给外贸业务员的忠告.docVIP

?对于从事外贸业务的朋友们，大致需要经历四个阶段：??第一阶段“化简为繁”?“一入trade深似海，稍有不慎触暗礁”。?初期对于任何一个知识点，都要务必弄懂、理解透。各种常见的贸易术语，付款方式，信用证条款，商务礼仪，口语句式，风险防范意识等等。。?此时的你需要像海绵入水一样，尽可能多地吸收知识，开阔视野，积累经验。??第二阶段“化繁为简”?深谙外贸之道之后，简化一切细节。对流程和内容做出优化，适合自己，提升工作效率效率和服务质量。??第三阶段“化简为繁”?当对销售工作有了独特的见解，已经形成习惯性工作方式的时候，就有必要充实自己，注意各种细节，换位思考，一个简单的东西，可以衍生出很多不同的东西，看到别人看不到的，注意别人注意不到的，就已经提升到更高一个层次。??第四阶段“化繁为简”?当你变得很专业、非常了解市场和客户，有丰富的谈判技巧之后，就应该适时再提升自己，把现有的东西进一步简化，提炼出更纯粹的完整的意识形态。?金刚石需要精细切割数千次终成钻石。将精华压缩再压缩，效果不言而喻。业务员到了这个层次，已经算是顶尖层次。??十六字箴言:“化简为繁，化繁为简，化简为繁，化繁为简。”?只要能坚持几年下来，你也能任何东西，顺手拈来，都是武器。飞花摘叶，皆可伤人。??正文：??怎样处理询盘??一般而言，外贸业务员收到询盘来自三个途径：阿里询盘、自主开发客户的询盘、其他B2B网站询盘。?这几年，阿里巴巴海外推广得很不错，因此越来越多的国外客户注意到阿里国际站。因此每天从阿里收到的询盘若干，如果处理不当，很容易造成业务员精力和时间虚耗。???以下针对阿里询盘?? ( 内容 以--!开头，以!-- 结束 )?--!?首先我们应该判断询盘的真实性和有效性，进行过滤。???1）????毫无关系不着边际的询盘 — 直接过滤掉?2）????大篇幅介绍自己公司，没有提到相关产品，最后一句发产品报价的— 直接过滤掉???3）????一句话的询盘?? — 直接过滤掉?如：Can you send me price and MOQ ????4）????数量远远低于MOQ的询盘??— 直接过滤掉?如：Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5000 pcs ? （实际5箱货但MOQ 50箱）?放弃那些数量远远低于你MOQ的询盘需要一些勇气，特别对于业务新手来说。根据经验来看，数量太小的客户，（很多都是零售商或者小批发商）反而还对很多方面要求不低，比如 印刷（这个经常坑爹！），包装方式等。这样的客户耗费精力，工厂订材料，订包装，组织生产各方面都很难协调。???5）????把你引到某个钓鱼网站上登陆，骗账号 — 直接过滤掉?6）????尼日利亚、孟加拉询盘数量大得吓死人的（准备行骗或骗邀请函）— 直接过滤掉?7）??客户询盘发给了很多个供应商，询的又是我方没有优势的产品 — 直接过滤掉（要懂得放弃）???经过第一轮过滤，剩下来的询盘基本属于“有效询盘”。基本可以分为以下两类了。?1.????高质量询盘 （客户对产品的具体的规格，包装，数量都有明确描述。）?2.????一般质量询盘 （客户对产品的具体的规格，包装，数量不太明确，。）???这里说个误区：?大部分人都有这样的思维，先处理欧美询盘，再处理澳洲、南美、日韩、接着是中东和非洲，最后是印巴、各岛国还有一些第三世界国家的询盘。?因为大多数人都这样想，也这样做，结果就是，越往金字塔顶端，你越难抢下订单。比如说美国的询盘，质量很好、针对性很强，这个时候大家都会抢着回复，拼效率、拼专业、拼实力、拼价格、拼服务……拼到后来就算抢下了，可能只是个小单，付款方式又不好，要求又高，操作麻烦，利润还很低。?其实某个中东客户，或许量很大，之前忠诚度很高，很少换供应商。由于最近外贸公司供应商出了问题，急需要找个替代供应商。。??我说的意思想必大家明白，不要思维定势去根据市场来选择回复客户，主观性的错误在外贸中经常发生。??结合询盘的质量，先来了解一下这些客户的基本信息：???先在阿里巴巴上把此客户“加为客户”。加为客户之后，你可以在阿里后台客户管理中看到此客户的基本信息。这里重点看此客户所处行业、已是多少人的客户、历史询价记录（是否询过本行业产品或类似产品）、客户关注的行业等，从这些信息中你能初步判断客户的类型和所处行业。???打个比方，如果所处行业、关注的行业这些匹配度很高，那么说明此客户是个重点潜在客户。如果客户询的产品杂七杂八，关注多个行业，那么此客户初步判断为中间商或者批发商。???此时应再看一下客户的历史询价记录，什么时间，什么