课程总结-销售案例分析及做大客户流程处理.pptVIP

* * * * 销售案例分析及做大客户流程处理 市场总监来了一个e-Mail，对你的方案建议书非常满意，并对上次CIO没来参加方案建议书的讨论会作解释，并说明要实施这个方案，还必须和现有的IT系统作有效的结合。 一天，市场总监来了一个电话留言，说：ＯＲ公司的代表去找了CIO，给出了一个新的方案建议书，比较符合CIO的想法。 这时，你该怎样做？ 下面是5个选择，请选择其中的一个。并简要说明为什么这样选择？ 销售案例分析及做大客户流程处理 A、请求和CIO会见。 B、会见市场总监，准备相关资料让她劝说CIO：选择你们的方案是明智的。 C、送一分简洁明了的白皮书和所有相关与ＯＲ公司方案比较的参数表给IT经理，然后与IT经理电话沟通这个事情。 D、A和B。 E、B和C。 销售案例分析及做大客户流程处理 市场总监和CIO最终都非常满意地认可了你们的方案，并准备开始实施验证。 这时IT经理被授权和你作后期的商务谈判。一天，IT经理和你会面，告诉你： 尽管你们的方案很好，但价格太高，而且ＯＲ公司仍然在后面等着，他们可能被迫重新考虑ＯＲ公司的方案，问你在价格上能否做些什么。 这时，你该怎样做？ 下面是4个选择，请选择其中的一个。并简要说明为什么这样选择？ 销售案例分析及做大客户流程处理 A、“我们已经给了你们非常大的折扣”。 B、“ＯＲ公司的方案并不能真正满足市场总监的需求”。 C、“如果你从各个方面整体地去比较我们的方案，包括价格，比较之下你觉得如何？”。 D、坚持你的价格。 销售案例分析及做大客户流程处理 IT经理不在意你的论点，继续和你讨论价格： “当然我承认，你们的方案系统性能好过ＯＲ公司，加上市场总监明显地喜欢你们系统所提供的分析工具，但你们的价格还是太高了，你们总能够做点什么吧？” 这时，你又该怎样做？ 下面是5个选择，请选择其中的一个。并简要说明为什么这样选择？ 销售案例分析及做大客户流程处理 A、如果他们在本季度结束前能签这个合同，就给出20%的折扣。 B、给出40个小时的系统安装期间的免费咨询服务。 C、承诺在下一个实施期间，给出40个小时的免费咨询服务。 D、给出20个小时的系统安装期间的免费咨询服务。并承诺在下一个实施期间，再给出20个小时的免费咨询服务。 E、继续坚持你的价格。 销售案例分析及做大客户流程处理 实施验证期已经有一段时间，快要结束。 一个周末的下午，你正在研究一个新的客户机会，而且你有一张你最喜欢的足球票，准备下班后就去看足球。 这时，IT经理打电话给你，问一些有关License的简单问题。 谈话中，IT经理随意地问起，你是否愿意过去检查一下验证实施的情况（这会耽误你手中的工作和下班后的足球）。 这时，你该怎样处理？ 下面是3个选择，请选择其中的一个。并简要说明为什么这样选择？ 销售案例分析及做大客户流程处理 A、放下手中的工作去看IT经理。 B、继续手中的新机会的研究，和IT经理约下周的一个时间过去。 C、放下手中的工作去看IT经理，并把自己球票送给IT经理。 案例练习 美国CA公司是全球第二大的独立软件商，它的一个旗舰产品叫Unicenter，是一个企业级的计算机网络应用系统管理软件。 你是CA公司成都分公司的一个销售代表，负责西南区银行业的销售业务。你目前的一个目标客户是某省建行。 现在你已经知道该建行信息科技处侯处长的电话，你希望通过一个电话与侯处长约定一个会面，从而开始一个销售过程，最终将Unicenter买给该建行。 你怎样设计你的电话Calling？ 案列分析 – 业务描述 – NUTON SA NUTON SA 是DiarCar的一个子公司, 是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是60亿欧元，有超过11000名员工。NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近10年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过40%的分额。它的产品包括8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。 在全球,NUTON SA 有超过 3000 个以上的经销商. 自从 NUTON SA 采用定单式的生产模式以来, 每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000多种独特的部件、性能及功能、成本等等。这些目录表被刻成 CD分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。 近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本增加。 NUTON SA 的“运营总监”和“销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应