演讲与口才实训教程-谈判口才训练.pptVIP

1．美国公司的谈判代表在开始谈判时试图营造何种谈判气氛？ 2．日本公司的谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 3．如果你是美方谈判代表，你将如何挽回劣势？ （四）从下面的案例中，你能得到什么启示？请加以点评或小结。 1．我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后，将价格降至合理价位——100万美元。我方这才同意接受。 2．某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判陷入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 （五）组建虚拟的商务公司，模拟相关的商务交往活动。 第一步：以几个相关行业（相互间会发生商务往来的）作为工作背景，选出学生组长担任各公司经理（如小白象公司），负责设定职务，招募属下人员，安排工作内容（如确定经营业务，行业关系，产品和服务，职务需求）；其余学生通过应聘活动进行介绍、问答、讨论等初级交际活动（招聘活动结束后由担任公司领导的学生点评招选原因，老师并从旁点评）。 第二步：公司组建后模拟开展相关行业的商务活动，各小组根据交易物进行商务磋商、谈判、让步、营销等沟通交际活动（如进行信息收集，制定价格及谈判方略，出具投标方案，目标市场，营销策略，现场交易谈判等）。如小白象公司与生产厂家进行购货谈判（购什么货，什么价格，购多少，规格，质量，提货地点，付款方式等要求）。 一、谈判口才概述 谈判口才，就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。 二、谈判口才的特征 1．目的的功利性 2．话语的随机性 3．策略的智巧性 4．战术的实效性 三、谈判口才的策略 （一）谈判口才的思维策略 1．主动出击策略 2．把握底线策略 3．目标策略 4．手段策略 5．灵活变通立场 6．方位和方法策略 7．讨价还价策略 8．关注长远利益 9．关注各方利益 10．寻找共同因素。 （二）谈判口才的攻防策略 1．攻势策略 （1）软硬兼施 （2）反向诱导 （3）最后期限 2．防御策略 （1）先发制人 （2）避重就轻 （3）抑扬对比 （4）原地退后 （5）虚设转嫁 （6）缓兵解围 （7）让步策略 四、谈判口才技巧 （一）谈判中的答复技巧 1．对问题不要彻底回答。 比如，对方对某种产品的价格表示关心，直接询问其价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，在后面的谈判中，回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答：“我相信产品的价格会令你们满意，请先让我把这种产品的几种性能作一下说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……” 这样回答，就巧妙地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。 2．不要确切回答对方的提问 例如：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前请允许我提一个问题。” 若是对方还不满意，可以这样回答：“也许你的想法很对，不过你的理由是什么？” “那么。你希望我怎么解释呢？”等等。 3．减少问话者追问的兴致和机会 “这是一个无法回答的问题。” “这个问题只好留待今后解决。” “现在讨论这个问题为时尚早。是不会有什么结果的。” 4．让自己获得充分的思考时间 回答问题前必须谨慎从事，对问题要认真思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。 一般情况下，谈判者对问题答复的好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没