绝对成交大客户销售策略.pdf

——绝对成交的大客户销售策略 电脑渠道销售部杨悦 什么叫大客户 什么叫大客户 1.什什么么叫叫大大客客户户 1. 11.. • 客户有钱 （小厂，大型IT经营商） • 客户有权 （区域总代，国代） • 客户有大需求 拿下小客户靠做人 拿下小客户靠做人 拿拿下下小小客客户户靠靠做做人人 拿下大客户靠方法，靠谋划 拿下大客户靠方法，靠谋划 拿拿下下大大客客户户靠靠方方法法，，靠靠谋谋划划。 销售三术—察 销售三术—察 2.销销售售三三术术——察察 2. 22.. 察己 察己 察察己己 知道万能的惯性定律吗？ 知道万能的惯性定律吗？ 知知道道万万能能的的惯惯性性定定律律吗吗？？ 知道的话，赶快来审视一下自己~ 知道的话，赶快来审视一下自己~ 知知道道的的话话，，赶赶快快来来审审视视一一下下自自己己~~ 察客户 察客户 察察客客户户 1.观察客户的类型、爱好。 1.观察客户的类型、爱好。 11..观观察察客客户户的的类类型型、、爱爱好好。。 2.学会找到 2.学会找到 22..学学会会找找到到KEY PERSON 察竞争对手 察竞争对手 察察竞竞争争对对手手 销售三术—异 销售三术—异 3.销销售售三三术术——异异 3. 33.. “蔡泽见逐于赵” “蔡泽见逐于赵”—— —— ““蔡蔡泽泽见见逐逐于于赵赵””————出自《战国策》 蔡泽：燕国人，出师后一直不得志，穷困潦倒。 蔡泽：燕国人，出师后一直不得志，穷困潦倒。 蔡蔡泽泽：：燕燕国国人人，，出出师师后后一一直直不不得得志志，，穷穷困困潦潦倒倒。。 范雎：秦国人，时任秦国丞相。 范雎：秦国人，时任秦国丞相。 范范雎雎：：秦秦国国人人，，时时任任秦秦国国丞丞相相。。 秦昭王：时任秦国皇帝。 秦昭王：时任秦国皇帝。 秦秦昭昭王王：：时时任任秦秦国国皇皇帝帝。。 懂得包装自己 • 职业化和干练 •身上有一处是抢眼的 •自信！！！！ 差异化=labelling yourself 鲜明的个人品牌 让客户永远记得 你 销售三术—勇 销售三术—勇 4.销销售售三三术术——勇勇 4. 44.. 谋定而后动 谋定而后动 谋谋定定而而后后动动 一鸣惊人 一鸣惊人 一一鸣鸣惊惊人人 销售3.5术—全 销售3.5术—全 5.销销售售33..55术术——全全 5. 55.. 会当凌绝顶，一览众山小 会当凌绝顶，一览众山小 会会当当凌凌绝绝顶顶，，一一览览众众山山小小 •学会站在全局性的位置，俯视整个过程，把控全局 知道局部的前提搞定局部的这些人 知道什么是局部，什么是推荐人，相关影响人，决 100%签订合同的基础是你能够控制全局