自考 市场营销策划 历年试卷分析 答案.docVIP

市场营销策划 历年试卷分析+答案 2009 31． 企业如何识别企业的竞争者？ 从行业方面进行分析，从市场方面来进行分析。 　　确认竞争者的目标：竞争者的侧重点，竞争者的应变策略，进入新的细分市场的目标。 　　分析竞争者的策略：区分战略群组有利于阻止新的竞争者加入。 　　估计竞争者的优势和劣势：了解竞争者的有关情报和数据，通过收集二手数据，通过别人的介绍或个人经验等方式，也可以通过向中间商和顾客进行调查。在进行竞争者弱点分析时，特别要注意竞争者对市场形式估计上的错误，以及由此造成的战略策略上的失误。 　　判断竞争者的反应模式：竞争者反应是由竞争者的目标，策略和实力决定的。 　　选择企业的对策：应考虑的因素包括竞争者的强弱，竞争者的远近，竞争者的良莠。 32．简述消费者购买行为的特点。 1）购买者的广泛性 2）需求的差异性 3）非专业性 4）需求波动较大 33．简述品牌的属性。 34．简述确定推销队伍规模的主要方法。 在销售额与销售员的关系为线性的条件下，推销员的增加很难带来销售额的增加，收益递减法则在某一点上会起作用，在这一点之后，推销员的增加将会导致销售额的减少。 在确定每个推销区域时，要尽量给他们提供具有相同潜力的推销区域，如果每增加一个推销员所发生的费用只能由产生的利润来弥补，就不应该在扩大推销队伍的规模。 35． 简述市场细分的标准。 1）地理细分 2）人口细分 3）心理细分 4）行为细分 36．结合实际阐述市场营销策划对企业营销活动的主要作用。 1）可以强化市场营销目标 2）可以加强市场营销活动的针对性 3）可以提高市场营销活动的计划性 4）可以降低营销成本 2008 33.简述在新兴行业中企业制定市场竞争战略需要考虑的问题。 选择打算进入的行业，确定目标用户，选择新兴行业实际的选择，如何对待后进入者，促使行业结构向有利于企业的方向发展。 成熟行业企业的竞争战略：生产规模的确定，产品结构的调整，工艺和制造方法的改进，用户的选择，开发国际市场，退出或实行多角化经营，购买廉价资产。 衰退行业企业的竞争战略：取得领先地位，取得适当地位（集中投资或重点投资策略），逐步退出策略，快速退出策略。 2007 26．营销道德策划 1）诚信原则 2）负责原则 3）公平原则 4）互利原则 5）文明原则 31．简述市场营销策划的作用。 1）可以强化市场营销目标 2）可以加强市场营销活动的针对性 3）可以提高市场营销活动的计划性 4）可以降低营销成本 32．市场细分的基本步骤有哪些？ 1）确定产品市场范围 2）列举潜在顾客的基本需求 3）分析潜在顾客的不同需求 4）删去顾客的共同需求 5）为分市场暂时命名 6）进一步识别各分市场的特点 33．简述服务的三重营销。 34．简述具体竞争者分析的主要内容。 1）识别企业的竞争力（从行业、市场方面进行分析） 2）确认竞争者的目标 3）分析竞争者的策略 4）估计竞争者的优势和劣势 5）判断竞争者的反应模式（从容不迫型、选择型、强烈型、随机型） 6）选择企业对策（竞争者的强弱、远近、良莠） 35．赠送样品作为一种销售促进方式具有哪些特点？ 直接邮寄，逐户分送，定点分送及展示，联合或选择分送，媒体分送，零售点分送，凭优惠券兑换，入包装分送。 维持，集中，收缩 ， 放弃和转移。 2006 目标市场：地理位置：经营条件：业务能力：信誉。合作态度选择打算进入的行业，确定目标用户，选择新兴行业实际的选择，如何对待后进入者，促使行业结构向有利于企业的方向发展。 成熟行业企业的竞争战略：生产规模的确定，产品结构的调整，工艺和制造方法的改进，用户的选择，开发国际市场，退出或实行多角化经营，购买廉价资产。 衰退行业企业的竞争战略：取得领先地位，取得适当地位（集中投资或重点投资策略），逐步退出策略，快速退出策略。 2005 地理差价策略：企业以不同价格策略在不同地区营销同一种产品，以形成同一产品在不同空间的横向价格策略组合。其中有运输和中转的费用的差别，还有不同地区性市场具有不同的爱好和习惯，具有不同的需求曲线和需求弹性。 时间差价策略：对相同产品，按需求的时间不同而制定不同的价格。 用途差价策略：根据产品的不同用途制定有差别的价格，通过增加产品的新用途来开拓市场。 质量差价策略：必须要使产品的质量为广大消费者所认识和承认，成为一种被消费者偏爱的商标产品，才能产生质量差价。 2004 35.企业的市场定位策略有哪些？ 市场定位又称产品定位，是指企业根据消费者对于某种产品属性的重视程度，给本企业的产品规定一定的市场地位。策略选择： 1)产品特色定位2）所追求的利益定位3）特定的场合及用途定位4）使用者的类型定位5）竞争的需要 36.什