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第二节 市场营销理念 （三）关系营销观念 1、基本内容 传统的交易营销可以说是一种征服性营销。它往往着眼于如何吸引顾客，它强调创造交易，而不仅仅保持现有顾客，发展长期稳定的关系。交易营销的活动重点放在了在售前活动，而不是售后活动。 关系营销关注的是如何保持顾客，其核心在于发展和维持与顾客长期稳定的关系。它把每次交易都看做是在建立一种关系。如何维持这种关系的长期性，关键在于每次交易都要使顾客满意。 第三节 市场营销活动内容 一、营销环境调研活动 1、基本内容 营销环境调研活动是企业营销的起始活动，基础性活动。其目的是明确环境中存在的机会和威胁，知晓自己的优势和劣势，为以后的一系列营销活动提供客观依据。 市场调查、环境分析、竞争分析 第三节 市场营销活动内容 2、基本要点 营销环境调研活动关键是调研分析好营销影响因素，确定出这些因素给企业带来的机会和风险。 第三节 市场营销活动内容 二、目标市场定位活动 1、基本内容 目标市场定位主要包括选择目标顾客群和确定基本经营方针，这部分内容是由市场细分、目标市场选择和市场定位三步骤构成。 市场定位（学校、学院、个人定位） 第三节 市场营销活动内容 2、基本要点 目标市场定位是营销的基本问题，是营销的基础性工作。必须是在对消费者做详细调查研究基础上完成的，特别是应正确运用市场细分手段寻找目标市场。 第三节 市场营销活动内容 三、营销要素策划活动 1、基本内容 包括产品、价格、渠道和促销等营销要素。 2、基本要点 要制定与目标市场相适应的营销要素组合。 产品、价格、渠道和促销 第三节 市场营销活动内容 2、提出背景 1953年，美国哈佛大学尼尔·恩·鲍顿教授首先开始使用“市场营销组合”这一概念。1960年，美国营销教授麦卡锡（Jerome McCarthy）又在文字上将它们表述为“4P”。 4P中各个P并不是同等重要的。在4P中，产品是最重要的因素，随后依次是价格、分销和促销。“4P”模式在企业的市场营销活动中是一种通用的语言。 产品：产品组合策略、品牌决策 价格：定价策略、价格调整战略 分销：营销渠道设计 促销：广告、营业推广、人员推销、公共关系 第四节 纺织服装市场营销的范围 人们通常把市场营销看做是对产品进行的一种创造、促进和运送产品以及服务消费者的一种工作。事实上，市场营销人员要做的工作远远超过了这个范围。归纳起来市场行销工作有下列八种类型。 即：商品、服务、事件、人物、地点、机构、信息、观念。 (一)商品（产品、品牌、包装） 纺织服装是人们能切身感受到的产品，生活中到处都会充斥着各种各样的纺织品，航天员也离不开纺织服装。 (二)服务（售后、免费干洗） 随着经济的发展，服务也越来越受到人们的重视。提高服务质量，推出新的服务措施，是各个企业和商场营销的重要手段。走进商店，我们会看到笑容满面的店员，不厌其烦的服务态度，使得消费者有了上帝的感觉。 /v_show/id_XMzE0MzQ4Mzgw.html 客户满意度要点图 /v_show/id_XMjk3NDAxMTky.html 会抱怨的客户是好客户 很多人一听客户投诉，就把投诉看作像灾难一样。根据行销管理专家们研究，67%的客户投诉以后都会回头。所以你有67%的机会还会让投诉的顾客回头，为什么？这是因为：①他暂时不想放弃你；②他暂时找不到替代品；③他以为你会补偿。如果他对你失望或者他有了替代品，你又什么补偿都没做，别人便只有一去不回头了。所以会抱怨的客户其实是好客户。 (三)事件（运动会、NBA、赈灾） 某些事件之所以能用做营销，是因为这些事件具有巨大的影响力和魅力，企业可以利用这些事件，树立声誉或推介自己的产品。 (四)人物（宋慧乔） 人物可以被附加上许多内涵，特别是一些著名的人物往往被用作产品的代言人，在纺织服装行业里这种现象更是比比皆是。 /html/201001/22/170940453.htm /a000777.htm /v_show/id_XMzkxMzg3NTI=.html /4713/2012/02/20/62@7712473.htm (五)地点 “上、青、天”在老一代人们的心目个是中国纺织行业的代表，就是说纺织企业很大部分集中在上海、青岛和天津。这三个城市也为这个称号而自豪。现在还有很多地区以特色的经济吸引人才、资金等。例如“邯郸纺织城”、“无锡纺织城”、“西安纺织城”等，都是以地点加上纺织的特色来进行营销活动、吸