科特勒行动销售培训教材.docVIP

销售是一个可以明确定义的流程，而不是某种机会性事物，事实上，如果销售人员仅凭感觉做事，或在和客户接触时随心所欲，那么他们就会像多数人那样，成功的几率不会很高。大部分培训项目都以某些特定情况下所应用的技巧为基础，而行动销售系统却推崇一种连贯一致的销售流程，这种销售沟通方式，及经无数经验验证，其基础是客户决策流程。大家会发现这有多么重要。 ??? 我们将证明职业销售人员与业余销售人员的区别， ??? 我们将证明建立销售关系（而不是从事交易活动）的重要性 ??? 我们将证明如何建立相对于竞争者的销售优势，以及如何通过非操控性手段来获得客户的承诺。 ??? 通过学习，销售人员还将获得一种持续巩固所学知识的方法，将掌握一种经过无数次验证的科学流程，他可以使销售人员在销售技能上持续获得提升。此外，他还提供了一种通用的语言，可以使企业内的沟通变得更有成效。行动销售项目包含几个模块，我将对各个模块逐销售过程处理不当时的结果 ?????? 从销售人员常犯的错误入手，因为我们可以从错误中吸取教训，从而做到防患于未然。每个模块的学习都会安排相应的练习。为了从行动销售系统的学习中最大程度的获益，我们会结合贵企业的产品和信息来完成相应的练习，并及时将所学内容运用到实际销售活动中。你很快会发现，行动销售系统再帮你走向成功销售方面有着巨大的促进作用。 ?????? 那么如何才能做好销售呢？ ??? 在销售中，我们通常关注的是我们是否获得了订单，而很少花时间来评估我们销售过程的各个方面。 ??? 通过研究发现: 把握好销售流程，在适当的时候采取适当的行动，这对获取订单很有帮助，其重要性丝毫不亚于产品本身的特性。 ??? 很多销售培训课程都不会讲授销售流程管理方面的内容，正如我们所说的，他们都倾向于关注各种情形下的销售诀窍和技巧。这样做的问题是：销售过程会显的缺乏连贯性，因为这类技巧往往是对客户行为的被动回应；这些诀窍和技巧也容易被忘记，或者，他们无法在销售中被恰如其分地运用。行动销售系统则是一种积极主动、连贯一致的方法，他可以帮助销售人员在销售过程中区分各种关键要素，并根据客户的决策流程来做相应的展示。在选择供应商、产品或服务时，客户会做出一系列决策，每笔采购中都会有这些决策。 一进行解说并列举事例。 客户消费行为的秘密 ??? 经大量的研究和调查发现，人们在做出消费决策的时候，都会考虑一些相同的问题。并且之间有个巨大的秘密：就是所有的客户在考虑这些问题的时候，这些问题的出现顺序惊人的一致。经过整理在这里把这个秘密分享给大家。 客户购买决策流程： ??? 第一步决策跟销售人员有关，客户会判断销售人员的某些特征， 比如，该销售人员是否具有良好的评断能力？ 他值得信赖吗？ 他是否诚实、可靠、有见识？ 我喜欢这个人嘛？ 这些判断都是针对销售人员自身的，这就是销售人员为什么要在销售产品前成功销售自己的原因。 ??? 第二步决策跟企业有关。 客户会想： 贵公司在满足我们的期望方面是否出类拔萃？ 贵公司的业务政策是否能被我们接受？ 贵公司是否与我们很匹配？客户考虑是否与你交往时，这类问题经常会出现在其脑海中。 ??? 第三步决策跟产品有关。 客户会想： 它能满足我的需求吗？他能帮我解决哪些问题呢？ 他能给我带来哪些机遇呢？ 它的质量与竞争品相比如何？ ??? 第四步决策跟价格有关。 客户会想： 他是否物有所值？花费有多少？ 需要多少投入：资金？时间？培训？精力？ 他值得我投入吗？ ??? 第五步决策跟购买时间有关。 客户会想： 我需要在多长时间内做出决策？ 我们什么时候才可以从中能够最大程度地获益？ 我是否需要推迟购买？ ??? 以上是销售人员在销售过程中必须遵循的顺序。他听起来很简单，但是，在销售过程中，这顺序经常会被打乱，这个顺序被打乱后，会出现什么情况？ 比如：一、再推销售自己之前就介绍你的企业，会有什么情况发生？ ????? 二、销售人员在说明产品价值之前，客户就开始询价了。 ??? 以上的两种情况我们会发现：销售过程处理不当时，会有那些严重的后果出现。 ??? 在今天的经营环境下，对销售过程做充分的规划比以往任何时候都重要。行动销售系统提供了一系列的步骤或行动，它有助于是你的销售过程与上述客户购买决策保持一致。 行动销售系统?之?九步行动 ??? 在行动销售系统中，介绍针对客户五大购买决策流程的九步行动，这样做的好处是：让销售变的有迹可循；也让很多销售人员知道在什么时候应该做什么事情；同时也可以让销售管理人员更好的对销售人员的行为进行管理和监控，以便随时指导和纠正销售过程中的问题，提高工作效率。 ??? 第一步和第九步分别发生在销售开始前与拜访结束后。 ??? 第二步行动到第八步行动则发生在拜访期间。 ??? 先简明扼要地介绍一下这九步行动，在后面，还会对其作