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主题三 模似竞争规则 1.市场划分与市场准入 市场是企业进行产品销售的场所，标志着企业的销售潜力。目前企业除拥有本地市场外，还有区域市场、国内市场、亚洲市场、国际市场有待开发。而开发不同的市场所需要的时间和资金投入也不同，在市场开发完成之前，企业没有进人该市场销售的权利。开发不同市场所需的时间和资金投入见表3-1。 下一页 返回 主题三 模似竞争规则 2.销售会议与订单争取 每年年初各企业的销售经理与客户见面并召开销售会议，根据市场地位、产品广告投入、市场广告投入和市场需求及竟争态势，按照如下顺序选单: ①上年在该市场所有产品的总销售额最大的企业(市场老大)。 ②各个企业按单个产品的广告投入量的多少。 ③若在同一产品上有多家企业的广告投入相同，则按该市场上全部产品的广告投入量决定选单顺序。 ④若市场的广告投入量也相同，则按上年订单销售额的排名决定顺序;否则通过招标方式选择订单。 下一页 上一页 返回 主题三 模似竞争规则 广告是分市场、分产品投放的，投入1M有一次选取订单的机会，以后每多投2M增加一次选单机会。如:投入7M表示准备拿4张订单，但是否能有4次拿单的机会则取决于市场需求、竞争态势等;投入2M准备拿一张订单，只是比投入1M的优先拿到订单。在填写广告单时，广告投入是按市场、按产品登记，如果想获得标有IS09000、IS014000的订单，必须在相应的栏目中投入1M的广告费，见表3 -2。 下一页 上一页 返回 主题三 模似竞争规则 3.客户订单 客户需求用客户订单卡片的形式表示，如图3-1所示，卡片上标注了市场、产品、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素。 如果没有特别说明，普通订单可以在当年内任一季度交货。如果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货，企业为此应受到如下惩罚: ①因不守信用市场地位下降一级。 ②下一年该订单必须最先交货。 ③交货时扣除该张订单总额的25%(取整)作为违约金。 下一页 上一页 返回 主题三 模似竞争规则 ④如果上年的市场老大没有按期交货，市场地位下降，则本年该市场没有老大。 卡片上标有“加急!!!”字样的订单，必须在第一季度交货，延期罚款处置同上所述。因此，营销总监接单时要考虑企业的产能。当然，如果企业乐于合作，不排除委外加工的可能性。 订单上的账期代表客户收购时货款的交付方式。若为0账期，则现金付款;若为3账期，则代表客户付给企业的是3个季度到期的应收账款。 下一页 上一页 返回 主题三 模似竞争规则 5.生产线购买、转产与维护、出售 企业目前有3条手工生产线和1条半自动生产线，另外可供选择的生产线还有全自动生产线和柔性生产线。不同类型生产线的主要区别在于生产效率和灵活性。生产效率是指单位时间内生产产品的数量;灵活性是指转产生产新产品时设备调整的难易性。 购买:投资新生产线时按安装周期平均支付投资，全部投资到位的下一个季度领取产品标识，开始生产。 转产:现有生产线转产生产新产品时可能需要一定转产周期并支付一定转产费用，最后一笔支付到期一个季度后方可更换产品标识。 下一页 上一页 返回 主题三 模似竞争规则 维护:当年在建的生产线和当年出售的生产线不用交维护费。 出售:出售生产线时，如果生产线净值小于残值，将净值转换为现金;如果生产线净值大于残值，将相当于残值的部分转换为现金，将差额部分作为费用处理。 折旧:每年按生产线净值的1/3取整计算折旧。当年建成的生产线不提折旧，当生产线净值小于3M时，每年提1M折旧。 有关生产线购买、转产与维修、出售的相关信息见表3-4。 说明:所有生产线都能生产所有产品，所需支付的加工费相同，1M/产品。 下一页 上一页 返回 主题三 模似竞争规则 6.产品生产 产品研发完成后，可以接单生产。生产不同的产品需要的原料不同，各种产品所用到的原料及数量如图3-2所示。 每条生产线同时只能有一个产品在线。产品上线时需要支付加工费，不同生产线需要支付的加工费都是1M，空生产线才能上线生产，一条生产线只能生产一个产品。上线生产必须有原料，否则必须“停工待料”。 下一页 上一页 返回 主题三 模似竞争规则 7.原材料采购 根据上季度所下采购订单接受相应原料人库，用空桶表示原材料订货，将其放在相应的订单上，R1、R2订购必须提前一个季度;R3、R4订购必须提前两个季度。 8.产品研发 企业目前可以生产并销售P1产品。根据预测，另有技术含量依次递增的P2、P3、P4的3种