商业写字楼策划方案.pptVIP

* 价 格 策 略 定价策略 差价策略 调价策略 折扣策略 通过对竞争、产品、未来市场走势及资金回收速度等多方面因素的分析，制订合理的基准参考价格方案，为其他相关策略提供基础与依据。 写字楼的差价策略主要表现为不同楼层差价及同一楼层不同单元差价，这其中应考虑楼层、朝向、位置、景观、面积大小等因素，总体上应考虑合理性与操作方便性。 价格应根据市场及销售状况可以随时调节，科学的调价技巧不但可以使发展商获得尽可能高的收益而且还是营销推广组合之外的有效补充手段。 不同的房地产项目应采用不同的折扣策略，包括折扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。 * 定 价 依 据 (1) ----市场环境 1、2013~2017年榆林市写字楼因市场及经济发展结构因素需求量一直低迷，尤其是高端写字楼滞销严重。 2、租、售 存量项目有盛高时代、瑞智大厦、财富中心、榆商大厦、等，空置率很高。 3、写字楼项目目前报价在5000~5400/平方米之间，预计成交价格均价大多在5300/平方米左右，与中央广场形成直接竞争。 综上所述，市场竞争在本项目的主要营销期间十分激烈，对本项目的价格形成不利影响。 * 榆林市写字楼市场客户仍然主要采取租赁方式，写字楼投资市场处于刚刚启动阶段，成熟客源相对不足。 购买写字楼后自用的客户主要以金融机构、大型民营企业为主，由于需要面积较大，谈价能力强。 投资型大客户根据我行经验一般都操作谨慎，其心理价位与目前高端写字楼市场价格还存在一定差距，此类大客户一般都通过大量考察高端写字楼后，在满足其较为苛刻的价格条件的基础上才会成交，因此市场上此类成交较为缓慢。 投资型小客户一般具有较大的可引导性，但其对出租的保障程度有较高的要求，且需求面积相对较小。 定 价 依 据 (2) ----客户需求 综上所述，刚刚启动的客户需求相对不足且需求的有效性不足，将对本项目的价格形成不利影响。 * 中央广场写字楼项目建设的特殊性质使项目相比其它竞争对手具有较大的成本优势。 本项目计划在开始预售后6个月内实现快速回笼资金，决定了项目必须采用积极的价格策略的同时，资金的财务成本也将有所降低，具有一定的财务成本优势。 定 价 依 据 (3) ----成本分析 综上所述，本项目由于在工程成本及财务成本上占有很大的优势，因此在激烈的市场竞争中仍可通过价格竞争获取一定的利润。 * 由于以下一些原因，项目应该在较短时间内基本完成销售 未来供应量的持续增长、调价，平均租售价格水平提升困难； 较长销售周期带来较高市场波动风险； 写字楼项目成功营销需尽快聚集人气； 项目在短时间内完成销售，客观上需要具有市场竞争力的价格支持。 定 价 依 据 (4) ----营销周期 * 本项目在后期进行的公共空间设计方面相对薄弱，但项目其它方面如外立面、承重柱布置、地理位置、房型实用性、周边商务配套环境及景观等方面具有一定先天优势，与新供应的盛高时代写字楼相比仍显不足。 综上所述，项目作为开发区新兴的商务街区型写字楼有很高的可塑性，具备中等偏高的综合品质特征。 定 价 依 据 (5) ----综合品质 * 项目定价影响因素总结 市场竞争、客户需求、营销周期、项目体量因素导致高位定价将面临较大的市场风险。 项目符合市场投资客户一般投资需求的指导均价为5300~6000/平方米 项目较低的成本为项目在较低价格销售的情况下仍能获取合理的收益提供了可能与保障。 项目品质中等偏高，对于价格的提升影响力稍显薄弱。 定价策略 如何？ * 价 格 品质 高 高 中 低 中 低 价格策略选择 * 单价价差的分析与制订 市场形象统一 价格容易控制 目标客户范围窄 客源相对不足 价差大 价差小 优 点 缺 点 目标客户范围广 客户接受范围广 目标客户品质构成参差不齐 高价客户会以低价作为成交参照 市场形象概念不统一 * 极限分析法制定单价价差 最低价定位 最高价定位 综上所述，建议中央广场的参考极限单价价差(并考虑不同营销阶段)为5000~5400/平方米。 最低价为最低的10%面积实际成交平均单价，条件为最早签约客户；最低楼层最差朝向及位置的单元价格。 综合考虑其他影响因素 ，初步定位为4500/平方米。 最高价为最高的10%面积实际成交平均单价，条件交房后签约的客户；最高楼层(第16层)最佳朝向及位置的单元价格。 综合考虑其他影响因素，初步定位为5800/平方米。 * 楼层差价定位(内控) 根据极限单价价差计算平均楼层差价 5000~5400/20=7~15/层 楼层差