如何销售实木产品.ppt

如何销售实木多层 营销市场部：王莹 多层实木消费者特征 年龄：35—60岁 类型：事业单位工作人员：教授、医生、律师 政府公务员：公、检、法、司 私营业主 特征：要求高，对细节比较关注，喜欢主导，比较有自己的想法，不易改变 需求：被重视、被呵护；高品质生活；内心的喜好很重要；享受；不拘束；舒服；没压力；诚实；轻松 吸引他们的销售人员特质：诚恳、实在，幽默、专业、为客户着想 自信 对产品的自信 ——巴菲克的产品是物超所值的 对沟通的自信——站在与客户平等的位置沟通 兴趣 对产品爱不释手 对产品的每个细节了如指掌 喜欢与客户沟通 喜欢研究不同的客户类型 不以主观揣度客户 客户简单的穿着不代表客户的消费能力 客户不购买的话语不代表客户的购买意图 极强的服务意识 朋友？ 亲人？ 初步接触 重点一：延长客户逗留时间 客户类型： 沉默型——不逼迫，轻松 暴躁型——不惧怕，幽默应对 平和型——聊家常 宗旨：让客户感到舒适、放松 方法：让座；饮品；水果；样块；欣赏地板 初步接触 重点二：拉近与客户的关系 宗旨：我们是客户的亲朋好友 方法：轻松的沟通，推心置腹的谈话， 以客户需求为前提 初步接触 重点三：运用实景效果图讲解花色 宗旨：讲到客户想听 方法：多拍摄客户家中最终的实景效果图，了解客户家装风格，对地板的花色搭配及纹理效果非常熟悉 产生需求 重点四：把我们的弱势先讲解 宗旨：不避重就轻 方法：在客户没提问价格的时候就把问题抛出来，引导客户思考，再讲解产品 产生需求 重点五：从客户利益的角度出发讲解产品 宗旨：为客户着想 方法：了解客户需求，从需求出发讲解产品。 模式：不好的现象→产生的原因 →带来的 害处→能够避免的方法→带来的好处 收集信息 重点六：生动化讲解 宗旨：让客户产生联想 方法：举例子，打比方，做实验 评估选择 重点七：讲出与竞品的区别 宗旨：让客户不出店面就能了解整个市场 方法：市场调查，了解与竞品的区别，找到区别点进行讲解，从利益点出发 购买决定 重点八：踢好临门一脚 宗旨：结果重于过程 方法：勇于提议签单。 犹豫型：货物预留、服务 直爽型：直接提议 从众型：存货量较少，选择客户较多 购后反应 重点九：让客户感受尊贵感 宗旨：私人管家式的服务 方法：私人电话留给客户，24小时跟踪服务。 勤沟通，了解客户的整体工期， 先于客户想到问题 购后反应 重点十：愿意推荐给亲朋好友 宗旨：销售不是一次的，而是循环反复的 方法：服务好一个客户可以带来一群客户 谢谢 * * 多层实木销售秘诀 顾客的购买行为 产生需求 收集信息 评估选择 购买决定 购后反应 初步接触