TPSC人寿保险公司个人寿险新进代理人育成体系研究.docVIP

工商管理硕士（MBA） 学 位 论 文 TPSC人寿保险公司个人寿险新进代理人 育成体系研究 作 者： 李 娜 年 级： 2007级 学 号： 207120280146 指导教师： 卿 涛 西南财经大学内容摘要 随着中国加入WTO进程的进一步深化及国内寿险市场向国外的全面开放，越来越多的保险公司迅速涌入中国。各个竞争主体都共同面临着一个共同的问题，那就是在保险代理人招聘难度大、人员留存低的情况下，如何有效提升个人寿险新进代理人的留存率。也就是说，培养和打造一流的营销团队已经成为制约各大保险公司发展的重要因素。 TP人寿保险公司是一家有着80年经营历史的寿险公司。由于它2001年底回国复业以来，一支“高素质、高品质、高绩效”的个险营销团队在7年间刷新了业界多个纪录，并屡次获得大奖。公司在新进代理人的育成方面也不遗余力，不断地探索和总结着一套专业化的新人育成体系。但由于种种原因，TPSC公司的代理人队伍发展一度陷入了瓶颈，导致在业务发展上也受到了牵制。本文希望通过对TPSC公司个险新进代理人育成体系的研究，找出不足之处，并对其进行科学改进，进而能为其公司有效提升育成质量、促进营销团队迅速壮大提供有价值的参考，并对其他寿险公司在个险营销队伍的培养和经营上提供借鉴。 本文将从TPSC公司（不同的表述，哪个是准确的？）个人寿险新进代理人育成体系的现状入手，结合国内外相关理论，以育成体系的关键环节为重点，对公司现有的育成体系提出改进意见。本文共分五章：第一章，绪论。介绍研究背景、研究方法和基本思路。第二章，主要侧重于国内外与新员工育成相关的理论知识，为育成体系的改进铺垫理论基础。第三章，介绍TPSC公司及个险新进代理人育成体系现状，并从中分析现有育成体系的不足之处。第四章，以育成体系的关键环节为重点，提出改进方案。最后第五章，将总结改进后的方案在实施中可借鉴的经验，并提出进一步完善的建议。 当今的寿险市场，正是各大寿险公司网罗人才、扩大队伍的黄金时机，而个人寿险营销制度是当前以及未来相当长一段时间内寿险业的主要营销模式，因此快速培养优质代理人队伍的成败直接影响着保险公司的销售业绩和企业形象。笔者对TPSC公司个险新进代理人育成体系的进行了较长期的分析研究，结合当前形式和发展需要，参考了大量的文献并参与了多次实践调研，提出了对现有育成体系的改进意见。本文从代理人的招聘、选择与培训等方面对寿险代理人的育成做出了全面细致的诠释，揭示了代理人培养的标准流程和育成规律，希望能对各保险公司在个险团队的初期培养方面有更多有价值的参考，进而对中国寿险业的发展有所助益。 关键词：TP人寿保险公司 个人寿险 新进代理人 育成体系 目 录 第一章 绪论 1 第一节 研究背景 1 第二节 研究目的、方法和主要内容 2 第二章 代理人新员工育成体系相关的理论基础 4 第一节 代理人招聘与甄选的相关理论 4 一、代理人招聘（增员）的相关理论 4 二、代理人甄选的重要性 5 三、面试及影响因素 6 四、对保险代理人的基本要求 7 第二节 培训相关理论 8 一、培训及其战略意义 8 二、培训的目标和原则 10 三、成人学习理论 10 四、强化理论 11 五、目标设定理论 11 六、保险代理人培训的KASH 12 第三节 培训的常用方法 13 一、培训的常用方法 13 二、影响培训方法选择的主要因素 15 第三章 TPSC公司简介及个险新进代理人育成体系现状 17 第一节 TPSC公司介绍 17 一、TPSC公司发展史 17 二、复业后公司主要发展战略及个险业务发展现状 18 第二节 TPSC公司个险代理人新员工育成体系现状 23 一、个险代理人新员工育成体系的定义 23 二、TPSC公司新员工育成体系现状 23 三、新进代理人育成体系现有问题分析 27 第四章 TPSC公司个险新进代理人育成体系的改进方案 30 第一节 育成体系改进的总体思路 30 一、改进育成体系的目的 30 二、改进育成体系的两个主要原则 31 三、育成体系改进的重点 31 第二节 增员 33 一、增员的原则和流程 33 二、增员关键环节改进的具体内容 36 第三节 新人培训 48 一、“教育＋训练”的培训模式 48 二、岗前培训 50 三、衔接训练 52 四、培训反馈与追踪 55 第四节 代理人转正 56 一、转正的功能 57 二、转正环节的关键点 57 三、正式员工的轮廓 58 四、转正后代理人的定着 59 第五章 方案评价与研究展望 61 第一节 对育成体系的总结思考 61 一、实施效果评价 61 二、经验总结和启示 62 第二节 进一步提升育成质量的建议 64 一、重视营销人力的发展