照明工程与谈判.ppt

照明工程设计及谈判技巧 评估项目：1、列出竞争对手（例如：Philips, OSRAM, FSL，雷士，TCL 等）2、根据列出的品牌，根据以下项目进行打分 根据以上项目进行打分，如果差距太大，可考虑放弃。如果旗鼓相当，可针对以上项目，弥补弱项，强化优势。 1、工程概况2、效果图3、照明设计目的4、照明设计原则5、设计标准，光源选择；灯具选择；电器选择；6、布灯位置7、照明效果 怎样谈照明工程1、收集工程名称：设计院；规划局；互联网，“扫街”.2、工程调查： A.工程进展阶段 B.工程功能 C.工程业主；监理；筹建处；建筑单位；设计院 D.竞争对手 1、工程设计要考虑全面：要注意政治背景，人文背景及地域特色。2、销售人员要知识全面，兴趣广泛。对什么人说什么话，找到对方感兴趣 的话题，不要一句话就把自己推向不利的位置。“先吹牛，再引向正式 话题”3、“先给与小诱惑，接着谈条件，达成后再满足他的要求” 4、做工程要利用好业主、监理、建筑单位、设计院几方之间的微妙关系，游  刃有余。5、熟悉国内灯具厂家的情况，组合出适合不同层次的需要的，有价格优势的 光源组合6、要熟悉一些先进的，冷门的产品，能为设计工程师出一些有创意的建议， 让工程师心甘情愿的请你“吃饭”（重点） * * *打分项目：A.品牌形象 B.设计方案C.质量 D.业主(甲方）E.使用方 F.管理(监理方)G.设计院 H.签标I. 建筑单位 （乙方） J. 服务K.价格(整体报价) 工程评估 8、电器设备分析9、用电容量10、电路图，系统图，平面位置，瞄准立面图11、灯架图12、经济分析（行业内弱项）13、服务14、报价 照明设计内容 设计照明个案要点 3、竞争分析：设计方案；关系（业主，管理，用户）；价格；服务；公司形象4、拜访5、联络感情6、分析工程的最大可能用灯及价格档次。7、报价、投标8、服务；全年整体维护合同 怎样谈照明工程 工程谈判技巧 怎样对待新工程的客户？ 关系、产品技术再价格 为客户提供全面系统的照明解决方案 *照明设计和技术支持 *专业销售技巧 开发新工程客户的发展方向 要非常熟悉公司照明产品, 包括技术指标,性能 选择有效的合作伙伴 *加强照明技术的学习 *提高工程谈判技巧 *照明设计方案,投标书制作 *确实了解客户的真正需求 *与合作伙伴密切配合 *了解竞争对手的情况,把握机会 *全面提高自身综合素质,提高竞争力 *让公司赚更多的利润 好多钱呀! 公关能力 技术能力 PSE 培训 (专业知识,销售技巧) 工程管理和价格政策 (避免在工程中的低价竞争) 销售工具 (重点光源产品展示箱, 照度计) 照明设计软件 工程授权证书 建立有影响力的照明俱乐部（产品形象展示） 我们对代理商提供的支持 *