银行业的高端客户战略-荷兰银行内部培训PPT模板课件.pptVIP

银行业的高端客户战略 荷 兰 银 行 ABN.AMRO 快速变化的中国金融业 中国入世过渡期的结束意味着中国金融市场对外资银行的全面开放.中外资银行 将在人民币及外币业务 展开全方位的竞争, 高端客户, 更会是各 银行竭力争夺的对象 目 录 中国财富管理市场纵观–展望 个人财富管理国际经验 谁是高端客户? 如何吸引高端客户? 使高端客户忠诚于你 优秀,忠诚的员工是企业成功之本 中国财富管理市场纵观–展望 中国财富管理市场纵观–展望 中国财富管理市观–展望 个人财富管理国际经验—定位与策略 个人财富管理国际经验--销售的理念 个人财富管理国际经验—客户经理技术支持系统 个人财富管理国际经验—客户服务的理念 谁是高端客户? 1)私人银行客户(private banking customer):荷兰银行把有一百万美金现金 及以上USD 的客人归到私人银行客户行列 体育明星 影视圈名人 大企业家 跨国/大公司CEO 等 谁是高端客户? 谁是高端客户? 2) 贵宾客户(preferred banking customer):荷兰银行把有十万美金现金 到一百万美金的客人归到贵宾客户客户行列 高级白领,金领,钻石领 中小企业主 外贸领域从业人士 专业人士:医生,律师,科研人员,房地产从业人士 部分退休人员….. 如何吸引高端客户 客人变得越来越难满足,但很少有真正的做市场比较 一个人同时和几家银行有业务关系,有很多的渠道获取各种建义和主张 一般不会轻易关户,但频繁地在帐户之间划转 几种最常用的争取/吸引新客户的方式 (the trust spectrum) 客户推荐客户/(SGM) 52% 内部各业务部们相互推荐各自的客户 利用专业人士现有网络 (医生,律师等) 48% 形象代表/名人做客/代言人 积极参与社区/团活动 讲座23% 潜在客户名单的跟踪 贸易会,展会和各种高挡场合的摊位 直邮/客户简报/市场简讯11% 各种形式的广告 陌生销售电话(Cold call) 3% 如何吸引高端客户 使潜在/准客户变为真正的客户的五步骤 有效的第一次/首次接触( making initial contact in an effective manner): (KYC, product and banking knowledge, 确认) 建立信任(building trust with the client) (next page) 让准客户自愿见你(creating the motivation to meet) 让准客户变为客户(closing the sale) 长期/忠诚的客户关系的建立(and building a long-term relationship) 如何吸引高端客户 如何吸引高端客户—产品,费用 客户会比较: 目前的中国金融业分业经营及产品线不完整,产品品种的限性,理财人员的专业水平和服务理念尚有待提高, 因此, 尚未有那一家银行可以有足够的信心和能力拥有足够量的忠诚的客户 为了吸引不同类型的客户，合理规划产品和服务, 提供多样,满足不同风险偏好,概念新颖的产品(荷兰银行中国在2006 年推出了25款产品) 勇于创新,立足于市场的专业产品开发团对 良好的产品表现 不求最好,但求当时最合适 后台支持 合理,甚至低廉的费用也是银行吸引客户的重要因素之一 利用全球服务及产品平台,提供全方位的服务及产品 使高端客户忠诚于你 保留高端客户的根本--客户服务品质 保留高端客户的根本—客户关系 优秀,忠诚的员工是企业成功之本—吸引高素质人材 随着科技的高度发达, 产品的复杂程度的不断提升,服务品质的精益求精和服务内容的复杂化,客户的认知度越来越高,知识面的扩大,信息来源的越来越丰富,客户寻求的是可信,可靠和专业的理财经理. 具有一支专业的,出色的销售技巧的客户经理队伍,对于想在竞争中取胜的银行来说是必不可少的. SMART(职业发展和自身提高) 银行业的高端客户战略—结论 以客户为中心(产品,服务) 优秀的,稳定,忠诚,有高度团队精神的员工 良好的技术支持,简易/快捷/准确的后台操作 高忠诚度的客人 * * 北京 广州 上海 深圳 成都 天津 大连 青岛 重庆 武汉 南京 厦门 Hong Kong Rest of Asia China Singapore South Korea India (1) Rest of Asia excludes Japan but includes Indonesia, Thailand, Malaysia, New Zealand