商友卡培训课件之营销管理.pptVIP

三、营销管理要求 3.4 重点发展新客户 组建工银商友俱乐部就是要拓展新客户，扩大我行商户群体数量。 要依托 “商友卡”专属介质、以及配套的结算、融资及理财等专属服务，努力挖转他行客户。因此“商友卡”发行也要重点面向新客户群体。 三、 营销管理要求 3.5 加强宣传 总行计划于10月推出总行统一设计“商友卡”的宣传海报、折页 总行计划在总行网页上增加“商友卡”宣传页面。 各行须自行印制宣传材料，配合做好同步宣传，在各营业网点张贴宣传海报、摆放宣传折页，并在当地主流媒体进行宣传。 三、 营销管理要求 3.6 加强考核 各行要明确发卡目标，建立发行“商友卡”的考核及激励机制，并落实到基层网点。 谢 谢！ * * * * * * 您身边的银行，可信赖的银行！ * 总行个人金融业务部 2010年9月 “商友卡”发卡业务营销管理要求 * 一、工银商友俱乐部情况介绍 二、卡片功能 三、营销管理要求 主要内容 * 一、工银商友俱乐部情况介绍 一、工银商友俱乐部情况介绍 1.1 工银商友俱乐部基本理念的形成 经济和市场结构的变化要求工商银行实现经营战略转变，重视对商户群体的营销。 我行在商户群体个人金融业务营销中的所处的被动落后地位要求必须转变营销策略。 营销模式的转变要求真正实现从以产品为中心向以客户为中心的转变。 一、工银商友俱乐部情况介绍 1.2 组建工银商友俱乐部的目的 对外营销的平台。 业务创新的平台。 客户服务的平台。 从客户的角度看，是会员信息共享、商贸交流、传播知识、实现价值的平台。 一、工银商友俱乐部情况介绍 1.3 工银商友俱乐部的服务对象 会员构成。 主体会员：各类商品交易市场经营户、中小型私营企业主、民营企业股东和管理人员等。 特邀会员：为便于商友俱乐部营销平台的推广，设一定数量的特邀会员。特邀会员不受会员条件限制，是在目标会员中具备较强影响力或示范效应的社会名流、商界精英、技术专家，也可以是特定领域的专家。 目标会员客户的特点：拥有经营实体，资金结算往来频繁；个人和企业的资金结合紧密；有通过个人贷款用于经营实体的需要；有理财和参与较高层次社会活动的需求。 一、工银商友俱乐部情况介绍 1.4 工银商友俱乐部的会员服务 专用的服务介质 为更好的为会员提供专属的产品及服务，总行根据商户群体的特点，开发俱乐部会员的专用介质－商友卡，作为识别会员和提供结算、贷款、理财及各项增值服务的载体。 一、工银商友俱乐部情况介绍 1.4 工银商友俱乐部的会员服务 专属结算产品 根据商户群体特殊需求及我行商户客户结算业务实际情况，本着“先要客户，后要收益”的原则，向客户提供有竞争力的结算产品。设计推出会员专属的个人汇款套餐，以及异地存取款业务的优惠标准。 一、工银商友俱乐部情况介绍 1.4 工银商友俱乐部的会员服务 融资服务 享受便利融资服务，包括“卡贷通”、“网贷通”、“循环贷”、“小额贷款”等新业务品种及分行提供的个性化贷款服务。 一、工银商友俱乐部情况介绍 1.4 工银商友俱乐部的会员服务 融资服务 （1）结合实际积极面向商友俱乐部会员开办商户联保、商铺使用权质押、专业市场管理方保证担保等多种担保方式的个人经营贷款。 （2）优先向商友俱乐部客户开办个人经营贷款存贷通业务，目前试点行为江苏、浙江、福建、宁波、苏州分行，其他分行将陆续准许开办。 （3）对符合条件的商友俱乐部会员营销个人房屋抵押贷款、个人信用贷款和理财产品质押贷款等。 （4）对俱乐部会员融资可在贷款规模上给予倾斜。 一、工银商友俱乐部情况介绍 1.4 工银商友俱乐部的会员服务 理财服务 总行将推出会员专属理财产品，满足会员客户理财需求。 各分行可开发自有资源，设计收益高、流动性强的产品。 一、工银商友俱乐部情况介绍 1.4 工银商友俱乐部的会员服务 会员活动 充分利用财富中心等现有场所作为俱乐部会员的活动场地，为常设组织机构人员办公、会员商务洽谈和聚会提供固定活动场所； 组织各种主题沙龙讲座； 联系外部合作单位为会员提供购物、旅游、汽车消费、代驾、医疗保健、子女教育、法律咨询等。 一、工银商友俱乐部情况介绍 1.5 发展会员的模式 与工商联、政府工商部门、商会、行业协会等第三方机构进行合作。要加强与在本地成立的外地商会的合作，发挥俱乐部全国网络效应。 依托商品交易市场，与专业市场管委会合作，批量营销商品交易市场中的商户群体。 发挥老会员带新会员的作用，吸引老会员周围及上下游商户入会。 * 二、卡片功能 二、 卡片功能 2.1 基本功能 “商友卡”具有所依附卡种的全部功能。 “商友卡”为理