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企业参展之行销技巧.ppt
處順境乘勝追擊 當參展商能夠在展覽取得較佳的銷售或達成參展目標時,應歸納出此次展覽成功的因素,作為下次參展的參考依據。 遇危難時逢凶化吉、扭轉乾坤 參展企業並非每次都能夠等到下次參展才著手進行改善,因為展中即時反應亦相當重要,對於在展中發生緊急狀況時,亦應有應變的能力。 參展企業應隨時強化參展人員在展會上的各種應變能力,才不會在危機發生時手足無措。 Ch 7_* 廣結善緣左右逢源,用智慧前後呼應 每位參觀者皆可能是未來的潛在客戶,也許有些參觀者本身並無採購權力,但可能影響採購者的決策。 參展人員應注意個人行為,以免損害公司形象。 具領導的智慧以人為鏡、以史為鏡 當參展企業有意拓展新市場或新產品時,參展團隊的領導者需要擁有市場開拓的決心、亦需具備領導的能力,並且懂得如何運用各個隊員的能力,以共同達成參展企業所交付的任務。 Ch 7_* 展場中的小技巧 參展人員有些小技巧有時是相當有用的。參展人員只要稍微注意就可收到很好的效果。如接待人員的示別證在身體的右方,因接待人員與參觀者握手時,可讓參觀者輕易的看到接待者的單位與名字。 如在走道上接待時不可擋住他人通行,否則其談話易讓他人打斷;隨時隨地注意所在的位置盡量不可擋住主要展品的視線;在介紹產品時切記不可誇大其辭,如其功能、耐用性等,因參觀者大多數對展品有一定的了解。對於危險展品,接待者要隨時保持戒心,不可讓參觀者輕易接觸到 Ch 7_* 以下並列出展場上接待者常見錯誤的行為,提供參考; 1. 外在穿著奇裝異服、髮型奇特。 2. 展場上抽菸喝酒、吃便當、看報紙、同事間閒聊、接待中心打電話。 3. 接待人員精神差、舉止不雅、對他人的問題漫不經心。 4. 接待人員以貌取人、態度冷漠、強迫購買等。 Ch 7_* Thank you Copyright ? 滄海書局 第7章 展覽行銷技巧 Ch 1_* 行銷技巧的展現在於參展人員是否能快速且正確執行展覽的相關工作,以及在執行過程中的應變能力,包含展前的籌備與規劃,展中的接待、報價與簽約,以及展後的客戶追蹤等技巧。 企業參展之行銷技巧: 1.配合整體行銷佈局慎選展覽。 2.展覽行銷籌劃,人員編組及任務分配。 3.展前文宣、函邀、推廣、報價及訂單簽訂。 4.展前展場佈置、展中情報蒐集及建立關係。 5.展場上全天候滿場飛揚、開鷹眼精挑細選。 Ch 7_* 配合整體行銷佈局慎選展覽 展覽是整體行銷計畫中的一項,故展覽的選定亦需緊密配合整體行銷計畫,如此才能符合企業所設定的營運方向與目標。 Ch 7_* 經濟板塊挪移 Ch 7_* 全球行銷佈局:立足台灣 雖然台灣人口只有二千三百萬人,約佔全球人口比例0.36%,但由圖7.1全球經濟板塊挪移的情況來分析,可知全球經濟發展重心已傾向亞洲地區,台灣地處亞太地區的樞紐,且是中國大陸與北美地區之中繼站,因此憑藉著台灣的地利之便、語言優勢、高知識教育程度,以及高科技產業發達之優點,將使得台灣有成為世界營運中心之潛力。 Ch 7_* 配合企業整體行銷佈局慎選「目標市場」 企業必須考量營運策略、產品定位、企業形象等層面,配合整體行銷計畫找出適合的客群,定義出目標市場。唯有找出目標市場,目光才得以聚焦,並能有效運用資源,在展覽會場上戰無不勝。 Ch 7_* 編列參展及廣告預算 企業需於展前根據參展策略與目標市場,判斷參與何種展覽,並編列參展預算。 訂攤位及廣告年曆 主辦單位,協辦單位 定義出目標市場後,參展商若想選擇適合的展覽,應將主辦單位的因素考量進來。主辦單位的知名度與能力足以決定展覽的規模與成敗。 協辦單位大都是掛名,基於支持的想法協辦單位讓主辦單位掛名,但如有政府單位或知名單位列為協辦單位,通常主辦單位是被肯定的,因協辦單位也會顧及名譽。 Ch 7_* 訂定與修正行銷通路 Kotler(1994) 指出,企業在產品或服務傳送的過程中,必須透過一系列的中間者(intermediaries)將產品或服務傳送到使用者或消費者手中,此傳遞過程稱之為行銷通路或是配銷通路(channel of distribution)。 黃俊英(2005)指出,通路的選擇可分為競爭因素及行銷者因素等。 參展商若需要開拓當地新市場或更換通路商時,可將尋找新通路作為參展目的之一,並於展前規劃尋找新的經銷商或代理商。 Ch 7_* 相關資料之蒐集整理及分析 展覽是資訊的交換與集散地,參展商可在展覽中取得產業資料、競爭者資料、新產品資料等。 Ch 7_* 展覽行銷籌劃,人員編組及任務分配 所有行銷人員必須要有全程參與行銷活動三階段的決心,才能完成行銷任務及得到客戶完全的滿意。行銷過程的每一個細節,說明如下: 1. 售前活動:廣告(標準規格)、報價(初步規格)、議價(商議規格)、簽訂合約(最終規格)、訂金催收。 2. 訂單進行:細節確認、生產規格
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