外拓商家谈判技巧.ppt

供选择 僵局制造与突破 一、正确看待商务谈判中的僵局 二、制造僵局的技巧 三、突破僵局的技巧 由于谈判双方各自的利益和目的有差 异，都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果，加上谈判背景、条件、气氛的 影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈 争议，陷入僵持是常见的。 僵局制造与突破 僵局制造与突破 僵持阶段：指在了解对方意图基础 上，通过报价与讨价还价陷入对峙 的阶段。 运用谈判策略改变命运练习 训练方法： 1、在熟悉背景资料后，请各位幸存者认真准备3-5分钟陈述自己需要先走的理由。注意在陈述自己的理由前，请先复述前一人的理由。 2、…… 排列顺序 1 2 3 4 5 6 7 8 个人观点 幸存者观点 评委观点 八位幸存者的身份和情况如下： 1、最想发财同学-企业家，拥有跨国公司数家，资产数百亿。 2、最有创意同学-科学发明家，目前正在研究可再生，无污染汽车。 3、…… 运用谈判策略改变命运练习 供选择 谈判个性分析 一、漠不关心型 谈判能成功就成功，谈判不成功和我也没有无所谓，反正谈判结果如何与我没有什么关系，只要形式上我做了就行了。 导致这种人存在的原因： 1.制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？ 2.个人没有什么追求、理想、抱负等。 3.受过大的挫折，心灰意冷。 4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不关心。 二、谈判目标导向型 这种类型又 称为马基雅维里型，其意义是：为了实现谈判目标，任何手段和方法都可以采用。坚信“必要面前无道德”，“为了达到目的可以不择手段”，认为“目的证明手段正确”。 存在的原因： 1.以追求成功为导向。 2.急于改变自己不利的身份、环境和状态。 3.追求急功近利。 4.一个人事业发展中有时是不可回避的阶段。 三、谈判对手导向型 这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈判对手一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲突，反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。 在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体，所采用的方法就是这种方法。 四、谈判技术导向型 这种人又称为谈判谋略型。持这种观点的谈判人员的特点是：既关心谈判的目的，也关心与谈判对手建立良好的人际关系。 这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法和谋略，能够有效地促使对方做出决策。他们在把握对方心理上，促使迅速成交上比较擅长。 但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的感觉。 许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。 五、谈判专家型 这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型” 其特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心。在谈判中积极、主动、热情，但不失原则；从来不把自己的主观愿望强加给对方，同时真正能够站在对方的立场上，尊重对方意见，设身处地地替对方考虑，甚至帮助对方解决问题；尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的有效方法和途径。 这类谈判人员属于真正的谈判专家。 供选择 磋商阶段的策略 一、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略 一、优势条件下的谈判策略 1、不开先例 是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。 如何应对？ 一、优势条件下的谈判策略 2、先苦后甜 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？ 案例- 在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。 一、优势条件下的谈判策略 3、价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。 这一策略，是在价格虽看