某知名写字楼及商业 系列价格和销控策略.docVIP

定价策略、差价策略、调价策略、折扣策略、销售控制策略 投资回报分析 四、价格策略 内容分为定价策略、差价策略、调价策略、折扣策略、投资回报分析等几个层面。 定价策略：通过对竞争、产品、未来市场走势及资金回收速度等多方面因素的分析，制订合理的基准参考价格方案，为其他相关策略提供基础与依据。 差价策略：主要表现为各栋楼、各期房、各单元间的差价，这其中应考虑楼栋展示性、体量、景观、视野、楼层、朝向、面积大小等因素，总体上应考虑合理性与操作方便性。 调价策略：价格应根据市场及销售状况可以随时调节，科学的调价技巧不但可以使开发商获得尽可能高的收益而且还是营销推广之外的有效补充手段。 折扣策略：不同的房地产项目采用不同的折扣策略，包括折扣透明度、折扣幅度、折扣控制等。 投资回报分析：投资回报率是投资者进行写字楼投资决策的第一考察指标。 具体内容为： 定价策略：充分考虑定价影响因素，选定高价值价格战略。以区域市场竞争、客户需求、还原收益、营销周期、综合分析为定价依据，得出： 底价 成交价 标价 写字楼 14000元/平米 14200元/平米 14700元/平米 商业 20000元/平米 20500元/平米 25000元/平米 差价策略 确定每栋楼的差价 根据每一楼座的展示性、体量、独立性、销售形式、自由拆改性、景观性确定 楼号 价格（元/平方米） 销售形式 1号楼 14000 整售 2号楼 14000 散售 3号楼 14200 散售 4号楼 13800 整售 确定各期房的差价 制定依据是所处销售阶段、工程进度、市场表现，总体上应考虑合理性与操作方便性。建议在实操过程中引用双10%价格策略； 进度 均价 时间 封顶开盘 13000元/平方米 07年3月 交房 14000元/平方米 08年6月 销售达到60%后 14500-15000元/平方米 09年6月 确定各单元的差价 确定最高价、最低价 在价差小的总差价策略下，采用极限分析法制定单价价差，即最高价为最高的10%面积实际成交价；最低价为最低的10%面积成交价 确定各层的差价 确定基准层为10层，平均层差价300元/平方米。 高区采用“较大差价”，中区“较小差价”，低区采用“较大差价”，但差价幅度小于高区差价。 确定同一楼层各单元价差 分别给朝向、景观、与电梯/卫生间距离、面积以0.4、0.3、0.2、0.1的权重,进行计价。同层各单元间差600-800元/平米。 3、调价策略：建议采用小幅快涨的策略 4、折扣策略：折扣采用“有条件透明”方式 5、投资回报分析：年回报率28.3%,回收周期3年半 年净回报率5.2%,回收周期19年 第五部分 价格策略 一、定价策略 （一）定价依据 1、定价依据（1）-区域市场竞争 市场竞争在本项目的主要营销期间十分激烈,对本项目的价格形成不利影响。 供给方面：存量23万平米，06－08年增量约70万平方米，超出了目前的市场消化能力，未来竞争激烈。 与竞争项目对比：周边项目大多为独栋写字楼，规模一般在4-8万平方米,单幢面积平均9000平方米。本项目1/2幢的面积为1.5万-3.3万平米以上,规模23万,体量过大,劣势明显。 平均售价：区域平均成交价1.38万元/平方米,项目拟整售均价14000元/平方米，散售均价15000元/平方米来看，价格方面不存在优势。因此，销售压力很大。 综上所述,根据上述情况，以可比楼盘定价法，对周边甲级写字楼项目与本项目进行对比，得出写字楼均价为14200元/㎡、商业均价为21000元/㎡（过程详见附件1） 2、定价依据（2）—客户需求 根据我们××项目售楼处所接触客户调查显示： 1）写字楼心理价位 整幢客户心理价位:一般为自用,国字头企业,受财政部审批制约,单价控制在13000-14000元/平方米内（沿街面为14000元/平方米） 整层客户心理价位:一般为国内设计公司、文化公司或个人购买，单价控制在14000-15000元/平方米内 由于××尚城单幢规模小于本项目，暂取最低值 心理预期价位：（13000+14000）/2=13750元/平方米 2）商业心理价位 底商与写字楼平均售价比1.5倍,得出底商售价为21000元/平方米 定价依据（3）—还原收益 即以房产租金测算现值的方法,求证其价值，得出:写字楼均价13000元/平方米，商业均价:18000元/平方米（过程详见附件2） 4、定价依据（4）—营销周期 根据调查，区域项目的营销周期一般为3-5年。本项目07年3月入市，预计4年内售毕，由于区域项目竞争激烈，暂以“现值+未来1年价值”的方法计算本项目均价 纵观区域近几年的5个项目价格走势，项目涨200-600元/平方米，得出其年涨幅为2.7%。 未