营销心理学理论基础课件.ppt

营销心理学 主要包括影响活动中的感觉、知觉、注意、记忆、思维、意识、学习、态度、语言和行为以及他们与营销策略之间的关系。 和尚大购木梳为哪般? 某公司招聘职员,他们不重学历,为此,公司 给众多求职者出了一道考题: 给你一批木梳,你如何尽量多地向和尚推销? 30天以后ABC三人回来向公司汇报成绩: A卖出0把.他说:我到和尚庙,向和尚们推销木梳,遭到和尚的咒骂.有位气盛的年轻和尚甚至要扁我. B卖了10把,他说:我登上一座位于高山之颠的古庙,那里香客很多,挤挤挨挨的,长途的跋涉与山风的吹拂,把香客们的头发都吹乱了.于是灵机一动,对主持说,香客一心向佛,可头发凌乱,是对佛的不敬;如果在每个香案前放把木梳,让善男信女们在拜、佛前梳理头发,不是很好吗?主持觉得有理,于是买了10把. C卖了1000把.他到了一座香火很旺的寺庙.看到进香朝佛者很多,而且都乐于 “随喜”, “添油”,多有奉献.于是找到主持,香客虔诚,慷慨施舍,祈求保佑,寺庙若向他们免费回赠佛家吉祥物,一可作纪念,二可暖其心,三可扩大影响,一举多得,那该多好.木梳作用于头部,乃吉祥之物,如果再印上大师您的书法,一定会大受欢迎.主持闻言大喜,当场买了1000把木梳,并将亲笔书写的“积善梳”, “佛光梳”印于其上.四方八里的施主和香客都希望得到一把佛家木梳来开光,于是香火更旺.后来主持成为 C的固定客户。 故事中隐藏的心理学思想是什么？ 摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇 怎样给和尚推销梳子把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！ 第一节 营销活动中的感觉与知觉 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。人的感觉器官有32种之多，最典型的5种感受器是视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉。感觉是知觉的基础，但区别于知觉。知觉是人脑对客观事物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。例如，我们感觉到苹果的形状大小、颜色、滋味、香气、平滑、硬度等，在综合这些方面的基础上构成了我们对“苹果”的整体的映象，这就是我们对苹果的知觉。 和集体购买不同，消费者在购物时通常是缺乏理性的，他们常常会“跟着感觉走”。消费者长期经验形成的感觉偏好，往往成为影响消费者购买行为的重要因素。所以，研究消费者感觉，寻找内在规律，对于营销者如何通过产品形状、颜色、气味的设计和视听环境的创造，促进产品销售具有重要的意义。 一、感觉 1、概念：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的个别属性的反应。 感觉阈限理论在市场营销中的应用 信息可以通过五种感觉来交流，也可以使用其中一种或多种组合。感觉营销技术就是充分利用人体的感觉器官给客户以深刻印象，使客户对商品产生好感从而实现销售的目的。人的感觉有听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉几种。运用这些感觉越多，沟通也就越有效。 　　视觉　（一）相关研究结论 研究表明，人体有70%的的感受器集中在眼睛里，是人占支配地位的一种感觉器官。引起视觉感觉的主要是大小、形状和色彩。消费者在选择商品时，消费者倾向于选择外包装较大的产品。在消费者感觉中，形状吸引人的包装，产品量较大。 色彩实际上决定我们是否看到刺激，是影响购买的极为重要的因素。色彩分为暖色调（红、黄、橙）和冷色调（绿、蓝、紫）。色彩心理学家发现，暖色通常激发活跃和兴奋，而冷色则令人抚慰和平静。另外，更深、更浓的色彩（色彩饱和度高）和更暗的色彩比浅色和亮色更容易激发兴奋。色彩偏好还与社会阶层、年龄及性别有关。 二）营销应用 营销者从各个方面对视觉进行利用。他们把包装尽量设计成长方形，因为，视觉对面积的大小判断会受形状的影响，一般人会觉得正方形的面积比同样大小的长方形的面积要小。由于消费者常常对价格比较敏感，所以，营销者常常通过不改变包装，而减少包装内产品数量的办法变相提价。 在医院或者疗养院，冷色调更加合适；而在快餐店或健身俱乐部，暖色常常是较好的选择。快餐店里橙色装饰可以引发饥饿感；医院里蓝色和绿色可以减轻病人的焦虑。不同社会阶层在颜色偏好上存在较大差异，流行、明亮的色彩总是用来吸引年轻人和低端市场，深色（如茶色）则向来可以吸引高端市场。不过，蓝色一直是老少皆爱的色彩。 听觉