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旅行社对奖励旅游产品的开发策略研究 王倩 沙滢 摘 要 奖励旅游是企业的一种现代化管理工具，是一种特殊的旅游活动项目。奖励旅游呈现出高消费、高档次、高要求的特征。奖励旅游可以为旅行社带来丰厚的利润，是旅行社拓展业务的新渠道，还可以弥补旅行社淡季经营的惨淡。奖励旅游在我国起步较晚，尚处探索阶段，还存在诸多问题。我们必须规范旅游市场，加强理论研发，加快专业人才培养，开发多元化的奖励旅游产品。本文着重研究旅行社对奖励旅游产品的开发策略，包括采用“一对一”的人员营销，邀请实地考察，拓展新颖的奖励旅游方式，用精品服务锁定客户，进行效果评估，展示活动功效，保持密切的售后关系以及加大对外宣传力度。 关键词：旅行社，奖励旅游产品，开发策略 在丰厚的利润驱使下，奖励旅游在全球炙手可热，成为海外旅游业界在中国争夺市场的新的热点——这是在11月16日中国国际旅游交易会上披露的消息MICE: Meeting, Incentive Travel, Conference, Exhibition）的一部分。对奖励旅游本质的完整认识应包括以下两个方面： 1．奖励旅游是企业的一种现代化管理工具 奖励旅游的奖励，表面上是企业对受奖励个人的奖励，实则不然。奖励的本质一方面是对个人的奖励，更重要的是对企业本身的奖励，是企业的一种现代化管理工具和手段。 首先，奖励旅游可以增进上下级及员工之间的了解与沟通，使员工恢复充沛的工作精力和动力，增强其归属感、荣誉感和向心力。奖励旅游的激励作用可以提高企业业绩，增强企业实力，加强团队建设，塑造企业文化，是促进企业健康发展的重要手段。 其次，大规模的奖励旅游可视为企业一项重要的市场宣传活动。较大规模的奖励旅游，会有包机、包车、包场等现象，相应会打出醒目的企业标识，可以树立企业良好形象，扩大企业知名度。倘若有媒体相关报道，则效果更佳。 第三，奖励旅游的资金来源并不是企业自掏腰包，而是在其特定目标实现后，用创造出来的超额利润的一部分进行的。企业以零成本获得高收益。研究表明，奖励旅游费用为企业超额利润的30%左右。 2．奖励旅游是一种特殊的旅游活动项目 从奖励旅游词组的构成来讲，奖励体现为目的，是企业的现代化管理工具，为企业所关心；旅游则体现为活动形式。奖励旅游更是一项旅游活动，是旅游业一细分市场，应倍受旅游界的关注。奖励旅游团有别于其他旅行团：一是服务对象特殊，团员均是来自同一企业的顶尖好手及特殊人才；二是行程安排要求特殊，需根据企业意图量身定做。三是旅行社接待特殊，如特殊的时间安排、特殊的策划流程、特殊的预算要求、特殊的食宿交通、特殊的人员安排、特殊的售前售后服务等，客观上要求旅行社将奖励旅游与传统旅游项目严格区别对待。 （二）奖励旅游的特征 奖励旅游的特征主要呈现出“三高”：高消费、高档次、高要求 1．消费能力、消费水平高 奖励旅游的费用由主办单位承担。一些有实力的主办单位和企业为更好地激励其参与对象，开展奖励旅游常常是“不惜血本”。据统计，一个豪华奖励旅游团的消费通常是一个普通旅游团的5倍。参与奖励旅游的员工，总的来说，也是各行各业各企业的佼佼者，不管是业务水平方面，还是消费能力方面，都是企业中较强的。 2．消费档次高、享受的服务档次高 与高消费相对应的便是旅游过程中所享受的服务的高档次。这首先体现在对旅游目的地的挑选上，奖励旅游团往往倾向于世界著名的旅游胜地。其次体现在住宿、餐饮上，奖励旅游团基本都是奖赏性地入住高星级酒店。另外，在旅途中的交通工具、安全保障方面都是享受最高规格。活动内容、组织安排以及接待服务上也要求尽善尽美。根据不同企业的企业文化和经营理念，制定不同的旅游行程和内容安排，并提供相应的个性化服务。 3．活动内容独特、质量要求高 作为一种管理策略，奖励旅游是由专业旅游公司为企业量身定做和操办的，质量要求非常高。首先表现为奖励旅游从塑造企业软环境着手，注重“以人为本”，重视在旅游活动中灌输企业的精神、文化和经营理念，以达到塑造企业向心精神，提高企业凝聚力的目的。其次，奖励旅游活动项目的设计极富参与性和创造性。通过对不同活动项目的体验和心灵的触动，令参与者留下终生难忘、值得回味的经历，以增强员工对企业的认同感和归宿感。 （三） 奖励旅游对旅行社的意义 1．可以为旅行社带来丰厚的利润 目前，我国尝试采用奖励旅游方式的企业主要是外资企业、三资企业、大中型国有企业和实力较强的民营企业。它们组织的奖励旅游一般规模较大，少则几百人，多则上千人。而且大公司为奖励员工，常常是不惜血本，奖励旅游团的消费档次较高。例如，2002年安利（中国）马来西亚高峰会议奖励旅游团，团队人数近5000人。一个豪华奖励旅游团的消费通常是一个普通旅游团的5倍甚至8倍，这无疑是旅行社的一个巨大的利润驱动器。奖励旅游团的费用全部由企业负担，需求