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银行理财中心接触营销案例 案例一：发掘客户需求案例 客户背景信息：王先生，任职于某知名跨国公司，公司高层管理者，45岁，争取/潜质优质客户 情景：在网点存入大量现金，被现金柜员发现，介绍给个人客户经理。 人物 销售对话 动作 / 注意事项 相关销售过程 客户经理 王先生,我发现您拿来的现金都贴着招商银行的标签,您是刚刚从那家银行提出来的吗? 为打消客户疑虑，尽量避免直接询问，要通过间接问题对客户进行试探。 试探款项来源和资金用途 王先生 是。 客户经理 象您这样携带这么多现金一定十分不便。 王先生 没办法，朋友借款，要我一定存在工行。 判断：客户表明无任何自主的服务需求。 客户经理 如果您用同城信汇就不用这么麻烦了，可以将款项直接划过来，又安全又方便。 帮助客户寻找解决方案，引发客户的交谈兴趣。 王先生 是吗，以前不知道银行有这种服务。 客户经理 您是经常做这种资金的划拨吗？ 通过询问了解客户办理该项业务的频率，以进一步引导客户产生需求。 试探客户，寻找客户感兴趣的话题。 王先生 一般不做，这次是朋友要还贷款，一时资金周转不过来。 客户经理 那您的朋友一定是在工行做的贷款了？工行的营业网点比较多，可以说遍地都是，一般人都会在工行有些银行的业务往来。 谈天式对话，避免使客户感觉到压力。 寻找和联系突破口，引导客户认识自己的需求 客户经理 您经常往来的招商银行怎么样，我想一般您都以招行作为您的主要存款行。 引导客户做两行便利性的对比，让客户自己意识到可能存在的自身需求。 王先生 招商行的服务还不错，环境也好一些，一般我还比较满意，不过就是网点太少，存取款都不是很方便，不象你们＃＃行，到处都是。 倾听客户谈话，确定客户需求。 客户经理 对，特别是当您跟朋友有资金往来的时候，就会感觉这点尤其不便，因为国内80%以上的客户都跟工行建立了业务往来关系，如果您跟他们有资金划拨需要，就会象今天一样，或者取出现金再存上，或者填写一大堆申请单，资金还需要一定的在途时间，又不安全又十分麻烦。 观察客户反应，确定突破口选择的正确性。 进一步寻求和联系突破口，帮助客户确定自己的需求。 王先生 对，你说的有道理。 客户经理 您这么信任朋友，借这么一大笔钱给他，他能很快还给您吗？ 给客户你很关心他的印象。 试探客户，判断款项回归的时间 王先生 没问题，我们是多年的好友，他只是一时周转不过来，三天后，他就会把现金还回来。 明确款项回归的时间。 客户经理 那太好了，我建议您可以将这部分款项留存在＃＃行，作为与他人帐户往来的备用金，我可以帮助您为这笔备用金作一个合理的安置，在力争银行收益最大化的同时，您也可以尝试一下现在工行为您这样的贵宾客户推出的VIP服务，同时还能够享受一些费率的减免。 联系突破口，确定销售机会。 王先生 好吧，我会考虑一下。 客户经理 对，反正您的这笔现金也要几天后才回来，您有充分的时间可以考虑。 客户经理 另外我们也可以约好时间，等您的这笔款项回来之后，我们再来谈谈这笔钱的具体安排。今天是15号，三天后，您看18号或19号，哪一天您比较方便？ 利用选择性问句给客户选择，尽可能避免客户有可能说不的问题。 创造建立联系的机会 王先生 18号我公司有会议，19号吧，到时候我跟你联系。 客户经理 好的，您就按照我名片的联系电话找我就行，另外，您能否给我一张您的名片？ 接过名片，仔细查看客户的任职公司和任职情况，记住客户的称呼。 与客户建立联系 客户经理 原来您是XXX公司的呀，那可是一家全球知名的大企业，作为这么大公司的高层管理者，您的工作一定十分繁忙。 要特别注重客户的职位，在交谈中要将职位特别点明，使他感到受到了充分的尊重。 探询客户背景，进一步了解客户的职业情况和客户类型。 王先生 是啊，所以我也希望有人能替我打理这些银行事务。 判断客户为工作繁忙的需求类型。 客户经理 如果您成为我们的VIP客户，我作为您的客户经理就可以为您做这些，还可以介绍一些产品，帮您完成日常的银行事务。 根据判断联系突破口 王先生 我觉得您的建议挺不错的。今天就这样吧，19号我们再联系，到时候我们再做更详细的探讨。 客户经理 那么19号，您看是上午还是下午？ 注意使用选择型问句 王先生 下午吧。 客户经理 下午2点？ 确定约见的具体时间 王先生 好的，请你提前再提醒我一下。 客户经理 没问题，那么我们19号见。 结语 王先生 谢谢！再见。 客户经理 再见！ 结语 案例二：展现银行能力案例 客户信息背景：王先生，42岁，某医院主治医生，资产丰厚的工薪阶层，我行现有优质客户 情景：在业务办理过程中与客户经理闲聊 人物 销售对