房屋销售九环节之 第四环节看后跟踪.pptVIP

看后跟踪 跟踪的目的、原则 A、掌握看房后客户的心理动态和敏感的问题； B、要尽可能让客户感到自己非同小可、舒服、受用； C、解答疑问、建立信任； D、尽可能让买主回到连锁店来； 诚心售房类 此类房主售房心切，对中介较信任，不但积极配合看房、待客热情，看房后还会主动打电话询问看房客户的情况；此类客户在后期跟踪维护中虽然不排除也会有一定难度，但总体而言是较优质的卖方， 惜 售 类 有的房主售房意愿并不是很强，看到有人来看房，就会产生惜售的心理，有的报个高价不还一分钱，有的你同买方刚出门，他就打来电话：“家里人意见还没统一，配偶或老人等不愿意，等我和家里人做好工作再跟你们联系”等 坐地涨价类 有的房源确实较优质，中介带看者较多，且看后大多都有一定意向，此时房主信心大增，便会萌生坐地涨价的心理，把之前报价全盘推翻。 房子不错,赶快定下来,免得夜长梦多； 房子可以,但还是叫家人帮我再参谋一下； 再看两套，可能后面还有更好的； 房子很好，但价格太高，再还2万还差不多； 楼层太高了，环境也不好，坚决不考虑； 和之前看过的那套差不多，看他们哪家能把价格给我砍下来，就定哪家; …… 追踪时间的选择 一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你介绍的房屋失去了印象。 在第一次填写《客户管理手册》时顺便问一下，平常何时与他联系比较方便，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系； 按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户的询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”,得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。 注意不同客户的职业习惯和生活习惯，这和你看后回访的时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。 企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚合适。 企业中、基层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。 家庭主妇：晚8：30后基本无忌讳； 有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于饭局、娱乐，下午三时前后较合适。 ⑴ 自我介绍?如果经纪人自我介绍显得很客套、拖沓，客户很可能还没听清已经不耐烦了。正确的方法是用你推荐的房子开路，客户对你个人没兴趣，你要谈的是能激发他兴趣的房子； ⑵ 适当恭维?对客户特别出众之处适时加以恭维，有助于营造好的谈话气氛。 ⑶ 点明利益?直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处中来。 ⑷ 诱发好奇心?“您说主卧太小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗？”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值，反招客户反感。 ⑹ 表示关心?很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样”之类的废话，而一句“我昨晚整夜都在考虑您的事情”就足以表示了对客户的尊重和关心。 ⑸ 引起恐慌?反作用启发或假设相结合，对那些不善于及不愿意认真对待我们建议的客户提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。 ⑺ 迂回进攻?这个房子房型朝向都很不错，简单装一下就可以直接入住了，我有个朋友的房子和这套非常相似，有兴趣你去看看，和旁边4、5千一平方的新房没什么太大差别； ⑻ 单刀直入?对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。 　　　您的女儿就在旁边的某学校上学吧，晚上自习还比较方便，你们也少操点心； 问题的焦点 房屋价格的协调 相关税费的承担 留存的物品 腾房时间 排除客户的借口 客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你可以不断地追问还有什么问题，迫使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部解决完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。 欣然接受、迅速行动； 　　　有时顾客提出的反对意见正好言中了房屋或我们服务的严重缺点，不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意，并表示会积极改正，以虚心接受、妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。 有条件的接受，恰当反击； 有的疑义本来提的并不确切或者有片面性，但对达成成交无关紧要，如全盘否定疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度，表达一种理解或有条件接受的意见 例如：“您说我们的中介服务质量不可靠？如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会非常感谢。您有这种看法我并不担心，因为我有机会当面向您解释，我