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基于委托代理模型的销售人员报酬激励机制分析 - 华东经济管理
2 008 年 6 月 华 东 经 济 管 理 Jun, 2 00 8
(第 22 卷第 6 期 ) Ea st Ch ina Econom ic M anagem en t (Vol. 22 ,No. 6 )
●人力资源
基于委托代理模型的销售人员
报酬激励机制分析
吕 涛
(中国矿业大学 管理学院 , 江苏 徐州 22 1008)
[摘要 ] 以委托代理理论为基础 , 建立了销售人员激励的委托代理模型 , 通过推导 , 得出销售人员努力程
度可以观测和不可观测下的最优激励合同 , 分析了销售人员激励程度的影响因素 , 具体探讨了企业外部环
境不确定性 、企业的销售管理水平和品牌影响力 、销售人员的经验 、能力和风险规避程度等因素对销售人
员报酬激励机制设计的影响 。
[关键词 ] 委托代理 ; 销售人员 ; 报酬激励机制
[中图分类号 ] F40615 [文献标识码 ] A [文章编号 ] 1007—5097 (2008) 06—0098—04
Ana ly sis on Sa lesperson Incen tive Com pen sa tion Sy stem
ba sed on M odel of En trust A gency
LV Tao
(S chool of M anag em en t, Ch ina Un ivers ity of M in ing and Technology, X uzhou 22 1008, Ch ina)
A b stract: B a sed on entru st agency theory, the article develop s an agency model of sale sp erson incentive, then we induce the be st incen
tive con tract when salesp ersons efforts can and cant be ob served, analyze the influence factors of the incen tive degree, finally discu ss how
to de sign comp en sation system according to the characteristics of environm en t uncertain of enterp rise, the sale m angem en t level, brand
influence, exp erience s, ab ility and risk evasion degree of sale sp erson.
Key word s: entru se agency; sale sp erson; incentive comp en sation system
当前中国经济快速发展 , 为企业带来了前所未有 一 、销售人员报酬激励的委托代理模型
的机遇 , 企业对营销和销售工作的重视达到前所未有 π γ θ
假定销售人员的产出有如下线性形式
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