置业顾问客户待技巧培训.pptVIP

不同类型客户的应对方式。 A.二次以上置业经验客户,对房子的基础要求已经麻木,吸引他快速做出决定的方法:推荐户型生活方式发生改变.样板间内介绍景观，沙滩的具体位置，业主使用办法等。 B.不常在XX市住,投资形客户.推荐房源,要么走小户型;要么走性价比(大小户型都可).着重介绍小区稀缺自然环境和周边规划配套。 C.往往是路过的人能开始无意识的研究买房,说明有经济实力.留住他的脚步，看好就积极下定。 D.附近大学城老师购房，实惠为首选，小户型第二居所上班住方便。通过地缘优势在样板间增加亲近感。 四.样板间 E.老业主带来新客户或XXX老业主，话语中给与充分尊重，为其寻求便利和优待，让其感觉自身的与众不同。 F.首次购房的年轻人士，充分显示置业顾问的专业性，针对其需求为其推荐房源，让其产生你就是行家的意识，进而摆脱犹豫和没有经验的心里，快速融入的选房过程中。 G.希望看海的度假型客户，渲染小区整体高端定位，别墅业主高层二次置业，55万左右的房款享受550万大社区自然配套。说明XXX没有坏房子。 四.样板间 4.3 带看过程中的注意事项。 置业顾问切忌心急，怠慢。 在客户为表露出购房意向时，需要积极引导，采用提问方式，探求客户的关注点，找到话题，让客户打开心扉，开始提出期许。 置业顾问切忌偷懒。 带看过程环节遗漏，客户了解信息的渠道减少，自然话题和关注点就少，与客户相处时间缩短，势必导致掌握意向不够清晰，为后期回到售楼处洽谈留下问题。 推荐房源要有类比。 楼层，朝向，价格梯度明确，确定客户实力后，要知道想买给客户哪套房子，选择功能有区别，价格有区别的房型进行类比。 四.样板间 最好的房源有限怎么办。（82，59，107㎡） 了解客户家庭结构，使用频率，用好房源价格高来争取客户退而求其次的选择。 不同朝向户型带看原则。 东南向户型上午看，西南向户型下午看。 特殊房型先看样板间，为其做初期描述，使客户产生兴趣后，再进行带看。 找到想推荐户型的与众不同与亮点，说服客户。 样板间锁门，无法正常参观。 联系渠道：同层保洁人员，样板间管理员或者物业前台。 带看清水房注意安全。 客户在样板间对户型犹豫不定。 先通过不同户型特点，强化客户对户型本身的印象，可先回售楼处稍作休息，思维转换，之后再进行选择。或者采用描绘故事的方式，在有把握的前提下，讲述其他同类型客户选择户型的理由，为客户做决定，帮助其摆脱犹豫。 四.样板间 在样板间内尽量不要涉及优惠，尤其是客户众多的时候，以免为其他同事造成销售困扰。 终极目标：在样板间中心任务就是选房。 找出意向房源，并确定房号。 四.样板间 一 前期准备 二 沙盘区 三 首次浅谈 四 样板间 深入洽谈 5.1判断客户意向类型 5.2客户洽谈过程 5.3客户洽谈主体不同的应对方式 5.4不同类型客户的应对策略 5.5客户分析及应对秘诀 客户接待过程 五.深入洽谈 第二次引导入座——深入洽谈 5.1通过沙盘讲解和样板间带看过程，判断客户意向类型。 意向客户 非意向客户 老客户再次到访 意向客户。特征：所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题。希望具体了解某一面积户型的价格，房源，周边区域发展，楼层，朝向，付款方式，合同条款，优惠幅度，贷款相关，日后居住的相关物业服务内容及收费标准，交房时间，交房标准及配件等，在洽谈区常坐，无离去表现，同家人商量所带资金数量等。 通用方式：销售员可先暖一下销售气氛，为客户倒水，再次与客户聊天，然