浅谈房地产淡市营销：调控持续，楼市低迷，如何才能在淡市下胜利实现突围.pptVIP

自然开盘、顺势销售 开盘方式 将所有关系客户提前一周完成落定、 社会客户分类别分时段通知认购、无集中开盘仪式。 媒体方面： 1、形象宣传主导：通过展会等途径以主打形象作为引子，分 析客户认同点。 2、小众媒体铺开：以各小众媒体（电账、短信、彩信）铺 开，针对性投放。 3、广告主标变幻：将多个卖点分时期作为主打内容，吸引 不同类型的目标客户。 业务方面： 多步骤客户筛选：通过一系列的筛选标准与方法将客户分类。 组织悬念销售：利用多种销售由头分类通知客户不公开认购。 SP的充分利用：利用现场条件、客户购房心理与价格促进销售。 业务内部调整：通过夜间值班、标杆业务员等方式激发销售动力。 逸翠公馆开盘成绩 推出190套，周售足65套 开盘小结 开盘策略分享 小众媒体的准确运用锁定主力客户区域与群体。 细致递进式地客户筛选与组织有效提高客户把握度。 分类分时段通知开盘需要严谨、周密的说辞准备及应对。 卖价值，不卖概念 卖个案，不卖规律 卖目的，打破程序 淡市营销策略总结： THANK YOU 浅谈房地产淡市营销 调控政策出台 客户观望看跌 供需双方僵持 市场销量停滞 淡市基本特征： 目前市场背景： 2010年十一长假后首日推出沪12条执行细则。 淡市营销， 也叫做买方市场营销，是真正考验专业营销能力的时候。这个时候，如果抱着以下在楼市上升期、卖方市场的常规做法，营销将是一场花钱、吃力、不讨好的灾难。 ? 价值梳理 ---产品的重新解读、价值点的提炼 展示包装 ---从产品、现场到宣传的包装调整 ? 推广渠道 ---对项目的推广方向与渠道进行重新考量 活动促销 ---开展系列活动进行造势，包括价格促销 ? 管理促销 ---对销售服务、业务动作、客户组织等调整 其他调整 ---如开盘方式、销售节点的调整 营销应对方向 淡市之下，销售依然要进行。重要的是调整应对的策略或方向。一般的，营销策略的调整方面有以下几方面： 价值梳理 梳理点： 项目本身的特点/属性----我有什么 相对于竞争对手项目的优势---我好在哪儿 楼盘带给用户的利益/价值---我能给你带来什么价值 根据推广阶段和宣传重点，不同阶段都要进行价值点梳理，以便契合阶段宣传主题和配合销售。 第一步：罗列项目所有优势、劣势 外部：区域、规划、交通、景观资源、配套（生活、教育等）、 内部：规划、建筑、园林、产品、配套、品牌（发展商/物管）、其他附加值 第二步：通过与竞争对手分析，找出项目能够形成差异的价值点 第三步：筛选项目特有的价值点 第四步：对筛选后的价值点进行总结提炼，形成项目的宣传主题 价值梳理的方法 抓住主题，适度放大 展示形象吻合项目精神 展示形象高于项目定位 突出展示中的细节品质 通过设计制作，以外部、现场以及物料展示为载体，通过恰到好处的色彩配置、设计尺度、平面布置等来达到有计划、有目的地将楼盘本身的信息如案名、咨询电话、卖点、形象气质、以及产品特性等种种传达给市场客户，并使客户接受展示包装信息的过程。 楼盘展示包装策略 展示包装 关键一：需要言之有物； ——能清晰的告诉客户你卖什么 关键二：推广信息与销售重点结合 ——让推广真正为项目销售服务 关键三：结合销售阶段，有重点的投放 ——降低营销成本，将钱花在刀刃上 关键四：在客户看得到的地方，做文章 ——实现推广效果最大化 把产品或服务，在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的客户，而采取的各种方式。淡市下，渠道营销成为成交的重要来源，老带新的效果较为突出，尤其是对高端项目。 ? 推广渠道 营销推广关键 营销活动的基础： 一、价值经济：客户对产品价值与产品价格之间的关系关注度极为敏感； 二、体验经济：以服务为舞台，以商品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回味的活动； 三、影响力经济：客户会受名人效应、社会舆论等因素很大影响； 活动促销 淡市期，活动持续整个过程，频率高，主要以旺场活动为主，需要制造足够大的正面积极市场效应，达到促进上门，从而成交的作用。 客户购买分为两部分：产品、服务，现场销售是服务的重要部分。在淡市中，销售团队管理显得尤为重要，细致、专业的全面体现是管理促销的主要目的。 ? 管理促销 管理内容： 团队人员管理