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市场营销的十项原则 　　(一)需求创造原则 ◆需求创造原则认为：需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。 ◆需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。 　★需求具有多样性、发展性和层次性等特点。 　★有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。 　★连顾客自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。 ◆需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造提供什么样的价值。 　★企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。 　　（二）目标诉求原则 ★目标诉求原则要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应； ★以目标市场的需求为其产品的诉求点； ★以目标人群为其诉求对象； ★制定目标人群能接受的价格； ★开拓最能接近目标人群的渠道； ★采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。 ★三株广告语比较： 　　——“服三株，肠胃舒” 　　——“有病请喝三株” 　　（三）非价格竞争原则 ★价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。 ★在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为“无利益的繁忙”。 ★非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色、或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。 ★产品和消费者需求都存在差异性。 ★不同的产品有不同的价格需求关系。 ★运用价格以外的竞争手段。 　　（四）流通网络化原则 ★制造商与流通业者、消费者有机联系，形成网络系统，积极开展相互间的协作。 ★企业不仅要制造或采购适合顾客需求的产品和服务，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道，否则无法产生销售，实现交换。 ★建立起制造商、流通业者和消费者或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系统。 ★运用通信技术和信息技术积极有效地开展与市场的沟通活动。 　　（五）企业主体性原则 ★企业主体性原则认为，企业生产出来的产品和服务决不会像自然流水一样的流通，而要求企业有意图、有计划地开展市场营销活动。 ★业务关系涉及到的制造商、批发商和零售商等都必须积极主动地开展对应市场的活动。 　　（六）科学认识市场原则 ★在市场营销中，市场和顾客是出发点。 ★坚决克服那种单凭感觉和经验的自我本位主义、主观主义。 ★认真进行市场调研，充分运用市场分析、消费者行为分析、竞争分析、顾客满意度调查、各种实验、试销等科学的分析技术，正确地把握市场和顾客的现状和发展趋势。 　　（七）全面营销原则 ●一条规律：在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代，好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和采购的产品，而是应该从消费者和用户的立场开发、制造或采购产品。 ●现代市场营销具备一种统括职能，即由原来与生产、财务、人事、R﹠Ｄ等职能平行转变为将其统括起来及时有效应付激变环境的最重要职能。 ◆市场营销的概念和策略广泛渗透到各部门，即从董事会到工厂的生产线；广泛深入人心，即从经营者到一般从业人员。 ◆企业所有部门都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销。 ◆公司以市场（顾客）为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。 ◆实行职能重心转移： 　★制造商要由“销售已经开发、生产的产品，转向开发、生产好卖的产品”； 　★流通业者要由原来“销售已采购的产品转变为采购畅销的产品”。 ◆企业要克服自以为是的观点。 　★你的产品究竟能给消费者和用户带来什么好处； 　★具备什么样的特色，是否能比其他产品更好地满足其需求。 ◆全面运用营销手段 　★既要运用各种营销手段，又不能是简单相加，而应有机结合，相互协调； 　★营销手段的组合并非静态不变，应该动态把握，适时调整。 ◆强调营销全过程 ◆不仅营利性企业，非营利性组织也应开展市场营销 （八）推拉结合原则 ★推进策略，是指制造商派推销人员作用于批发商，促进产品交易，批发商再向零售商推销产品，零售商再向消费者推销产品。 ★拉引策略，是指制造商直接作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购买欲望，引导消费者到商店寻购其产品，零售商再向批发商，批发商再向制造商寻问和订购产品。 ★最现实且最有效的做法，应该是前拉后推，推拉结合。 ★在推进流程中，信息的传递和沟通不能是单纯的接力式，而制造商应该在整个过程中发挥主导作用。 推拉结合 　　（九）社会责任原则 　　企业的市场营销活动要被社会所接受，承担起对社会的责任。 ◆?? 保护消费者。 ★国际消费者机构（IOCU）规定，消费者享有7项权利。 ★《中华人民共和国消费者权益保护法》规定了消费者9项权利。 ?◆? 顾客满意（CS） 　★要