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2007 CD类模范超市陈列计划CQ MD 06年回顾 项目内容 费用预算 陈列回顾：06年执行情况（执行家数及费用） SWOT分析 S 优势： 重庆碳酸饮料市场领导者 碳酸饮料单店销量百事远远大于可口 执行能力强于竞争对手 O 机会： SKU分销机会较大 可口执行力度不够，检查频率低 06年回顾 项目内容 费用预算 2007 顶级路段陈列计划CQ MD 2819 1103 446 451 819 覆盖数（07年） 1.7元/箱 482828 817187 1130 合计 1.8元/箱 62541 112574 280 贵州 1.54元/箱 88616 136469 200 郊县2部 1.57元/箱 124615 195646 250 郊县1部 1.86元/箱 200268 372498 400 市内 单箱成本 销量 （标箱） 执行费用合计 （元） 执行家数(06年） 区域 竞争对手动态： 0.2 0.2 0.2 0.2 奖励 0.8 0.8 0.8 0.8 奖励 目标 得分 可口 250元 ≥100箱 ≥70分 √ √选其一执行 √ √ √ √ ★★ ★ ★ 160元 ≥50箱 ≥70分 √ √选其一执行 √ √ √ ★ ★ ★ 120元 ≥20箱 ≥70分 √ √选其一执行 √ √ √ ★ ★ 90元 ≥10箱 ≥70分 √ √ √ √ ★ 客户 奖励金额 销售奖励 陈列奖励 POP 货架 冰柜 地堆 端架 主货架 奖励 陈列要求 客户分级 附：竞争对手的渠道奖励方案 竞争对手均加大力度抢占C/D类超市 主要竞争对手自06年下半年开始实施重点陈列和奖励，提高了三星、四星级客户的总体 占比 CNY期间竞争对手集中资源重点陈列，表现为抢占顶级路段的超市、分街道做模范区域 陈列 W 劣势： 难以及时根据市场状况调整策略 难以保证所有客户均达到合理的投入产出比 执行监控力需提高 T 危机： 竞争对手增多，频繁进行价格促销 可口继续提高陈列费用 2007，我们如何吸取经验、赢得市场？ 目 的 增进竞争优势 提升单店销量 确保有效执行 C/D客户划分标准： 50箱以上 100平米以下 C 100箱以上 100-200平米之间 B 150箱以上 200平米以上 开架式销售小超市,具备展示柜,收银台一台以上的客户 区域内地理位置优越,有较高人流量,对品牌认知度有较大的影响(区域内繁华地段/学校附近/居民小区/) A 月销量 营业面积 类别 位置 等级 注： 贵州的C类客户在执行时，细分为C类和D类（面积在10--30㎡，销量为10—50箱/月） 陈列标准 评分标准 1 1+3P 2 4 3 5 奖励（箱） 必须主货架、端架与冰柜任意2项达标，方有机会合格 ≥50　　 3P ≥90%　　 必须主货架、端架与冰柜任意2项达标，方有机会合格 ≥60　　 2 C 必须主货架、端架、地堆与冰柜任意2项达标，方有机会合格 ≥60　　 1 ≥90%　　 必须主货架、端架、地堆与冰柜任意3项达标，方有机会合格 ≥70　　 5 B 必须主货架、端架、地堆与冰柜任意2项达标，方有机会合格 ≥60　　 2 ≥90%　　 必须主货架、端架、地堆与冰柜任意3项达标，方有机会合格 ≥70　　 7 A 奖励（箱） 销量合格率 得分说明 陈列合格率(分） 销量奖励 陈列奖励 奖励标准 （箱） 客户类型 重庆市内/郊县奖励标准 备注： 1、赠品标准：陈列奖励赠品为2L*6百事系列产品 2、陈列时间：2007年4月1日——2007年10月30日 3、销量合格率未达到90%，销售奖励将自动取消 step1 项目启动 step2 step3 step4 step5 step6 填报陈列计划 审批陈列计划 汇总并分配费用 签定陈列合同 跟踪评估 step7 step8 赠水返还 陈列执行 行动步骤 3月26日前 3月31日前 4月6日前 4月6日前 4月15日前 4月—11月 4月—11月 次月31日前 陈列计划 CR 根据MDD提供的CNY期间WATCD类超市名单 填报CD类客户07年的陈列计划 MDD 汇总各区陈列计划 各销售部TC/FMDR 汇总统计为《陈列计划表》 报UM审批 650 211（含D类） 97 142 200 C 488 47 88 103 250 B 1309 264 245 300 500 合计 A 区域 171 6 60 55 50 贵州 合计 郊2 郊1 重庆 各区域陈列客户数量汇总： 1、CR按UM签批后的陈列客户名单，与超市签定2007年CD超市陈列协议 4月13日前签定的合同自4月15日起计算奖励，4月15日后签定的合同自次月1日起计算奖励；终端客户必