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第一章 市场营销基本理念 第一节 市场与市场营销的含义 1.市场：由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的 潜在顾客的构成。 2.市场的大小取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资 源来换取其需要的东西的人数。 公式：市场=人口+购买力+购买欲望 3.市场类型及其特征： 商品流通时序：现货市场、期货市场、批发市场、零售市场 商品流通地域：城市市场、农村市场、地方市场、全国市场、国际市场 商品属性:(1) 一般商品市场（消费品市场、生产资料市场)(2)特殊商品市场：劳动力 市场、信息与技术市场、金融市场、房地产市场 购买行为的特点:(1)消费者市场(2)组织市场:产业市场（又称生产者市场或企业市场）; 中间商市场;非营利组织市场 4.市场营销是与市场有关人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变 潜在交换为现实交换的活动。 5.市场营销的核心概念包括： 基本需求和欲望：人的基本需求是市场营销最基本的概念。 马斯洛将此划分为5 个层次（生理需求、安全需求、社会需求、受尊重需求和自我实现 的需求） 产品需求：通常指针对特定产品的欲望，即对某一特定产品或服务的市场需求。产品 需求是建立在两个条件之上的：有支付能力且愿意购买。 产品：指我们提供的各种商品和劳务，也就是任何可以满足需要和欲望的东西。 价值： 交换与交易：若要发生交易，我们必须能够说“A 把x 给B 同时获取了y ” 第二节 市场营销管理的实质与任务 1、市场营销管理是一个包括分析、计划、执行和控制的过程它以交换为基础目标是满 足各需要。可见市场营销管理的实质是需求管理。 2、市场营销管理的8 个任务： 负需求：负需求的情况是指市场上的大部分人不喜欢某产品，甚至宁愿付出一定代价来 躲避该产品。如预防性注射，牙科手术等－市场营销管理的任务是改变市场营销。 无需求：指顾客对产品根本不感兴趣或无动于衷－任务是刺激市场营销。 潜伏需求：指许多消费者都有不能由现在产品来满足的强烈需求－任务是开发市场营 销。 下降需求－改变重振、不规则需求－协调，充分需求－维持，过量需求－暂时或永久的 降低，有害需求－反市场营销。 3、需求管理的启示：设计生活方式、把握全新机会、营造市场空间 第三节 市场营销管理哲学 1、市场营销哲学：指企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三 者利益方面所持的态度、思想和观念。 2、市场营销哲学根据西方流行的划分方法，可划分为6 个阶段：生产观念、产品观念、 1 推销观念、市场营销观念、客户观念、社会市场营销观念 3、 生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致 力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。 生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。这种观念形成有两个来源：一是 供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点;二是成本太高，必须以提高劳动生 产率来扩大市场。 4 、产品观念认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于 生产高值产品，并不断加以改进。 5、推销观念以卖方需求为中心，市场营销观念以买方需求为中心 6、社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾三方面的利 益：企业利润、消费者需要的满足和社会利益。 第二章 市场营销组合 第一节 市场营销组合的内容 1、市场营销组合主要有：产品决策（Product ）、定价决策（Price ）、渠道决策（Place ）、 促销决策（Promotion ） 第二节 产品决策 1、产品决策因素包括：产品的开发与生产、产品的包装、产品的商标和产品的质量保 证等 2 、产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服 务、场所、组织、观察、主意等。 3、产品整体概念包含5 个部分：核心产品层、形式产品形(包装、品牌、质量、式样、 特征) 、期望产品层、附加产品层(安装、送货、保证、提供信贷、售后服务) 、潜在产品层