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中南名族大学工商学院 姓名：肖振 班级：09919 学号 指导老师：林晓华 2011-6-18 中南民族大学工商学院经济系 一 、谈判主题 根据钢铁产量的相关资料，我们预计2008?年全球铁矿石的需求量为16.3?亿吨，其中中国的需求量为8?亿吨，占全球的近一半。国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。供求关系的天平将向方倾斜。?根据各大矿山的扩产计划估算，供过于求的情况更加严重。、 谈判团队人员组成主谈：，公司谈判全权代表； 决策人：， 负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题； 新日铁制铁所主谈：，公司谈判全权代表； 决策人：， 负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题； 必和必拓(BHP)主谈：，公司谈判全权代表； 决策人：， 负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题； 巴西矿业巨头淡水河谷主谈：，公司谈判全权代表； 决策人：， 负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题； 、方利益及优劣势分析 我方利益：、要求对方尽早交货????????????? b、维护双方长期合作关系????????????? c、我方优势：我占有市场1/2的份额，对方与我方无法达成合将对其造成巨大损失我方劣势：、????????? ?b、、我将可能造更大损失被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果利益：方优势：、 ?????????? b、方劣势：方达成将对其造成巨大损失四、 谈判目标 1、 战略目标原因分析：?????? 2、 底线：????? ②合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。 ?????? ③供方应在合同签立后立即发货，缓解我方钢铁供货压力。 五、程序及具体策略 1、开局： 被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果对方提出： 1 2、阶段：1）倾听策略：及时了解供方要求、博得对方信任。 2）试探策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。 3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。 4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局????????? 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价???????????????? 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料 相关法律资料： 《国际合同法》、《国际货物公约》《经济法》即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果结算周期定为自1 月1日至12月31日，在中国的一个财政年度内不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价 4