聚成常见异议处理.pptVIP

引言——我们的职责？ 异议的起源 异议的六大心理来源 为什么会有异议? 如何处理异议？ 如何处理异议？ 如何处理异议？ 如何处理异议？ 让我们开始演练…… 我没时间（很忙，没空） 我没时间（很忙，没空） 我没时间（很忙，没空） 我们没有(培训)这方面的需求 我们没有(培训)这方面的需求 这些大师跟我们有什么关系 不感兴趣（负责人不在） 免费我就来,收费我不来 我要考虑考虑，以后答复你 我要考虑考虑，以后答复你 交了钱万一你们倒闭怎么办 你们没有× ×公司名气大，我要向他们买 太贵了，能不能便宜一点 太贵了，能不能便宜一点 你返佣吗？谁返佣我跟谁做 你返佣吗？谁返佣我跟谁做 你们有没有技术人员的专业培训 复习——AIDA电话销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 活用LSCPA案例！ 层出不穷的问题, 不变应不变的解法 常 见 异 议 处 理 Jason 集团市场部 梅林 2006年6月 传道 授业 解惑 异议和拒绝是人类的天性! 从婴儿时期开始…… 不信任 不相信 不需要 不急迫 没钱 没兴趣 准客户看待事物的不同角度、信息的不对称造成迷惑 准客户对业务人员的不信任造成怀疑 迷惑+怀疑=异议（拒绝） 准备工作：心态建设 正面心态1：谁怕谁？——猎物和猎人的辨证关系 正面心态2：最坏可能？——我们的底线 正面心态3：拒绝产生的偶然和必然？ 正面心态4：客户拒绝的实质 ——嫌货才识买货人、认识误区和盲点 打消迷惑：给予准客户适量的信息 去除怀疑：建立专业行销人员的形象—— 不卑不亢、逻辑连贯地回应 真问题——恭喜获得信任，全力帮助解决！ 重点提醒：辨别准客户的真实意图！ 案例：小明的故事 假问题——带过不处理！ 真假难辨的问题——深入提问，详细甄别！ 喜讯：所有异议都对应至少一个解决方案！ 精心组织、反复练习的话术是处理异议的利器！ 刺激反应:动物和人类 真实意图：除非你能证明研讨会（或培训论坛） 的重要性和必要性，否则我不会抽时间参加 话术模板一（通用）：（您说得很有道理！是这样的王总，）这正是我跟您联系的原因。当天到场的跟您一样都是商务繁忙的成功人士，他们都是被这次论坛（研讨会）的讲师和课程所吸引，我相信王总一定不会错过这样一个难得的交流机会，对吗？所以我特别打这个电话，不知道王总今天下午还是明天上午比较方便呢？我来帮您详细解说…… 话术要点：帮助准客户发现重要性并挤出时间 话术模板二（培训论坛专用）：您的意思我明白。王总一定是商务繁忙的成功人士，我非常希望有机会当面向您请教。成功人士不会放弃任何一个学习和提升的机会，请问王总是这样吗？是这样的王总，如果我能帮您申请一次绝无仅有的研讨机会，您所在行业的领袖人物会分享他的成功经验和失败教训，（您的竞争对手也会讲述他的经营策略，）会不会对您有用？您会不会考虑投资一点时间参加？王总您看是今天下午还是明天上午比较方便？我会帮您详细解说…… 话术模板三（培训论坛专用）：如果您的竞争对手都有时间呢？是这样的王总，如果即将举办一次绝无仅有的研讨会，您所在行业的领袖人物会分享他的成功经验和失败教训，您的竞争对手可能全部到场学习，您会不会也考虑投资一点时间参加呢？王总您看是今天下午还是明天上午比较方便？我会帮您详细解说…… 真实意图：除非你能证明我有需求 话术模板（通用,理性分析版）：您的意思我明白。请问周董是从来不做培训规划呢（1），还是所有培训都是公司内部自己做的？（2） （1）如果有个跨国企业并购了您的公司(案例:李嘉诚收购风驰传媒,李践继续担任总裁)委托您继续管理,同时总部拨给您10万元的培训经费必须用光，您会不会考虑我们的课程? 由此可见不是需求的问题，而是您在考虑成本对吗？专家说没有经过培训的员工是企业最大的成本，周董应该认可这种观点吧？我想提供一些企业参加我们培训的案例给周董参考，真的产生了明显效果，周董您看可以吗？ （2）那您一定需要更多的课程和讲师作为参考您说对吗？周董我这里正好有我们公司必威体育精装版的资料，您看是直接给您呢，还是另外再给您的培训总监一份？那我会在明天的下午到公司拜访您（停顿，观察客户反应），我会在3点15左右在您这边，应该可以见到您吧？ 话术要点：帮助准客户发现需求和缺口 真实意图：除非你能证明我有需求 话术模板（通用,感性诉求版）