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新建滑雪场营销策划 朋友： 我对滑雪这个市场确实不慎了解。所以，请你谨慎参考我的建议。再者，你提供的东西实在有限，故只能提供如下一些思路和可操作性的小办法给你。 正文如下： 既然是新建滑雪场，肯定要想办法与其他的滑雪场不一样，让大家知道你的滑雪场以后有耳目一新的感觉。人云亦云，确实没太多意思。 总体思路：市场细分-需求分析-产品开发-宣传-商业模式 一、首先：建议你做一个市场细分。 为什么要进行市场细分？一是因为不同滑雪消费者的需求可能不同，你不能只用一种滑雪产品去满足所有人吧。（注：从不同类型的客户需求出发，提供“多样化、个性化”的滑雪产品有助于你成功）；二是你本身资源有限，肯定要有选择的去经营。你说滑雪场竞争激烈，我估计可能是价格战打的厉害，大家提供的滑雪产品差不多，同质化严重。当然，也有可能是其他的原因。 我觉得一般的滑雪场的目标客户主要分为两大类： 1、个人客户：学生客户、政府公司职员、滑雪爱好者等； 2、组织客户：学校、企业政府、临时性组织等 （1）学校：滑雪场辐射范围内的初中、高中、大学、职业院校等（应该可以找个名单）。 （2）企业：滑雪场辐射范围的企业（应该也可以找到名单） （3）临时性组织：临时性组团的滑雪群体（比如：旅游团、临时“拼客”等） 注1：对于学校和企业客户，注意收集电话，平时可进行主动的电话营销。（电话推广成本是比较低的，但电话营销还是蛮专业的。） 注2：到底你的滑雪场针对什么类型的目标客户群，要根据你自己的实际情况来选择，一定要有所侧重。千万不要一种滑雪产品或服务面对所有的客户。这也是竞争激烈的原因。 注3：这只是一种细分方式，而且是一个比较粗的细分。还有其他许多的细分方法。这请你自己把握。 二、需求分析 个人客户和组织客户的需求可能存在较大差异。如果把个人客户的需求和组织客户的需求混为一谈，那就难免进入价格战。 1、个人客户需求 (1)学生客户：便宜、好玩，主要是便宜 (2)政府公司职员：时尚、锻炼身体、美容美体（女）、缓解压力、安全措施好、有好的教练、体验人生等。 (3)滑雪爱好者：场地硬件不错、服务好、刺激等。 注：滑雪爱好者是潜在的滑雪教练，想办法把他们“黏住”，对你的滑雪场会有很大帮助，可以帮你节约今后的教练成本。 2、组织客户的需求 （1）学校：日常学生体育活动、冬令营活动；学生安全是第一位的。 （2）企业：拓展训练；安全性好 注：企业进行员工拓展的目的是提升团队意识、忠诚度和对员工进行激励。（针对企业的需求，设计满足企业需求的滑雪体验产品或服务） （3）临时性组织：临时性组团来滑雪场玩的客户群，也就是所谓的“拼客”，需求是省钱，说白了就是，“团购”你的滑雪产品。（如果和旅行社建立联系，会是很好的一个客源。如何与旅行社建立好的联系？你给旅行社低价票，他给你在旅行社有关的地方打广告。说白了就是用你的滑雪产品来换他帮你打广告，仅供参考。这是变相打广告的方法） 注1：针对不同的目标群体，开发不同的滑雪产品和服务，并进行“对口”的广告宣传。（滑雪产品、服务的设计开发以及广告宣传一定要对口。比如女性客户，滑雪容易摔倒受伤，可以增强教练的服务，同时在对女性宣传的时候，要侧重美容美体，而不是强健体魄，练肌肉。） 注2：要做好产品，真的要围着客户转，这样才知道他们的真实需求，他们的“希望”和“抱怨”都是你的机会。 三、滑雪产品或服务开发(注意：一定要考虑差异化的问题) 针对不同的目标客户群，开发对应的滑雪产品和服务。（前提是深入了解目标客户群的需求） 可以多看看中国移动“动感地带”的产品开发和服务，市场细分做的非常好。（虽然大企业的策略不一定适合小公司，但是可以提供一种很好的思路） 其实，要摆脱低层面的竞争，找差异化就可以了，你的机会就在差异化这里。（注意，找到差异后，要把差异“放大”，不要不痛不痒！） 差异化，从三个方面找就可以了。一是“产品层面”。你提供的滑雪产品是否丰富，能很好的满足目标客户需求？如果滑雪产品层面，竞争者和你都差不多，那就从第二个层面及“服务层面”来找差异。比如，我的滑雪场吃、住、行、安全、教育、景色等比竞争者做的好；如果服务层面大家也差不多，那就从第三个层面及“体验层面”找差异。（关于体验，我举个例子：人总是喜新厌旧。地上吃饭吃腻了，喜欢在海底吃，所以有了海底餐厅；海底吃饭吃腻了，就跑到天上去吃，所以有了天空餐厅。海底、天空餐厅提供的食品与地下都一样，但如果你去吃，我敢保证肯定感觉不一样，做体验就是做心理。滑雪与人心理感觉的结合，也许是一种刺激、一种激情、让人难忘….！做体验，是需要花点头脑想的哦。） 四、宣传策划 你的宣传目标：影响佳、花费少。 1、如何实现影响佳？这属于广告的内容层面。 要实现影响佳，你的广告内容必须要让目标客户听的进去，让他能够感受得到（