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区域销售管理经验分享 区域销售管理 渠道管理－－通路管理 终端销售 区域销售管理－－渠道管理 销售渠道－－通路 “通路是目前市场中最混 乱的一块，是变数最多的一块，同时也是决定竞争胜败的最主要的一块” …卢泰宏教授 渠道管理的目的 渠道管理的目的在于保持渠道的畅通，保证在终端产生的需求及时得到满足。 渠道管理 销售渠道模式 渠道的选择 渠道的培养 渠道的管理 销售渠道的模式 厂家直销 网络销售 平台式销售 批发市场向周边自然辐射的模式 销售渠道的模式--厂家直销 销售渠道的模式--网络销售 销售渠道的模式--平台式销售 销售渠道的模式 --批发市场向周边自然辐射的模式 销售渠道的模式 --批发市场向周边自然辐射的模式 优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强。 缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。 西安杨森的商业渠道模式 西安杨森现阶段商业渠道 网络销售＋批发市场向周边自然辐射 西安杨森的商业渠道模式 网络销售＋平台式销售 渠道的选择 “我有一大锅汤，只有一点盐，如何让汤有味？如果把盐全放进锅里，一锅汤都没味道；如果一碗碗舀出来放盐，每一碗都够 ，剩下的等有盐时再喝” …广东中山华帝集团 渠道的选择 一个地区、一个县、一家客户的渐次经营。成功一处，再开发下一处； 逐步控制本区域至少70%销售量的XJP产品的渠道。 渠道的选择 覆盖领域--商业流向、当地关系 客户规模--年销售量、利润金额 财务状况—资金状况、负债率 组织结构 客户需求 人员组成 进销存 渠道的选择－市场的分析 地理因素 地区、城市大小、人口密度 人口统计因素 年龄、收入、职业 心理因素 社会阶层、生活方式 行为因素 对产品的态度，使用率、追求的利益 渠道培养 了解客户的需求 了解客户的组织结构 关键人物--人际风格的分析 及时关注客户的动态 渠道管理 渠道管理的五种基本力量 强制力量:当中间商不合作时，制造商威胁 停止供货或中止关系 报酬力量-中间商执行特定活动时，制造商 给予附加利益 法律力量-合同载明的规定或从属关系 专家力量-制造商具备专门技术，而这些技 术是中间商认为有价值的 相关力量-中间商以与制造商合作为自豪 区域管理－－终端销售 区域内的终端客户 医院－地区医院、县医院、卫生院 药店－医药公司下属药、私营药店 诊所 消费者 终端销售 县级以上医院的促销 面对面的拜访 科室的幻灯演讲 院内巡回演讲 医药公司所属药店 店员教育-产品知识、幻灯演讲等 店堂陈列-产品实物、陈列盒、POP 压货 私营药店、诊所 产品推广会 ★产品演讲 ★压货 消费者 患者教育 患者手册 广告 义诊 奖励销售 买一赠一 * * 代表厂商：可口可乐、三株公司 优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最 稳定；促销最到位；控制最有效 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许 多销售盲区，或人力，物力投入大、费用高， 管理难度大。 代表厂商：大部分医药生产企业，宝洁、顶新（益、园） 优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利 义务分明，为共同利益可组成价格链；借他人之力各得其所。 缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应迟缓， 需有高明的管理者使之密而不乱。 代表厂商：三得利啤酒 优点：责任区域明确而严格；服务半径小；送货及时、服务周到；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的售货员管理配合。 批发市场 批发市场 批发市场 二、三批；终端 二、三批；终端 二、三批；终端 二、三批；终端 二、三批；终端 二、三批；终端 二、三批；终端 二、三批；终端 二、三批；终端 批发市场 批发市场 批发市场 二、三批；终端 二、三批；终端 二、三批；终端 二、三批；终端 二、三批；终端 二、三批；