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售前小心的几类客户 1 投标请拜客户为师——我的一次投标经历 3 一个失败的售前项目，一段丰富的经历 5 售前工程师兵法 6 讨论售前的职业规划和学习方向 9 做售前技术支持工作的心得 11 交际高手的谈话艺术 14 我就这样被“踢”进了售前－－写给想做售前的朋友ZT 16 做售前有感！ 19 售前如何做好产品演示？——个人经验漫谈 22 售前工程师职位调查 25 IT售前论坛 32 如何做好售前技术支持工作 BY黄荷 原出处:SYSVS???2004-7-25 33 售前特工队- - 39 售前工程师的来世今生- - 40 售前的今天---混沌与专业共舞 41 售前小心的几类客户 夫必胜之术，合变之形，在于机也。 非智者谁能见机而作乎？莫先于不意。 故猛兽失险，童子持戟以追之； 蜂#发毒，壮士彷徨失色。 其祸出不图，变速非虑也。 ——《将苑》 引子： ?????? 小时侯，喜欢听收音之中的评书连播，评书中有一句话我记忆特深，那就是大将对阵中要注意的三种人“女人、和尚和小孩”，他们往往有出人意表的本领或暗器，一不小心就可能不幸中招，吃亏大大。联想到近几天所做的售前工作，也常常可以总结出几类人，这些人具有明显的特征，是我们售前不得不研究的课题！ 下面就听我一一道来： 第一种类型：倾听少语型 ?????? “倾听少语型”的人员，特别是在CTO级别的人员中，是需要格外给予注意的一类人。这首先是只为他们往往具有最后的拍板权和决策权，由于他们的话语具有极强的决定性和方向指导性，因此，他们很少会在事情的初期进行更多发言，使他们成了“倾听少语型”的人种。其次，应当注意的是，“倾听少语型”的高层其实往往并不代表着他们不懂，他们很可能是对你发言的内容最有研究和见解的人员，只是他正在用更多的时间来思考你传递的观点、信息以及体系中的漏洞和错误，由于他们的专注，往往你一瞬间和极微小的漏洞和错误都不会逃过他们的耳朵。第三，“倾听少语型”的人，往往具有理性和严谨的特点，所以，在应对“倾听少语型”的CTO或技术高层时，应该特别谨严和慎谈，在使用的言语中力求达到精准和合理，并适度减小对系统的夸张和感情渲染，使表达达到合情、合理和客观的效果。只要做到了的足够合理、清淅和严谨，我们往往会获得这种人员的青睐和高分。 第二种类型：亲切轻松型 ?????? 很多中高层的领导，特别 是大公司的高层领导，往往会表现出亲切和善于微笑的特点，他们有着超出常人的亲合力和人格魅力。通常他们语速很慢，提问、说话轻声细雨，从不提出尖锐和具 有挑战性的问题，使你在交谈中如坐春风，很快放松下来。实际上在他们含笑而问的问题中往往需要我们格外的小心和注意，他们常常是提问题的真正高手，由于他 们提问的不尖锐性和隐蔽性，以及他们的态度，往往使我们在交流的过程中，轻而易举地说出了本不应该说出的一些“内情”或“真象”。而也许正是由于这种放松 之下的随便一答，使我们的一个单子就不可能有结果了，更可怕的是造成这样的结果往往我们到事后都不会知道。因此，对这样的客户需要格外小心，并以120%的注意力来应付他们的“糖衣炮弹”。 第三种类型：不听全篇型 ?????? 这类高层领导往往是公司中最精力充沛和最见多识广的人，他们有极强的沟通欲望、信奉效率第一和直截了当的信条，并且相信你所做售前的幻灯片中的90%或更多的信息，他都听过、见过或想过。而他只想了解你真正不同的信息，其它的对他来说都是浪费时间，他们往往会在你刚刚开始讲述“公司介绍”的时侯就立即叫停，而让你直入主题。这就给我们的售前提出了很高的要求，你需要在3-5分 钟内，抓住他的注意力！对于这样的人我的做法是以直对直，直接反问，而且问题一定要问的尖锐，这样往往可以通过对他神经的强力触动而取得事半功倍的效果。 例如：“俺们想想，我们做了那么多项目又有多少赢利？俺们写了那么多代码又多少能让人看了一目了然的”之类的问题，从而引回到高科技为什么低回报。这样的 人也往往有一些特点，他们冲劲很足，技巧极多、执行经验也格外的丰富，但这样的人往往过多关注于执行和增效，而对战略层、抽象层和理念层的思考不足。当你 谈的时侯他不愿意听，但当你提出问题时，他因需要回答而思考时，往往会意识到这个问题即是他们不易回答的问题，也是很有价值的问题。这常常使得我们有了从 容谈话和进一步发挥的时机！对这种类型的客户售前演讲需要不断提问，增强感情色彩并适度增加夸张。因为，他们的高效使他们不会有超过五分钟的注意力，也无 法关照到更多的细节。 第四种类型：追问到底型 ?????? “追问到底型”的人，是 最务实的一类人，他会抓住一个问题直追到底，直到他们彻底搞明白为止。这样的人对于技术根基不札实的人往往最难以应付。最彻底的解决办法就是——加强修 炼！在修炼中往往需要