《快捷入门》更新版.docVIP

推销是一门学问，更是一门艺术，不得要领，难得真谛。要知道为什么来推销保险，还要知道怎样去推销保险，这一来一去正所谓“知其然而知其所以然”。而我们平常所看到的绝大部分业务员要么是“知其然而不知其所以然”，要么是“不知其然而知其所以然”，实践与理论难得两全，训练过后依然迷茫。 　　 　 　 “我最大的缺点就是没有自信，并且我不知道如何才能充满自信。”老师却笑着回答：“我分明听到你是很自信的。因为你那么自信地告诉我你不自信，你对你的不自信是那么地自信，你怎么说你是不自信的呢？　　　 《快捷销售入门》　 (QS) 是基于一个很简单的目的，即使一个新业务员针对某个单独产品，设计一套话术，让其运用有力的词语和会话，提高电话约访、获取名单和销售促成等方面的成功机率。　 销售话术介绍…………………………………….　　　……………………………………　　　……………………………………　　　……………………………………　　　 ………………………………………………　 促成话术…………………………………………　 人们为什么购买保险……………………………　　　……………………………　 QS计划话术 ……………………………………　 QS基本组合 ……………………………………　 ……………………………………　 每周100分表……………………………………　 面对镜子，自我审视　 　　　 先生/女士，你是否曾这样考虑过呢？　　 注意：给他时间让他回答，尽量弄清楚他的回答　 因为这影响你如何继续进行下去。如他回答“是”　　 或其它对等的字眼，则可依下继续进行。如他回答　 “你什么意思”或“不”，那么你可在补充“让我　 再稍作说明”后再继续。　 　 善待自己，承担家人　 先生/女士，你是知道的，若考虑一下自己的挣钱能力—譬如说把自己看作是一台造钱机器，那么很显然，确保这台机器的顺利运转对你来说很关键，会给你带来最佳收益。但我们中却没有人能预知机器什么时候发生故障，所以我们不得不去考虑有一天机器运转出错或停止运转的可能性。　　 譬如：你现在约三十岁左右，是吗？　　 注意：尽量得到精确的答案，可能的话，不妨知道　　 他的出生年、月、日，因为这会使你讲起话来更清楚，　　 让我们暂设定他回答说是三十岁。　 　　 　 　　 预演未来，未雨绸缪　　　　　　　　　 不经适当的规划，这三种因素中任一种的发生都会给一个家庭带来灾难性一击，你不会不同意吧？　　 注意：仔细倾听他会说什么。这可能会是一个晴雨表，　 从中可以看出他对家人的感情。再次提醒你要弄明白他　　 是否真正搞懂了你的话。　　　　　 　　 风雨兼程，决胜未来　　　,000元人民币，从30岁一直工作到60岁，那么你将会挣到一大笔钱。你意识到那笔钱加起竟有2,400，000元了吗？　　　 顺便提一下，上面的数字是以你永远拿不到额外奖金或加薪为前提。我相信你希望挣更多钱，对吧？所以，不管你怎么看，这么大一笔财产都应该保护，对吗？　 注意：评估他的答语，同样尽量使用一个更精确的　　　,000元是我估计 　　　　　　 注意：等他回答，尽量用2,400，000这个数字　　　 先生/女士，请看这幅图例（计划书），上面有一个坐在椅子上的年轻人，一支拐棍和一个老人。这些简单的插画是为了解释：　　 a.即使是椅子上端坐的年轻人也会很快突然死亡　 b.一个人可能会患病、致残，或需要医药治疗，这些都在图　　 例上吊着的胳膊和一幅双拐上得到体现。　 c.一个人在因不再工作而停止收入后，可能还会活上很长时 　 间，他需要钱来养活自己。　　　我相信上述因素中的每一个因素的发生对一个家庭来说都会是一场重大灾难，告诉我这些严重的事件是否在你身边发生过。　　 注意：仔细倾听他的答语，他也许说他年轻不会　 生病，或年老时他不会产生忧虑等。你可以这样回答：　　　　　　 他们死于疾或事故，同时，我还目睹了一些人因为不　 为年老提前作规划而遭致的不良结局。”　　 因此，针对这些意外事故，平安公司开发了一种以收取最低保费来提供最大限度保障的保险产品，我们把它叫做完善保障计划或简称作PPP。它涵盖上面提到的三种事故。下面我将告诉你它如何发挥作用。　　 还记得我们说过，假想你收入保持不变，那么，在余下的工作时间段里你将挣得2,400,000元人民币的收入？这项PPP计划——在你发生意外时——将会提供一笔五倍于你年收入的钱（或400,000元保额）给你。　 万一不幸患上了某种疾病或受到伤害需要住院治疗，（在这儿突出该项保障计划的住院费用险），我们会向