外贸老人经验分享20—如何在发开发信之前精准的定位客户附案例分析.doc

写在前面的话：?上大学的时候，我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课，我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业，不过我喜欢看些计算机类的，信息安全类，互联网，网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛，而且动手能力也还好，后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站，再后来也兼职给一些网络公司做网站程序。大三那年还跟同学建过教育视频的点播网站。?大学喜欢泡图书馆，喜欢看些杂七杂八的书，那时从一堆.NET 的书里翻到一本Google有哪些信誉好的足球投注网站引擎的著作，好像是人民邮电出版社的，作者是Google的结构工程师，写的很不错。从那之后，我就对GOOGLE产生了浓厚的兴趣，以至于什么都要搜一下。直到现在，我依然是这样的一个习惯。?后来工作的时候，曾经一年内GOOGLE开发了十四个新客户，震惊了公司。直到今天，我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大。?现在回头想想，做外贸，知识面宽还是非常重要！这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。?正文：?很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板，然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复，就开始各种郁闷，怀疑自己的开发信出了问题，于是到处找开发信。尝试来尝试去，效果还是不理想。?你有没有想过：?一）真的是开发信的问题吗？?二）网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？?真的是开发信的问题吗？?就像我之前写的那个开发信的帖子里一样，开发信写得再好再出彩，找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上，只是途费精力。?你认为的对口的客户：?1）可能客户不是进口商（零售商，经销商，分销商）??? ? 多数的 retailer, dealer, distributor 不进口?2）可能只是最终客户，从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下?3）可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式，只是随便发到客户的公共邮箱?4）可能找到的只是某个母公司的子品牌网站?5）可能对方自己在中国有工厂?6）可能对方主要进口的产品不是你这类产品?所以有哪些信誉好的足球投注网站客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能对口时，千万别偷懒省略这一步。?在后面，我会详细分析为什么调查分析客户如此重要！甚至要超过了开发信本身。?当你找到真正的客户，对方又有需求的时候，一封平淡无奇的开发信，只要避开一些spam trigger words，回复率根本不是问题。所以我认为开发信没有什么固定的标准，没有什么最好、最经典一说。?重点在于：能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解，去找到合适的切入点，激发起对方兴趣和需求。?所以决定开发信效果的只有几个因素：保证对方能收到，发给对的人，对方对你感兴趣，对方有需求（增加供应商或比较价格）?网上那些GOOGLE找客户的方法真的正确吗？?很多人对GOOGLE有哪些信誉好的足球投注网站引擎的有哪些信誉好的足球投注网站原理都不了解，就开始罗列GOOGLE开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法！?比如说?产品词+BUYER?这个方法，我认为是最傻的方法，这只会搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。?正常的公司很少会说自己是BUYER。什么时候会说BUYER呢？一般只有在B2B网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。?还有?产品词+各国邮箱后缀之类，完全是瞎猫碰死耗子的方式，效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户，只能看运气。?特别是那些各种论坛常见的GOOGLE找客户的N种方法一条条罗列之类的帖子，我是觉得如果花大量时间去按照上面去做，可能耗费很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧，但是最后的结果就是效率太低。???还有些人，有哪些信誉好的足球投注网站的结果里有了B2B的网站，就用布尔运算符做逻辑非，想在有哪些信誉好的足球投注网站结果中排除这些B2B网站，比如:?谷歌有哪些信誉好的足球投注网站框里输入：?Product -alibaba -globalsource???这种低效的办法，只能排除有限的几个特定的B2B。有哪些信誉好的足球投注网站的结果中又会有其他的B2B网站，甚至一些零售网站，让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的B2B网站，国内同行的网站呢？?我们有办法排除所有的B2B网站吗？可能你会说，这不可能。?可是我说，这完全可能！！???要避开那些众多的B2B网站，光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是“治疗不治本”。?我曾经见过几种市面上的客户开发有哪些信誉好的足球投注网站软件，看了之后就没兴趣用了，竟然也是对B2B一个个罗列出来做过滤。呵呵，你们是专业人士，别搞得这么业余。???