国内市场(广州)销售方案-2009.docVIP

PAGE PAGE 1 战 无 常 规 兵 无 成 法 运 用 之 妙 存 乎 一 心 前 言 《史记》记载，战国时期纵横家张仪曾受诬陷，被人抓起来打个半死，落魄回家。妻子抚摸着张仪满身伤痕，心疼地说：“你要是读书，不出去征战谋官，哪会受这样的委屈！”张仪张开嘴问妻子说：“我的脑袋和舌头还在吗？”妻子说当然都还在啦。张仪说只要脑袋在我就能考虑谋划，舌头在就能征战，也就不愁没有出路了。 上述历史典故回归我们今天的现实市场实践中，未尝不是如此，很多公司产品在市场销售中屡屡之受阻，往往是怨天尤人的将责任推之于市场疲软，难做。但却不能像张仪那样依靠深谋远略，去决战今天的市场。正所谓“永远只有疲软的产品和理念，没有疲软的市场。” 目 录 HYPERLINK \l aa 市场需求分析 HYPERLINK \l bb 市场现状分析 HYPERLINK \l cc 行业趋势分析 广州市场分析 HYPERLINK \l gg 相关定位 SWOT分析 HYPERLINK \l hh 具体操作 （一）指导思想 （二）人员组织及架构 （三）价格指导 （四）培训 （五）渠道层面 （六）加盟客户运作思路 一、市场需求分析 随着中国经济近十年的迅猛发展，城市化越来越集中的今天，生活垃圾越来越成为城市的一个负担，不仅耗费大量的人力物力，而且有用的可回收垃圾的效率也很低，特别是易发霉生菌的食物垃圾在人们的日常生活中带来很多的烦恼. 整体厨房的近一两年也迅速发展，象欧派，海尔的整体厨柜一、二级市场网络覆盖率几乎达到60%，整体厨房的发展必将带动食物垃圾处理机的迅速发展。 中国的消费者的仿外心理趋向明显，当年的冰箱，洗衣机，抽油烟机进入中国很快为国人所接受，食物垃圾处理机有点类似这些产品，在美国的覆盖率几乎达到90%，时机成熟也会很快为国人所接受。 高节奏的城市生活催生了精装房的发展，尤其是高档公寓和别墅群发展很快，为适应高节奏的生活，需要厨房的更大便利性、实用性使食物垃圾处理机在工程领域的机会也越来越多。 建设和谐社会，共创环保健康家园，是当今社会发展的主题。食物垃圾容易发霉变质，滋生病菌，及时处理，好处多多，健康多多，食物垃圾处理机必将引领厨房新的革命。 生活消费方式将逐步与西方世界接轨，追求时尚生活，食物垃圾处理机是新产品，也是现代化时尚生活厨房的真正体现，需求潜力必将巨大。 广州市场是中国的南大门，珠三角是改革开放最早的地区，也是最成功的地区，人民生活富有，消费市场巨大，也容易接受外来的思想和先进事物，而且受食物垃圾处理机覆盖率较高的港，台商的影响教大，这些人在内地的主动购买率很高 二、行业现状分析 1.随着家庭精装修的日益发展，人们的需求也日益扩大，厨房电器的品种也越来越多；抽油烟机、消毒碗柜、洗碗机、直饮机等等不断增多。食物垃圾处理机在欧美是老产品，在中国是刚刚开始有做系统推广。 2.中国市场其实也有几个工厂在生产，但主要是做外销的，内销的比较少，有也是在宣传上在渠道操作上比较简单。对消费者的研究和引导不够，做得有些松散，所以在市场上的声音很小。 3.市场上有买的大部分是直流机子，噪音大，安装维护困难，很难在消费者中间树立口碑。 4.产品是需要消费者了解和接受的，使用过的消费者重复购买的几率很高，说明产品是有市场空间的，真正做终端推广的几乎没有，有的也只是做些简单的网上推广，谈不上整合营销传播。现在出手，是市场占位的先手。机不可失！ 行业趋势分析： 消费趋势 广东的经济发展是有目共睹的，但广东的消费者也有一个很显著的特点：就是务实。垃圾处理机对于消费者来说就处在无知期，但广东人又最容易接受新东西。时尚的东西，性价比好的东西，是消费者心理的一个好的切入点。广东有很多出国的人看到国外的朋友有这种产品，有的从国外带回来；从众心理，时尚追求，实用有效的广东消费心理必将使这产品在广东尤其是广州有很好的发展前途 品牌趋势 品牌不仅可以使厂商赚取品牌利润，也是厂商持续发展的竞争基础，目前该产品是市场的萌芽期，必须注意品牌的形象和培育 3、 发展趋势 市场在飞速发展，厨房电器当然也不例外，受到经济、观念等方面的影响。未来的厨房电器将朝着：A、品牌化，顺应时代的需求，塑造厨美品牌，未来的竞争将是品牌综合实力之争。B、宣传渠道密集化， 走建材渠道，渠道模式却类似快速消费品的做法，以网点布控加小区宣传的渠道推进模式，扩大产品的影响力和购买率；C、密切政策关系，食物垃圾的处理关系到小区的环保，健康，建设和谐社区是当今的社会主题，共创美好家园，很多城市象上海、北京、广州已经出台或将要出台《餐厨垃圾处理和试行办法》，并大规模兴建餐厨垃圾处理厂，在餐饮行业和家庭使用率以迅猛之势飚升。 广州市