KA作业指导程序.docVIP

一、K/A定义 二、销售人员职责 三、商场人员工作具体要求 四、商场价格的管理 五、经销商的管理 六、促销核销的处理流程 七、临期品、坏货的处理流程 八、销售人员业绩考核及管控 九、销售人员拜访步骤 十、商场巡场记录 十一、横向部门的沟通 十二、内部文件的传达流程 一、K/A的定义 1、定义 a、拥有完善的采购制度，并依法纳税； b、拥有先进的零售管理系统，集中化管理的客户； c、覆盖大量分销渠道的连锁商店； d、虽然目前只占企业销量或利润的极少份额，但在行业是极大影响力的客户； e、能影响供应商策略的零售客户。- 2、商场的分类（详见EXCEL） 3、商场的管理 4、采购的流程 二、K/A人员职责 根据重新定义的A、B类零售客户类别、性质，结合公司产品目前市场状况及公司提出的铺货率及形象展示要示，对K/A销售人员的 职责重新说明及规划架构 人员架构（详见EXCEL） 2、职责 职位 权 责 业务对象 K/A经理 控制费用 含销售人员费用、销售计划所需费用 监控和调整计划 客户销售计划的提报、审核、实施，并随时按市场变化进行调整 生意回顾 定期对经销商进行生意回顾，并监控下属对重点零售客户进行生意回顾 监控分销 重点客户经销可以享受更多资源，必须对其分销行为进行监控 确保正常陈列 客户资料系统的建立及维护 客户关系维护 库存控制 清楚了解公司内部库存及控制好客户正常库存 人员控制及培养 10、达成销售目标 重点零售客户经销 +公司市场部 +公司销售经理 +公司财务部 +公司储运部 K/A销售主任 是K/A经理工作的分担者及具体量化执行 重点客户经销+A、B类客户总部采购主管 K/A销售代表 1、确保计划执行 确保促销计划在分店得到正常执行 2、生意回顾 定期对门店进行销量回顾 确保正确陈列 确保价格执行 公司产品市场竞品信息反馈 处理顾客异议 零售客户库存管理 达成销售目标 A、B类客户分店店长、采购 理货员 确保正确陈列 完成零售数据统计 A、B类客户各分店 理货 三、商场人员工作具体要求 原则：尊重客户、尊重竞争伙伴，使公司、经销商、商场及消费者利益最大化。 1、理货： A、货架： a、排面要求，每个品种4个面以上，A类场达到6个面，B类场达到2个面。 b、陈列层要求：保持地面高度1.2米左右，即地面起第三、四层。 c、公司商标必须面向消费者，以生产日期先后排列，先生产者放在排面外，产品单罐/单支保持干净。 d、排面尽可能靠主通道，相对竞品醒目。 e、保证货架正常陈列时80%以上的库存。 B、堆头： a、堆头位置只能在中央主通道、饮料区内显著区域及收银台附近的显著区域，保持醒目的视觉效果。 b、A场堆头至少在1卡板（或以上）及1.2米高以上，B场保证有6箱为底面积的陈列面，必须有堆头围板或形象牌，必须有促销广告牌、价格牌。 c、保持堆面上的产品充足，干净。 d、可能的情况下，在堆头周围张贴海报。 e、堆头确保货量充足，堆头正常陈列量（60%以上），必须保持完整，保证堆头标准高度。 C、冰柜 a、有冰柜的商场，只要有其他饮料陈列，就必须有我司产品。 b、在有特价或费用支持时，陈列面每个品种必须不少于3个面，其他情况不少于2个排面。 c、根据商场的情况，确认是否签订专柜。 2、谈判 a、谈判目的清楚，谈判前资料准备充分 b、正规的着装、礼貌、理性，维护公司利益最大化。 c、保持平常心态，维护公司形象。 3、促销 a、促销申请必须依据数据分析、谨慎、合理。 b、促销过程，目的及操作流程在促乐执行前必须掌握。 c、促销过程中每一步或每一时段必须抽查，随时调，更改或终止，并通知总部、监察部。 d、促销（堆头/N架）必须有每周的实际销售纪录。 e、促销结束后必须做促销效果分析。 4、信息 a、每天在市场上所收集的竞品动态（促销、特价、销售等）及市场变化必须在日报表或周表上体现。 b、重要信息由区域主管当天以书面形式上报。 c、有关市场建议，及时上报。 d、与市场企划及监察保持密切定期或不定期的信息沟通，随时跟进市场变化。（使用可能存在问题反馈表。并及时知会监察部） 5、报表 a、及时、真实地填写公司要求的每一份报表。 b、相关管理人员须根据报表不定期抽查。 6、形象 a、着装得体，言行有礼，任何时候必须维护自身及公司形象。 b、合理地合排工作，休息及学习时间，保持积极旺盛的精神状态和丰富的常识状态。 7、工具 a、销售包（以能放下A4纸且不会皱折为标准） b、公司简价、报价单、空白订单、海报、日报表、便签纸、名片、相关促销文件。 c、干净抹布、拆纸刀、胶带或胶水、笔、计算器。 8、冲货控制 a、促销期间确保货物流通正常，控制售价并控制商场订单每次不超过1周的销