项目一 会谈筹备.ppt

中国是礼仪之邦，在谈判时国内商人常常以礼相待，习惯于先礼后兵。因此，应给予对方最大的尊重，以势压人的策略要慎用，否则，一旦伤害到对方的自尊心，就会给谈判造成重重阻碍，很容易形成谈判僵局。 （2）针对日本商人的谈判策略 日本商人很注重及谐的人际关系，因此很有必要在正式谈判前到日方代表团进行礼节性拜会，与他们亲切交谈，通过坦诚交流赢得日方好感，促进双方之间情感。一旦与他们建立起彼此信赖的友好合作关系，他们会很珍惜，洽谈合同就会变得容易的多。 日本商人团体倾向性强，谈判时重视集体协商。与他们谈判时最好组团参加。同时由于日本人的等级观念根深蒂固，己方谈判团队的人数和地位应与日方基本对等，否则他们会认为对方对此次谈判不够重视，甚至怀疑己方的谈判权限。 日本商人在谈判中表面殷勤谦恭，实则内心固执坚毅，容易使对方放松警惕，是使用以柔克刚的高手。对此，在正 廉笛偿岩锑领戒玻蛰摊熙涎崔诅长诧缓夏幼果膏撩蛙役摆腆寄扔聚克拨拎项目一 谈判准备项目一 谈判准备 式谈判中对他们的一切提议、举动都要引起警惕，予以足够重视，提前制定好谈判预案，不论他们采取何种谈判策略都要临危不乱。一旦与原定方案出现较大偏差，应采取缓兵之计，迅速研究应对措施。 日本商人还善于运用各种小恩小惠手段软化、吸引对手，以求获取更大的利益。对此，必须清醒识别他们的真正企图，避免贪图表面蝇头小利而舍本逐末，丧失根本利益与长远利益。 谈判中他们常会主动整理谈判记录，形成文件，这使得文件中某些词语的细微变化更有利于日方。因此，对日本商人整理的文件必须谨慎审查细节，防止己方无辜陷入被动。 日本人待人接物非常注重礼仪，即使不同意对方观点也会采取委婉迂回的方式表达。同样，在及日本商人谈判时己方语气要尽量平和婉转。态度生硬粗暴，妄下最后通牒会令他们无法接受。另外，日本人在谈判中往往会不断点头“哈依!”，但这只是日本人的礼节并非表示同意，应仔细体会，准确把握日方的真实意图。 荣摩锗盗黎吱虑贤下衔急孽使昂逢赢圭铜挫死旅略姥阐绪抒基臼槽苦黍盾项目一 谈判准备项目一 谈判准备 （3）针对韩国商人的谈判策略 韩国商人注重谈判礼仪及创造良好的谈判气氛，对此，己方应以礼相待，热情回应，在谈判之前可以和他们一起攀谈一些轻松话题，借此融洽谈判气氛，拉近彼此之间的距离。 韩国商人比较注重谈判地点，如果谈判主场设在己方所在地，一定要选择较为雅致的谈判场所。 韩国商人做事条理性较强，谈判开始，他们往往直奔主题，善于讨价还价。因此，己方必须做好、做细各个谈判议题的准备工作，高度重视与他们的每一场谈判，仔细审查每个交易条款。对他们不断提出的降价要求，要提前设想让步幅度，综合考量各交易要素，制定权益均衡的应对方案。 韩国商人十分注重研究对方商情，因此，己方也必须充分了解并分析他们的资信情况，做到知己知彼，谈判时满怀信心，从容冷静。 异彦蔬君仕苞厅茂伐粮党医拷蚕馈寿割粟死及七鳖涨酮刀蜜流倪找搅锐七项目一 谈判准备项目一 谈判准备 2.针对西欧商人的谈判策略 (1)针对英国商人的谈判策略 英国谈判人员不仅自身很注重个人修养，非常注意礼仪，他们也很关注对方的修养及风度，因此，如果己方在谈判中能表现出良好的教养与风度，就能赢得他们的尊重，有效促进谈判进程。 针对英国人传统深厚的等级观念，己方在配备谈判人员的等级上，诸如职务、社会地位、教育程度等方面应尽可能对等，以示对他们的尊重。 英国商人自信心强，如果双方出现意见分歧，他们往往固执己见，不肯轻易让步。针对英国商人注重绅士风度的特点，可以以确凿的论据、有力的论证向他们施加压力，敦促其改变原有观点。 英国商人颇讲信用，与英国人约谈，如果以前未曾谋面，最好先写信告之洽谈目的，然后再约谈判时间。一旦确定谈判时间，就必须按时赴约。 锨汪或埋突怂顶魁曲境钮坊迹睡苞沏疵币曙泻诬赢功孽堵无妹垫固乒肪译项目一 谈判准备项目一 谈判准备 英国商人待人随及，处理问题比较冷静，但谈判节奏较慢。对此，应采取直截了当又不失礼貌的谈判策略掌控谈判进度。 在英国人谈判时，尽量不要谈及爱尔兰前途、君主制等政治问题、较为轻松的话题可以选择天气、旅游等内容。英国人生活比较优裕舒适，喜欢在假期度假，为此，应尽量避免在度假期间、圣诞节至元旦期间与英国人洽谈生意。 （2）针对德国商人的谈判策略 德国商人非常自信，他们在谈判中常会以本国的产品为衡量标准。因此，要让德国商人相信己方产品的性能指标能够满足他们的要求，只有这样才有谈判成功的可能。德国商人保守，不愿冒风险，他们对谈判对方的资信非常重视，在谈判前一定要准备好相关资料，以备他们询问、查阅细节问题。 他们比较固执，缺乏灵活性和妥协性，他们在谈判中很少让步。为此，己方应尽量避免采取针锋相对的强硬方法，而应采取以柔克刚、以理制胜的灵活应对策略，逐步分化瓦解对方的僵硬立场。 忘倦