销售 “葵花宝典”第一版(汇总215个).pdf

“全员营销人人有责 葵花宝典 众人智慧” 销售“葵花宝典”第一版 一、问题收罗之一 ——情景模拟篇 问题1：我现在很忙，不需要。 分析：忙是好事，说明企业效益好，没关系我等您。 问题2：谁让你进来的？ 分析：非常抱歉，打扰您了，我代表公司向您推介一款能为贵公司带来巨大效益 的产品及配套服务。 问题3：出去！ 分析：抱歉！我用最短的时间，简要给您介绍下无极灯是怎样给贵单位带来巨大 效益的，或者是贵公司在这块有专门对接的人或部门，具体我可以直接找他。 问题4：无极灯？没听说过。 分析：俗话说隔行如隔山，你 这个我也不懂，很正常，既然不清楚，那我给你 做个介绍吧！ 问题5：无极灯？没兴趣。 分析：1、一款能为企业节省很高费用的产品怎能没有兴趣呢？来，我给你介绍 一下吧！2、一款稳定、节能环保的绿色照明产品，是任何一个能耗单位都会有 兴趣的。 问题6：无极灯？我们不需要。 分析：1、现在不需要并不等于将来不需要，现在国家正在大力倡导节能减排， 我给您推荐的这款产品是符合国家节能降耗总体思路的。2、无极灯不需要，那 1 / 43 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 “全员营销人人有责 葵花宝典 众人智慧” 贵公司需要什么光源和灯具呢？3、根据现场的情况，制造话题，判断对方拒绝 的动机。不要把问题点放在 “需不需要”的问题上。 问题7：项目还早，以后再说吧。 分析：1、早点了解可以做更充分的准备；2、要 清楚项目处于什么阶段、主要 涉及到照明这块的负责人，必须要掌握这些信息，而且，在项目的前期，高层也 会对项目有一些决策，比如说总体设计思路、节能减排要求等。所以在项目的前 期工作也是很必要的。 问题8：灯具已经定了。 分析：1、定了也没有关系，了解一下我 的产品，也许将来有机会合作呢！2、 用户对品牌可能不是很考究，或者说选灯具相对比较随意，如果没签合同，没付 款、没安装，不能算真正意义上定了，这只能算是意向性的定了，此时，建议用 户还是应该货比三家，强度并突显出我 产品的优势、性价比。 问题9：已经定品牌了。 分析：有一定的品牌意识，只是被竞争对手领先一步，所以业务员应该对同行业 竞争对手进行了解。给用户强调：我 有完善的产品研发体系、优质的服务网络 及团队，而且我们合作方面，项目的操作方式灵活、有 期付款、有合同能源管 理方式等，能根据用户的具体需要提 服务方案，这些方面在行业内有绝对领先 优势。 问题10：甲方 （乙方）在买，你找他们吧。 分析：1、你 双方我们都要进行交流，耽误您2 钟，给你介绍一下，这样乙 方 （甲方）问起，你至少也知道。2、 清楚是不是真是甲方买，有可能是在踢 皮球，如果真是甲方买，跟乙方也可以保持友好沟通，以便得到更多的甲方信息。 2 / 43 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建