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激励的原理 激励的方式： 一、长期激励和短期激励 二、正激励和负激励 三、内激励与外激励 正激励：从鼓励的角度出发，当一个人的行为表现符合期望的方向时，通过奖赏的方式来支持、强化这种行为，以达到调动工作积极性的目的。 负激励：从抑制的角度出发，当一个人的行为表现与组织期望的方向不一致时，组织将对其采取惩罚措施，以杜绝责任人行为的发生。 内激励与外激励 内激励：指通过启发诱导的方式，培养人的自觉意识，形成某种观念，并在这种观念的支持下，人们产生动机，发生组织所期望的行为。 外激励：是采取外部措施奖励组织所欢迎的行为。 将外激励转化为内激励 了解他们要什么 教他们如何得到 当他们做对的时候，就告诉他们 把你相信他们的态度展示出来 正面讯息的传递 设定挑战 避免挖苦 给他们良好的工作环境 真正高明的激励之道还是从内在上入手的。即使是最平庸的一个人，内心也有着自尊自强的一面，一旦激发他(她)向上的激情，他(她)就能创造出令人目瞪口呆的业绩。精神的力量是无穷的。一个人内在的激情一旦被点燃，什么奇迹都可能创造出来。 具有独立性 方法： 1）更多的检查结果 2）提供有帮助的资料 3）顾问式的给予支援 4）不要当众批评 5）不要强迫限定其销售话术的内容 6）不要过分迁就 7）给予私下的督导 8）多听少讲 9）提供较多的个人活动 10）寻求建议，让其参与管理是非常重要的 11）顾问式的说明个人和组织的目标是一致的 12）在组织中为其提供领导的机会 具有成就感 方法： 1）要求业务人员订立目标 2）将结果与本人目标而不是与别人目标进行比较 3）不要进行过细的督导 4）不要为其设定目标 5）采取灵活的督导，不要将你的标准强加于他 6）提供新的挑战 7）提供竞赛机会 8）不要与其谈洽可挣多少钱 9）不要为其制定许多限制规定 10）不要要求他们墨守陈规 11）不要进行为期很长的竞赛 声望名誉 方法： 1）精神大于物质 2）鼓励他们参加能提高名望的社会活动 3）推荐高级培训课程 4）将他们介绍给高素质的准客户或专业人士 5）同意业绩目标作为进入管理阶层的最低条件 6）鼓励他们成为销售专家 7）对其取得的成绩给予相应的荣誉 8）肯定他们的声望 金钱利益 方法： 1）应将属员的个人年度目标作为督导激励的主要依据 2）为达到某一指定收入水平的人支付培训班的费用 3）进行以增加佣金为目标的活动 4）强调持续率是增加收入的一个工具 5）提供高级市场指导 个人成长 方法： 经常性的指导 对其进行较强的组织管理和时间管理控制 和其讨论应该处理好个人感觉和对成果的感受 鼓励参加社会活动 家庭生活 方法： 1）向配偶告知或让其参与个人和单位的目标达成 2）安排所用家庭成员参加的活动 3）对家庭的困难给予实际的帮助 4）说明家庭的关心对事业的积极影响并与家人一起进行目标讨论 1、目标激励 2、压力激励 3、支持激励 4、关怀激励 5、榜样激励 6、数据激励 销售人员工作状态的变化规律 销售人员成长过程中的四阶段 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 应对“八只拦路虎”的激励菜单 激励的方法— 适合才是最好的 激励因素 界定 工薪与福利 包括基础收入、额外福利和津贴、假期等。 工作条件 包括工作、工作场所、基础设施以及所提供的工作设备。 公司政策 约束雇佣者与被雇佣者的正式的非正式的规则、规章。 地位 一个人的地位取决于他的头衔、权力以及与他人的关系。 工作安全感 被雇佣者对自己在机构中是否会会被继续雇佣的信心和把握的大小。 监督与自治 个体在自己工作内容和职权方面所拥有的管辖权 办公环境 在个体工作环境中，内部人际关系的标准和类型 私生活 花费在家庭、朋友、兴趣爱好方面的时间（受工作时间的牵制）。 激励因素 成就感 认可感 工作兴趣 责任感 进步感 达到或超过工作目标尤为重要，因为积极向上是人走向成功的基本动力，这是最强大的激励因素之一，也是人获得满足感的巨大源泉 主管人员对员工所获成就的认可是极富激励作用的因其有助于提高自我人格尊严。许多员工把认可本身视为一种奖励。 为个体和组织提供积极的、令人满意的工作，比乏味的工作更具激励力度，应尽可能让职责与个人兴趣挂上钩。 要获得行使权力的机会，需要具备领导素质和冒险精神、决断头脑的能力。这一切既有助提高自我人格尊严又是极强的激励因素 激励因素中主要就是可能取得进步的感觉。对员工获得提升的前景和时限等要处理得光明磊落。 7、奖励激励 8、集体荣誉激励 9、领导行为激励 常用激励方法 被激励者他们是站在自己的角度看问题、他们家庭背景不同、经历不同、价值观不同，如果我们想理解他，就应该站在他的角度看问题。激励之道就在于对不同的人采取适合其要求的激励因素和激励措施。 三、销售队伍激励实务