销售大步骤.pptVIP

一、准备 （1）机会是属于那些已经准备好的人 （2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会 就越多 （3）为成功而准备 （5）全方位能力的准备 四、了解顾客的需求 Ｎ　现在 Ｅ　满意 Ａ　不满意 Ｄ　决策者 Ｓ　解决方案 五、介绍产品并塑造产品价值 对自己的产品和公司高度自信 销售是信心的传递 销售是情绪的转移 金钱是价值的交换 配合对方的需求和价值观 一开始就介绍最重要、最大的好处 尽量让对方参与 产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦 六、做竞争对手的比较 （1）不贬低对手 （2）三大优势与三大弱点 （3）ＵＳＰ独特卖点 七、解除顾客的反对意见 （1） 解除反对意见四种策略 （2） 解除反对意见两大忌 直接指出对方的错误 发生争吵 （3） 六大抗拒原理 价格 功能表现 售后服务 竞争对手 支援 保证，保障 （1） 成交的几个环节 让顾客感动的三种服务 主动帮助顾客拓展事业。 诚恳的关心顾客及他的家人 做跟你卖的产品没有关系的服务 通过塑造产品来源塑造价值 以价钱贵为荣。（奔驰原理） 此法只适用于，公司产品是同行业中最好的产品之一时 高贵高贵，高才贵；好贵好贵。好才贵；你有听说过“贱贵贱贵”“矮贵矮贵”吗？ 运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客 的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。 运用以下话术： 你有没有不花钱买过东西？ 有没有因为省钱，买了回家使用后，后悔的经历？ 你同不同意，一分钱一分货？ 我们公司没有办法给你最便宜的价钱，我相信你也不是买便宜，但是我们可以给你最合理的整体交易。 询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？” 销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！ 假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用 了解客户的心里承受价 你有什么样的预算？ 价钱比较重要，还是效果比较重要 生产流程来之不易 引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。 运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通 我完全了解你的感觉 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 他们后来发现这个东西是值得的 八、成交 关键的时候要保持镇定 成交分为三个部份：成交前、成交中、成交后 成交关健是“敢于成交” 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失 成交前 收据 计算机 发票 等必备工具…… （2） 成交工具 （3） 注意成交的场合与环境 场合不对，不要谈 环境不对，不要谈 时间不够，不要谈 （4） 成交关键在于成交 大胆成交 问成交 递单、闭嘴 点头、微笑 成交中 恭喜 转介绍 转换话题 走人 成交后 九、转介绍 （1）确认产品好处 （2）要求同等级客户 （3）转介绍要求一至三人 （4）通过老客户了解新客户的背景 当场打电话，在电话中肯定赞美对方。 与新客户约时间、地点 不成交同样要求转介绍 （5）要求老客户提供新客户电话 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成商学院 《销售十大步骤 》 讲师： （1） 机会是属于那些已经准备好的人 思考题一：现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚？ 思考题二：现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚？ 2006年以来，中国每年GDP总值正以7-8%的比例稳步增长，由此数据推算，到了2010年，中国的GDP总值将超过日本成为亚洲第一，到了2020年将会超过美国成为世界第一。因此，只有准备好的人，才能在这样的经济大环境中把握住机会。 （2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多 问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？ 今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！ （3）为成功而准备 为想有的成就而准备 为想要的财富而准备 （1）身体的准备 （2）精神的准备 （3）专业的准备 （4）顾客的准备 （5）全方位能力的准备 二、具体的准备事项 （1）身体的准备 身体是销售人员销售的本钱 煅炼身体是工作当中最重要的工作之一 严重超载 （2）精神的准备 销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准备？ 复习公司产品的优点 复习竞争对手产品的缺点 回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面. 想像即见到的顾客好的画面 学会爱上自己的公司，爱上自己的产品，爱上自己的工作 （3）专业的准备 对自己的产品了如指掌 对竞争对手的产品如数家珍 一个顶尖推销员是一个杂学家 一个销售人员的专业准备涉及到三个方面 4)、水无定性，但有原则　 顶尖的销售人员象水： 2）“水善利万物而