信用卡直销业务管理.pptVIP

*;银行卡体系;新兴; ;银行卡业务参与主体;信用卡交易示意图;信用卡业务通过授权行使而积累大量客户数据，并与分析软件平台如数据仓库、数据挖掘、客户关系管理等完美结合，进而统计、分析并预测客户的消费行为与财务能力，达到客户精准营销与精准服务 谁掌握客户信息谁就是赢家：信用卡产品有机会掌握客户各种衣、食、住、行、乐、经营等方面的详细信息 视频： visa007 visa2 概念篇 商户篇 ;*;信用卡的营销机制：信用卡整体架构图;发卡营销;信用卡的营销机制：发卡营销;信用卡的营销机制：用卡营销;信用卡的营销机制：整合营销;营销人员的成功关键 ;特色产品 理财功能 网络支付、电话支付、手机支付 工行IC卡：李小龙、杰克逊 建行：卓越龙卡 双币种借记卡 ;营销技能 营销心态 秀才赶考解梦故事 有位秀才第三次进京赶考，考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。 秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。;心态管理;心态管理;1.企图心：个人想要尽快的、且愿意全力以赴的把事情做好的一种欲望或倾向（心理学家亨利?穆瑞(Henry Murray) 成功 = 企图心 X 目标 X 行动 2.达成目标：设定一个合理明确的目标，并形成行动方案，坚持到底地完成它 ;确定目标 — SMART原则;原则 将每月发展目标与营销成功率、案件核准率、户卡比结合成为每月客户接触总数 将每月客户接触总数转换为每日接触数 举例 若某营销员指标为100户/月、个人营销成功率约为60%、团队案件核准率平均为70%、户卡比率为80%，那么该营销人员每月需接触的客户为298人 将298人分摊到各天的上午与下午，如用22天计算，则平均每个上午或下午要接触7个客户;积极作法：上半个月承担60%、下半个月承担40%，那么上半个月平均每个上午或下午接触8个客户、下半个月平均每个上午或下午接触5.5个客户 有助于直销人员每日工作更有针对性，更能做好时间管理 直销人员与主管也要确保营销成功率、案件核准率、户卡比率维持一定水平并挑战更高的比率 ;4.热情四射：营销成功的因素15%来自于营销人员对于产品的知识，85%来自于营销人员的热情 5.加倍努力 6.自信十足 7.心系客户 8.乐观开朗 9.坚持成功 ;让今生不后悔;让今生不后悔;促销管理;直销团队的问题探讨;直销团队的问题探讨（续）;直销团队的问题探讨（续）;;客户如何看待直销人员;客户如何看待直销人员;怎么听; 特征（Feature） 产品或服务的事实、数据和信息 优点（Advantage） 表明产品或服务是如何使用或帮助客户 利益（Benefit） 表明产品或服务如何满足客户表达出的明确需求 ;FAB在销售周期的作用;FAB利益陈述法;四步做法：（难题）→（对策） （客户）1、总结客户的难题 2、引出客户的利益诉求 （产品）3、陈述产品或服务的相关特征、优点 4、引出产品或服务能提供的相关对策;示范话术： 先生/小姐， 您目前的情况是……（客户的难题） 您非常希望……（利益诉求） 我们的产品/服务……（相关特征/优点） 可以很好的帮助您……（相关对策） 非常符合您的需求;网 点 主 动 营 销;;营销准备-提高认识1;电话申请;;营销准备-提高认识4;营销准备-融入环境;营销准备-了解流程;营销准备-熟悉产品;营销准备-准备物品;客户???别;客户识别;客户识别;客户业务办理流程;营销模式-专柜营销1;营销模式-专柜营销2;营销模式-专柜营销2;营销模式-专柜营销2;客户识别-预审批系统1;客户识别-预审批系统2;客户识别-预审批系统3;网点转上门营销1;网点转上门营销2;网点转上门营销6;*;*;;营销准备-进驻洽谈;营销准备-熟悉环境;营销准备-广宣布置1;营销实施-现场营销1;营销实施-现场营销2;营销实施-现场营销3;上门营销主要渠道;上门营销各渠道流程分解;联动营销-公私联动;联动营销-公私联动营销的推进重点;联动营销-公私联动营销的推进重点;;分 期 营 销综 合 营 销;展望;展望;金融IC卡推进;金融IC卡推进;金融IC借记卡产品功能;金融IC卡产品意义;金融IC卡产品意义