场营销复习题附答案参考(简答题)修改版.docVIP

简答题： 简答销售观念和市场营销观念的主要区别。 参考答案：销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的企业经营管理哲学。主要区别表现在：（1）立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别。（2）开展业务的顺序不同。销售观念采用从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。 服务的有形展示有何作用？（忘了） 答：服务有形化就是通过实体证据和展示来体现服务的质量。其主要作用有：（1）通过感观刺激，让顾客感受到服务给自己带来的好处。（2）引导顾客对服务产品产生合理的期望。（3）影响顾客对服务产品的第一印象。（4）促使顾客对服务质量产生“优质”的感觉。（5）帮助顾客识别和改变服务企业及其产品形象。（6）促进员工提供优质服务。 简要说明市场营销信息系统及其构成。P79 答：市场营销信息系统是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体。其基本任务是及时、准确地收集、分类、分析、评价和分配恰当的、及时的和准确的市场营销信息，供市场营销决策者用于制定或修改市场营销计划，执行和控制市场营销活动。市场营销信息系统由内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统构成。是决策者们利用的最基本的系统。企业营销管理人员取得外部市场营销环境中的有关资料的程序或来源服务质量标准与管理者对质量期望的认识不一致。服务交易差距指在服务生产和交易过程中员工的行为不符合质量标准营销沟通的差距指营销沟通行为所做出的承诺与实际提供的服务不一致。感知服务质量差距指感知或经历的服务与期望的服务不一样 有利于市场机会。市场细分可以帮助企业发现有吸引力的市场环境机会，充分发挥企业的资源条件，满足需求，获取良好的营销效益； 有利于掌握目标市场的特点。通过市场细分，企业能准确分析和把握各细分市场的需求特征； 有利于制定市场营销组合策略。最佳的营销组合只能是市场细分的结果；（4）有利于提高企业的竞争能力。市场细分能帮助企业分清竞争者的优势和劣势，找到竞争取胜的关键和突破口。 价值定价法是指尽量让产品的价格反映产品的实际价值，以合理的定价提供合适的质量和良好的服务组合。对企业产品的认知价值是主观的感知并不等于企业产品的客观的真实价值，有时两者之间甚至会有较大的偏离。企业价值定价的目标就是尽量缩小这一差距。价值定价法不是简单地制定低价；它要求企业重新安排经营活动，降低成本却不牺牲质量，吸引大量的注重产品价值的顾客。价值定价法的一种重要的形式就是“天天低价”，主要运用于零售环节，这一形式运用的最好的是沃尔玛。 营销沟通对于品牌资产的贡献？P541 答:营销沟通指的是针对公司销售的产品和品牌，对消费者进行告知、说服和提醒的各种方法。品牌资产也称品牌权益，是。降价策略是指企业为了适应市场环境和内部条件的变化，把原有产品的价格调低。①企业的生产能力过剩。这时企业库存积压严重，需要扩大业务，但是企业又不能通过产品改良和加强促销等手段来扩大销售。就必须考虑通过降价来提高销售量。 ②为了通过较低的成本来抢占市场。在强大的竞争压力下，企业的市场占有率下降，迫使企业降低价格来维持和扩大市场份额。 ③为了获得市场份额和降低成本。通过降低成本来降价。企业通过销售量的扩大来进一步降低成本费用，从而降低价格。 ④市场需求不振。在宏观经济不景气的形势下，价格下降是许多企业借以渡过经济难关的重要手段。 ⑤根据产品寿命周期阶段的变化进行调整。相对于导入期时较高的价格，在进人成长期后期和成熟期后，市场竞争不断加剧，可以通过下调价格来吸引更多的消费者。市场调研，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息的工作。指为满足自身需要而购买的一切个人和家庭构成的市场。从交易的商品看，更多地受到消费者个人人为因素的影响价格变动对需求量的影响较大。从交易的规模和方式看，绝大部分商品都是通过中间商销售产品，以方便消费者购买。从购买行为看，消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性。从市场动态看，由于消费者的需求复杂，企业要密切注视市场动态，提供适销对路的产品，以适应流动购买力的需求。非盈利性非专业性层次性替代性广泛性流行性①非盈利性消费者购买商品是为了获得某种使用价值，满足自身的生活消费的需要，而不是为了盈利去转手销售。 ②非专业性消费者一般缺乏专门的商品知识和市场知识。消费者在购买商品时，往往容易受厂家