长城润滑油高档汽机油渠道分销策略研究.pptVIP

经销商 以市场为中心的CRM实施 市场营销部 客服中心 CRM主数据 （2万+5万+26万） 销售中心 服务 流程 物流 信息流 资金流 经销商 经销商 终端 终端 终端 终端 终端 CRM系统与ERP系统的整合 远景掌控： 终端掌控： 服务掌控： 品牌掌控： 利益掌控： 掌控销售渠道的五种层次 谢谢倾听 各位先生、女士：大家好： 我是（ ），很高兴和大家相聚在（ ），今天由我来为大家介绍润滑油公司的情况。 * * * 中国石化润滑油立志成为，技术领先与产品领先型的企业，受人尊重的国际化经营的公司。 坚持自主创新，提升品牌的科技含量，以科技进步来保持品牌长远可持续的发展；进一步拓展国际化视野，增强品牌与国际品牌同台竞技的水平和实力。 企业的持续发展应当是实现“企业-员工-客户”三方共同的发展，是共赢的结果。在实现企业、员工发展的同时，企业要成为百年老店离不开经销商的发展，必须重视经销商的发展。通过经销商管理与服务，不断提高客户的经营能力、强化客户推广公司产品的意愿，将客户和企业有机地结合在一起，使客户感到自己受到企业的关注，企业对其提供了针对性的支持和服务，从而增加客户的满意度和忠诚度，实现企业的持续发展 企业的持续发展应当是实现“企业-员工-客户”三方共同的发展，是共赢的结果。在实现企业、员工发展的同时，企业要成为百年老店离不开经销商的发展，必须重视经销商的发展。 （1）对经销商缺乏基本的价格指导和管理，各个区域经销商自行定价，导致区域市场价格混乱，窜货现象频繁发生，经销商利润一降再降，影响经销商推广公司产品的积极性。 （2）经销商完全依靠自身能力单打独斗做市场，公司业务人员对经销商的经营管理缺少必要的指导，经销商能力得不到提升，制约了经销商的进一步发展。 （3）销售人员的客户服务类型：营销政策沟通、市场信息通报、召开区域产品推广会、一级经销商的定期回访、客户投诉处理。经销商服务主要集中在信息传递和沟通侧面，销售人员承担着公司和客户桥梁纽带的作用，销售人员更多的是在公司要求和客户需求出现后被动地进行服务。 经销商管理与服务很重要——每一个企业都知道，但对此问题的认识只行留在口头上不行。经销商管理和服务工作的改进和提升首先要练好“内功”，企业要真正从员工技能培训、经销商商务政策制定、经销商的库存、出货、价格、网络掌控等各方面下功夫。做好渠道的价格管理、终端网点管理，规范市场管理；做好人员培训与辅导等工作，提升经销商市场运营能力；协助经销商进行销售目标的科学分解，制定销售人员绩效考核方案，做好经销商销售人员考核激励工作。 除了领先行业的科研水平和先进的质保体系外，快速相应的服务体系也是我们专业的价值所在。 对于企业,以领先企业为“镜”,则可以发现自己的不足,找到改进的方向和明确的追赶目标,进而改善自己的实践。这就是标杆管理(benchmarking） 的主要思想。1997年一项研究表明,1996年世界500强企业中有近90%的企业在日常管理活动中应用了标杆管理 * 强制：威胁控制货源、价格、终止关系、引入竞争等。 报酬：为特定活动，提供附加利益。 放张图片 标题 长城牌高档汽机油渠道分销策略研究 营销人才班润滑油课题组 2010年6月 * 2009年长城润滑油销量达到131万吨，国内市场占有率近30%。但在最具品牌代表性的高档汽机油市场，长城的推广明显落后于品牌发展和市场的增长。 目 录 一 四 二 三 高档汽机油市场状况 长城高汽分销渠道建设 经销商管理与服务 CRM提升渠道管理能力 * 2009年乘用车用油市场质量等级分布比例 2008年全国汽机油市场容量56万吨，SG及以上市场容量达47.6万吨。2009年汽机油市场容量将达67.5万吨，SG及以上市场容量将达57.4万吨。 * 2009排名 2008排名 公司名称 公司中文名称 国家/地区 营业收入（百万美元） 利润（百万美元） 1 3 Royal Dutch Shell 荷兰皇家壳牌 荷兰 458361 26277 2 2 Exxon Mobil 埃克森美孚 美国 442851 45220 3 1 Wal-Mart Stores 沃尔玛 美国 405607 13400 4 4 BP 英国石油公司 英国 367053 21157 5 6 Chevron 雪佛龙 美国 263159 23931 6 8 Total 道达尔 法国 234674.1 15500.4 7 10 ConocoPhillips 康菲石油 美国 230764 -16998 8 7 ING Group 荷兰国际集团 荷兰 226577 -1067 9 16 Sinopec 中石化 中国 207814.5