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“出口中东”风险案例分析 中国出口信用保险公司厦门分公司 庄汉儒 一、中东出险数据二、案例分析和启示三、风险建议 一、中东出险数据-风险地图 一、中东出险数据-出险金额 1、2012年1月~2014年10月中国信保承保中东地区主要国家，累计出险案件数案件总数约1400宗，出险金额约7.9亿美元 2、其中伊朗由于美国制裁引发的汇路不通造成了大金额的出险案件；同时，部分阿拉伯国家的政治动乱也显著提升了中东地区的政治风险。 3、承保政策的变化：出险下降。 一、中东出险数据-主要国别出险情况 一、中东出险数据—损因分析 1、从出险金额来看，一般商业风险为主要风险来源；而政治风险同样显著 2、政治风险案件特点：案件数少、金额大 一、中东出险数据-政治风险！ 2012年政治风险案件数量尤其显著，其中伊朗由于美国制裁引发的汇路不通造成了大金额的出险案件；同时，部分阿拉伯国家的政治动乱也显著提升了中东地区的政治风险。 二、案例1-注意买方背景 案情简介：阿联酋买方，金额为120万美元。合同约定的应付款日后，买方B未能付款，理由为“汇路不通”。 案件进展：买方公司其实为伊朗背景、在阿联酋开设的“窗口公司”。 案件处理：当地渠道介入追讨，现买方通过现金方式陆续还款。 二、案例1-注意买方背景(后续） 案件警示：签署合同前请注意核查买方背景！ 1、阿拉伯国家开设公司门槛低 2、非本地企业家较多 3、窗口公司退出成本低廉 开展贸易前，若有可能，请： 1、取得营业执照副本 2、调取买方资信报告 3、上门拜访 二、案例2-债务人特点 案件背景：阿联酋买方，合同金额525万美元。自拖欠货款以来，买方公司销售经理屡次承诺、屡次爽约，买方公司总经理对我方追偿渠道避而不见。 案件进展：中国信保委托追偿渠道以出口商名义对买方提起诉讼，在时长1年半的诉讼流程后获得胜诉判决。但买方公司拒不执行判决。 后续处理：追偿渠道凭胜诉判决成功冻结了买方资产。这时买方总经理主动上门谈判。买方额外缴纳了37万美元滞纳金，买方资产才得以解冻。 　　 二、案例2-债务人特点（续） 大型国有企业：重工业如石油、能源和基础设施 大型私有企业：较少见。和美国和欧洲不同，大型私有企业在阿拉伯国家比较不常见，大部分也是一些涉及政府背景的企业 中小私有企业：最普遍的类型，涵盖各行各业，是中国出口商的主要贸易伙伴，因此也是我们最需要关注　 二、案例2-债务人特点（续） 国有/大型企业债务人特点： 1、保守、形式主义； 2、难以联系到决策者； 3、决策者通常规避风险，更倾向于通过法律手段来解决问题 　　 二、案例2-债务人特点（续） 私人/中小企业债务人特点： 1、承诺多、履约少； 2、反复多变； 3、拖延战术； 4、对司法系统缺乏信心 　　 二、案例3-合同瑕疵、证据缺失 案件背景：约旦买方，合同金额55万美元。出口产品为大客车。买方提出质量问题（车身色差）而拖欠货款。 案件难点： 1、贸易合同瑕疵（未具体约定车身颜色标准） 2、证据留存不完善 3、买方含糊不清，沟通难以进行 后续处理：由于存在以上难点，本案欠款仍未全额追回，我方渠道仍在继续给买方施压。 案件启示： 1、完善合同条款 2、留存证据　　 二、案例4-谨慎签署排他性协议 案件背景：出口商与买方口头or书面约定排他性协议（exclusivity agreement）；买方由于出口商“违法”该协议而拒付货款or要求高额折扣 案件难点：阿拉伯企业注重关系（relationship driven），十分反感”背叛“ 后续处理：有些案件能够通过协商折扣解决；部分案件需要走法律途径。 　　 二、案例5-担保函的风险 案情简介：叙利亚买方B，合同金额394万美元。合同中约定了仲裁条款，仲裁地为北京。 为规避风险，土耳其公司C向被保险人A提供了一份担保函，声明承担买方B在本案项下的义务。 　　合同约定的应付款日后，买方B表示由于当地局势动乱、公司无法正常经营等原因，其无法按期还款，并提出质量争议。 我方向担保方C主张债权，C承认债务，但也提出质量问题，并要求大额折扣。 二、案例5-担保函的风险（续） 难点分析： 1、担保方如何介入仲裁程序？ 2、担保函未约定担保背景、具体金额和适用法律 二、案例5-担保函的风险（续） 案件处理：中国信保要求被保险人A同时对买方B和担保方C提起仲裁。仲裁提起后，担保方C在仲裁庭上再次提及质量争议（默认了仲裁条款对其适用）。 在这种情况下，若我方能够裁决胜诉，则土耳其法院仅能对仲裁结果进行程序审定，这就降低了土耳其法院出于本土保护主义做出不利于我方判决的风险。 二、案例5-担保函的风险（续） 案件后续：我方赢得裁决（全额胜诉），目前等待土耳