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经销商二级网点开发及管理 分销中心 赵立琳 2012年3月 目 录 1 2 3 二级网点存在的必然性及运作模式 如何选择开发二级网点 如何管理二级网点 4 如何对二级网点进行评价 欧曼对二级网点开发及管理的相关要求 5 二级网点存在的必然性 二级网点的运作模式 代销模式 直销模式 直营模式 选择合适的汽车销售商作为二级网点，在其经营场所摆放样车，由其全权负责销售 通过派驻或雇佣销售员，协助汽车销售商进行销售 租赁二级市场销售场所或柜台，独立经营销售 市场定位－二级网点的开发基础 二级网点（代销模式下）的开发原则 二级网点（代销模式下）选择注意事项 1、二级网点运营管理制度 　　理想状态下的二级网点经营模式，应与一级商保持最大程度的一致，才能确保各项营销活动得到有效落实。最好制定相应的销售业务流程，并设置专人对二级网点给予必要的指导和培训，并由其定期进行巡访，给予相应的监督和考核。 2、价格通报公开制度 　　产品统一报价以保持整个区域价格体系的稳定，特别需要注意的有两点： 对于产品价格进行调整或者出台产品促销政策后，要在第一时间将调整后的价格或政策以书面形式通知二级，不得出现隐瞒、留存政策的行为。否则将对合作二级网点的忠诚度带来很大的负面冲击，可能促使其出现违规操作的行为。 二级网点不得擅自抬高或降低车辆销售价格，必要时要书面通知一级经销商或由一级经销商发价格通报给区域内相关成员，防止出现不正当的价格竞争损害成员利益； 3、建立目标管理制度 　　根据“二级网点所属市场容量、公司对于当地市场的市占率指标、自身承担的销量指标”三个要素，来设定二级网点的销售指标，并进行月度、季度考核。 建立二级网点运营管理制度（一） 目标要分解到功能平台和具体产品 年度计划要分解到月度 建立二级网点运营管理制度（二） 4、广告和促销计划报备制度 　　根据二级网点的销量目标，按一定比例给予广告促销费用支持。二级网点在操作广告和促销活动时，需按要求将具体方案上报进行审批备案后实施，保证二级市场宣传与整体市场宣传一致 5、信息共享制度 　　市场信息的搜集、分析和传递，是二级网点管理的一项重点管理项目。一级经销商要起到承上启下的作用： 一级经销商以月为单位，对本区域市场竞争态势形成分析报告，下发二级网点，使其能够及时了解市场竞争动向并总结提高。 二级网点以月为单位，向一级商提报竞争对手市场销售动态，包括：广告促销活动、产品库存。由一级经销商统计分析后下发各二级网点以供经营决策参考。 二级网点的系统管理 二级网点的评价 欧曼对二级网点开发的相关要求 欧曼对二级网点管理的相关要求 一、销售计划管理 　　一级经销商应根据欧曼下达的月度销售作业计划，结合二级网点年度销量计划分解情况，给二级网点分解下达月度销售作业计划 二、订单与库存管理 第一步，按如下分析流程及方法，帮助二级网点建立合适的产品组合： 区域目标市场工况需求分析 以及竞品销售情况 本区域/单位下期销售目标 确定产品组合 确定库存当量 提报订单，调整库存 干什么活，在用什么车？ 存什么车？ 卖多少？ 存多少？ 怎么调整？ 第二步，建立合理库存当量： 库存分类管理：有客户定车和无客户定车（建立合理库存当量） 合理库存M=在途库存+改装库存+展场库存 在途库存=驾送周期×日均销量 改装库存=改装周期×日均销量 展场库存=生产周期×日均销量 驾送周期：指从欧曼发车到经销商收到车辆的加权平均周期； 改装周期：指自卸车、专用车、平板车等加装上装的加权平均周期； 生产周期：指常规产品标准生产周期，即10天 合理库存参考： 第三步，建立库存管理看板 常规产品 订单管理要点： 原则上提报订单时应按要求支付定金，一级经销商应根据实际情况确定是否需要二级网点（尤其是间接二级网点）支付定金。 根据产品生产周期情况，监督指导二级网点与客户签订合理交货周期，以免产生不必要的纠纷。 定金1万 非常规产品 定金2万 特殊评审订单 定金5万 生产周期10天 生产周期15天 协商周期