项目课程教学组织安排.docVIP

《销售技能培训与管理》项目教学改革 教学内容组织与安排 课时：54小时 典型工作任务 学习领域组织与安排 学习领域内容及组织 授课教师 课时 小时 企业见习 了解企业实际销售工作流程 参观走访合作企业 校内专业 教师 企业兼职 教师 课余 4 任务一 具备优良的职业道德标准，热爱推销工作。 由学生分小组收集、整理中华传统美德故事；良好行业职业道德故事。 由学生分小组展示收集的 内容。 学生讨论、总结优良职业道德。 专业授课教师总结、提炼职业道德标准并评价学生表现。 5、 由订单合作企业授课教师讲解相关企业文化。 校内专业 教师 企业兼职 教师 3 任 务 二 具备团队合作精神 掌握团队合作技巧 室内团队拓展训练 室外团队拓展训练 教师提供销售任务 限定时间，由每名学生组建自己的小组，完成销售任务。 讨论如何得到他人的支持与配合。 讨论销售团队如何进行管理 总结、评估 校内专业教师 校外拓展训练营教师 3 任 务 三 具有情绪管理能力 由学生分小组收集、整理、展示国内外推销大师的成长故事。 教师提供顾客不满意销售情境，由学生分小组模拟解决。 学生讨论不良情绪的产生原因。 学生讨论应如何引导顾客的不良情绪。 教师总结，讲授情绪控制方法与自我排压方法。 校内专业授课教 师 3 任 务 四 自我推销 学生进行有创意的自我推销表述。 学生讨论推销工作过程中，顾客希望了解哪些有关推销员的信息。 学生撰写自我推销书。 进行推销员有创意的自我推销展示。 教师评价总结 学生撰写描述自我情感的演 讲短文，并展示。 校内专业授课教 师 3 任 务 五 产品展示及报价 学生分小组收集、整理产品知 识。 制作产品分析表。 撰写产品表述词 运用FABFAB产品呈现法则进行产品展示，并报价。 运用头脑风暴法，讨论如何更有效的进行产品展示。 总结、评价 企业兼职授课教师 3 任 务 六 帮助顾客解决问题，发现顾客需求的有效沟通 教师提供销售情境。 学生分小组模拟沟通 讨论、评价、提升 教师总结挖掘顾客需求的技巧及SPIN产品呈现法。 评价 校内专业授课教 师 3 任务七 整理顾客资料，建立顾客档案 1、教师提供顾客自然情况信息。 2、由学生分组分析顾客类型。 3、分析整理顾客需求，并展示。 4、总结、提升 5、由学生自己收集顾客资料。 6、由学生分组整理顾客资料并建立顾客档案。 7、讨论、总结、评价 校内专业授课教 师 企业兼职授课教 师 3 企业跟随实习阶段 到仙妮蕾德门店或哈尔滨博能汽车广场进行真实产品销售跟随实践 1、确定工作岗位 2、岗位跟随实践 3、讨论、总结、评估 校内专业授课教 师 企业兼职授课教 师 6 任务八 寻找目标顾客 1、教师提供销售产品信息，分配2、寻找顾客的任务 3、学生分组讨论方案 4、学生分组模拟展示 5、集体讨论总结，寻找目标顾客的方法、策略。 6、总结、评估。 校内专业授课教 师 企业兼职授课教 师 3 任务九 深度顾客分析 1、回放新手学习阶段销售实施实景及合作企业销售工作实况。 2、讨论、分析、判断顾客的购买心理阶段；顾客的类型；顾客的让渡价值。 3、制作顾客需求分析表 4、总结、评估 校内专业授课教 师 企业兼职授课教 师 3 任务任务任务任务 1