市场营销案例：CDMA高通公司与中国市场进入.docVIP

CDMA：高通公司与中国市场进入 金永生 编写 一、高通大中华区前总裁雷鸣的自白：我与高通难抵盛情加盟高通 　　1987年，当我把一个20万美元的合同交给了老雅各布后，便与高通结下了不解之缘。 　　高通成立之初的产品是创建一种便于货运业车队管理的卫星移动通信系统OmniTRACS，该系统前身OmniNet是由高通初期负责人之一的索马斯创建。索马斯是来自伊朗的美藉犹太人，老雅各布及被称为“CDMA之父”的维多比都是犹太人，与索马斯的关系非常密切。当时索马斯建立OmniNet，设计用卫星在北美作定位服务，并向美国政府申请牌照，其使用的卫星系统是委托福特太空公司——由我带领的一个小组设计，而其地面站及车载终端由高通设计。卫星系统与地面站必须紧密结合，也促使我与高通的工作关系越来越密切。 　　1989年，我和其他两个工程师在劳拉太空公司(前为福特太空公司)提出用48颗小卫星覆盖全球，提供全球性的移动卫星通信服务的“全球星(Globalstar)”计划。当时我选择了高通的CDMA技术作为全球星地面站及手机的基本技术，由此，劳拉与高通成立合资公司，共同发展全球星系统，一面向美国FCC申请牌照；一面在全球寻找合作伙伴及筹备款。 　　由于高通当时也在全球寻找CDMA市场，所以很多时间我们就把全球星的活动和高通的活动并在一起进行。比方说，1993年我们在北京中国大饭店举行全球星的一次高层研讨会，邀请了邮电部、航天部及国防科工委的领导参加。这次研讨会由李建业博士作主要发言，由我介绍全球星的系统及技术，由高通的索马斯介绍全球星所用的CDMA技术，由日庆公司组织协助。从这个研讨会中便可看出当时我与高通的工作关系，我们在其他国家，如南韩、日本、欧洲都有类似的互动。 　　在这一系列活动中，我也逐渐由一位技术人员、系统总设计师转向于业务市场发展及负责政府关系。当我在业务发展及政府关系上有所表现，成绩不错时，索马斯便想把我拉入高通。1993年10月，索马斯正式邀请我加入高通，给我寄了聘书，任命我为业务发展总监，待遇很好，我也有点动心，但又舍不下全球星，因为这是由我一手创建起来的。 　　俗语说“人算不如天算”，当高通的聘书寄到家中时，由于信封太大，信箱放不下，邮差就放在地上，结果被家里的狗咬破，只收到一部分。当我决定接受高通的邀请，在聘书上签了字，邮寄回高通，想不到，由于地址不全几天后被邮局退了回来。这样一拖下来，决定还是留在全球星，完成我一手打造的全球星计划。1993~2000年间，全球星和高通都取得了很大的发展，全球星在资本市场中筹到超过40亿美元的资金，并在世界各地有7大合作伙伴和主要股东，其中包括法国电信、美国的太平洋电信、英国沃达丰、南韩的现代集团及中国的邮电部。 　　此时，高通在全球的发展也很快，高通的CDMA在北美、南韩开始有了显著成绩，但由于老雅各布的为人，搞得高通在中国的口碑甚差。2000年2月初，老雅各布打电话邀请我到他家商谈中国业务之事。我傍晚到了他家，当时在场的有高通总裁索马斯，雅各布的太太琼和我一个姓谭的朋友，大家交换了一些有关CDMA在中国的情况。3月29日，我收到了高通的聘书，任命我为高通副总裁及高通大中华区总裁，7月份，我正式成为第一任高通大中华区总裁。 　　高通中国不正之风盛行 　　高通公司在外表看来很体面，又赚钱，但进入高通内部，才知道其管理之混乱。高通内部有一种说法：“老雅各布直接管理公司每一个员工，甚至清洁女工。”公司内部高层管理人员都知道这一秘密，有什么事只要老雅各布点头，一定可以拿到公司资源。所以大家都走老雅各布这条门路，导致公司内部管理混乱。高通中国及亚洲部更是乱轰轰，不仅有“总裁派”、“太子派”内斗，更有高级人员用公司的钱过腐化生活，收回扣，索要礼物，更有甚者，伪造学历，夸夸其谈，到处骗人。 　　有一次高通中国部主管报销差旅费，仅在香港一晚，费用竟然高达2万多美元。经过调查，发现是他与一些狐朋狗友在香港大富豪夜总会花天酒地，一晚花掉的，回来报账，理由是招待中国客户。这一主管不但用公司的钱到处花天酒地，还到处扬言他和国内运营商的主管都是“哥儿们”。当这些谣言传入业内时，不仅严重损坏了高通的形象，更损坏了国内公司的声誉。另一位亚洲部主管与香港、越南开赌场的人混在一起，据说是希望和这些有势力的“黑白两道”人士合作，把CDMA引入越南。有一次雷鸣和这位主管在香港某餐馆用餐，看到一人背着一袋很名贵的新高尔夫球杆，向这位主管说：“某董叫我把这套球杆送来给你，是直接放这儿，还是放到你房间”。那位主管就很不好意思地对我说对不起，便领那人回房间。这个送礼的人大概是新手，送礼或行贿哪有当着外人面的。 　　还有一位中国主管到处吹嘘他是中美两国双料律师、法律专家，是中国驻美大使馆的法律代表，在中美两国都可以“通天”。据后来调查，他既不