实战销售系统训练-技巧篇.pptVIP

实战销售系统训练 ——技巧篇 第一篇 信念系统训练 第一节 销售观念 1、人生无处不推销 （1）人生至终在销售 （2）两个或两个人以上的地方存在销售 从事销售的请示意？ 2、何为销售？ 做人   做事 3、会谈恋爱就会做销售 （1）你会花多少时间去想“这个人 （2）你会想多少种方法去接近“这个人”？ （3）你会化多少时间与“这个人”相处？ （4）你会有多大的兴趣了解关于“这个人”的信息？ （5）你会轻易地相信他的拒绝吗？ （6）你是发自内心吗？ 4、销售的三大境界 (1)手中有剑 心中有剑 以自己为中心，解决自己的问题 刚从事销售的人员，见到对方就谈产品 (2)手中无剑 心中有剑 (3)手中无剑 心中无剑 5、销售的三大要素： (1)销售人员自己 (2)销售的产品 (3)销售对象客户     第二节 自我销售 1、销售就是销售自己 世界上最顶尖的成功人士都是在贩卖自己 ---乔 吉拉得 我生命中有四位导师，没有一位教我如何做 保险，而是教我如何做人。 日本推销之神---原一平 销售自己的什么???!!! 2、向你的客户贩卖你自己的什么？   第三节 自信是我们的核心理念 1、自信是销售人员的灵魂： 自信来源于----了解 控制   销售的七大步骤 一.售前准备 二.探询需求 三.说明好处 四.解除反对意见 五.缔结（成交） 六.要求客户转介绍 七.追求卓越服务 2、客户六大抗拒原理： １、价格 ２、功能表现、效果问题 ３、售后服务问题 ４、竞争对手会不会更便宜，效果会不会　更好的问题 ５、支援 ６、保证及保障 3、解除抗拒的套路： １、认同客户的反对意见 ２、耐心地听完他的反对意见 ３、确认他的抗拒点 ４、辨别他的抗拒点是真的还是假的 ５、锁定抗拒 ６、取得客户的承诺 ７、再次框式，即再次确认 ８、以完全合理的解释来解除这个抗拒点 4、处理抗拒的两大忌： １、直接指出对方的错误 ２、与客户发生争吵 3、促成客户“今天就签单”的九个方法 1、向客户表述：今天是黄道吉日或业务代表自己的生日。 2、向客户表述：早一点签单将早一点产生市场效果。 3、向客户表述：签单的商业机会，比如近期即将召开的大会。 4、向客户表述：如果现在不及时签单，你所担心将影响更大 5、向客户暗示：课程将涨价或已出现潜在的竞争对手。 3、促成客户“今天就签单”的九个方法 6、向客户表述：公司的业代多，你若不签，则将被别的业务代签掉。 7、向客户表述：今天若不能签单，我还会占用您更多时间,增加更多麻烦。 8、(决不放弃)重申好处和不买的坏处。 9、离开前，最后询问今天不签单的原因,并确定签单日期。 转介绍的技巧 １、确认产品 ２、要求客户当客场转介绍 ３、让顾客介绍同等级的 ４、了解新客户的背景 ５、赞美他本人及他的朋友 ６、约时间、约地点见面 3.销售是什么？ 1、销售是满足需求； 2、销售是找寻问题的解答； 3、销售是教育客户； 4、销售是帮助客户； 5、销售是关心客户； 6、销售就是找对人 7、销售就是交朋友 8、销售就是讲故事 9、销售就是少说多问 10、销售就是贩卖好处 11、销售就是强调价值 12、销售就是签单 13、销售就是“走出去、说出来、收 回来” 14、销售就是逃离痛苦 15、销售就是追求快乐 销售是心灵的修炼加上技巧不断积累的总和！ 总 结 2.做一个销售医师 （2）吸引注意力 可以让你轻易获得好处 向对方请教 帮助对方解决问题 (3)探询的要点 现状---你的现状需求是什么 满意---你的选择满意吗 改进---你认为哪些需要改进 解决方案---我提供解决方案你同意