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金融营销 Chapter 1 市场的概念 ——交换的场所——“物理”的市场概念... ——交换关系的总和——马克思的市场价值理论... ——需求关系的总和——马克思的市场价值理论... ——“营销”中的市场——由三的要素决定：人口+购买欲望+购买力 金融营销：以适当的产品价格、适当的促销方式，通过适当的路径和网点，适时地把适当的产品和服务提供给适当的客户，并在适度满足顾客需要的同时，使企业自身获得盈利和发展。（将客户的社会需要转化为盈利的机会） 市场营销和金融营销的共同点 答：1、强调任何现代企业所进行的市场营销活动必须以“顾客和市场”为导向，而非以产品、技术或生产为导向2、市场营销活动以最大限度的满足消费者的各种需求和欲望为目的，而非以赚取最大利益为唯一目的 3、强调通过组织内外的协调市场营销以实现其目的，而非单一的营销职能部门的职责4、强调交换是市场营销的核心，只有通过交换才能实现双方的目的5、强调市场营销不仅仅局限于盈利性组织的经营管理活动，也包括非盈利性组织的经营管理活动，如政府机构、医院、学校等等 服务 一方向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。它的产生可能与某种有形产品相联系，也可能毫无关联。 服务营销与有形产品营销有何不同？ 无形性：看不见也摸不着 可变性：服务因人而异 易逝性：服务不能储存（要注意生产能力管理） 不可分离性：生产与消费同时发生（要注意服务接触） 服务营销的一般特点 1、供求分散性;营销对象复杂多变;2、营销方式单一性;3、服务消费者需求弹性大; 4、服务人员的技术、技能、技艺要求高。 服务产品与有形产品的区别和联系 1、许多服务项目都是在消费过程中提供的;2、有些服务项目具有时间制约性和批次性，极易变化;　　3、服务性产品季节性和时间性强、变化敏感性高。4、有些服务项目难以标准化;5、有些服务产品会受政府政策的制约。 服务产品特点 有形产品特点 非实体 实体 形式相异 形式相似 即时消费 可以储存 生产分销与消费(核心服务阶段)同时运行 生产分销与消费分离，顾客一般不参与生产过程 所有权不能转让 所有权可以转让 服务和产品交融呈现4种状态：纯有形商品状态、附有服务的商品状态、附有少部分商品的服务状态、纯服务状态。服务的流通方式不是产品向消费者的运动，而是消费者向产品的运动。 服务营销的研究对象：服务产品的营销和顾客服务营销 前者是研究如何促进作为产品的服务的交换，后者的本质是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 服务营销的核心理念都是顾客满意和顾客忠诚 服务营销从两个角度切入：一是研究服务业的整体市场营销活动;二是实物产品市场营销活动中的服务。服务有形化 服务产品有形化；服务环境的有形化；服务提供者的“有形化” 金融服务 金融机构运用货币交易手段融通有价物品向金融活动参与者和顾客提供的共同受益、获取满足的活动。 金融服务的提供者： 金融服务的顾客 -银行 -零售顾客 -保险公司 -富有的零售顾客 -建筑资金融资合作者 - 公司客户 -信用卡发行商 -投资基金 -股票交易服务提供商 -保理及租赁公司 -共同基金 -零售商 金融服务涵盖的范围 货币传输 按揭 个人贷款 储蓄 投资 保险 总结 金融营销是一种以客户为对象，以赢利为目的，通过各种营销策略的运用，把金融服务产品转移到客户手中的管理活动。“营销是生产能销售的东西，而不是销售能生产的东西”，所以一个完整而有效率的市场营销应包括前期的市场调研、市场细分、确定目标市场、进行价值定位、中期的金融服务产品推出、营销策略组合以及后期的售后服务、营销风险监控等方面。 金融服务的特征 答：无形性生产和消费的不可分离性；可变性；易逝性 金融服务的两大特点 受委托责任、双向信息交流 金融营销的主要特征 1.无形性（不可感知性Intangibility:）2.不可分性Inseparability:生产与消费同时发生3.易逝性Perishability:服务不能储存4.差异性Variability:服务因人而异5.易模仿性（缺少专门特性） 6.风险性（受委托责任Fiduciary responsibility)7.与顾客关系的持续性 金融营销的基本任务 金融信息