客户开发技巧 - 浙江高格.pptVIP

ERP电话销售技巧;电话销售的4个关键成功因素： 1，准确定位目标客户 2，准确的客户数据库 3，明确的电话销售流程 4，针对不同角色使用不同的话术;如何明确客户目标—行业区分;了解需求;ERP能给企业带来什么？ 1；对企业的人财物产供销进行整合管理，消除无效的作业与浪费，降低和控制整体运营的成本。找到企业的成本优势，特点优势，准确的市场定位。 2; 对企业采购 销售 库存 生产 财务 人薪等等，，进行整合管理。根据市场需求的变化，提高企业运作效率。不断的实现价值创新，以优质的产品与服务来满足客户日夜增长的需求，消除无效的作业与浪费，降低和控制整体运营的成本。找到企业的成本优势，特点优势，准确的市场定位。 ;常见问题;成功的电话销售的三个阶段： 第一个阶段就是引发客户足够的兴趣。( 老板、各部门主管,IT人,CIO ) 需要：对客户情况的了解以及对话题的掌握和运用。 第二个阶段就是获得信任。在最短时在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能 需要：用专业、简洁、自信的语气以及充分展现自己行业顾问的形象。 第三个阶段就是争取到上门拜访的机会。 需要：明确拜访人员角色，时间，内容。 ;电话销售中的沟通技巧;初级电话营销人员必备工作;三、传统的ERP电话销售技巧 常见电话销售场景 销售员：喂你好，王经理吗？我是高格软件的某某某。我们是专业做企业管理软件的，请问王经理你们公司现在有没有在用ERP软件进行管理？ 客户：我们不需要/哦，那谢谢你王经理，再见！（点评二） 销售员：那王经理你们用的是什么软件？ 销售员： XX软件，哦，主要用于哪一方面，用的怎么样啊 ？ 客户：还好！ 销售员：哦，那谢谢你王经理，再见！;;成功电话销售案例二（针对已有ERP系统的用户）：;针对决策人---(不悲不亢的语气） 销售员：王总您好，我是浙江高格软件的，刚才我和李总联系他对ERP比较感兴趣，叫我跟您进行沟通因为您是主要负责人（因为你是专家）？ 客户：哈哈。。是的（不是）你们是哪里的啊 ？ 销售员：李总啊，我们高格软件在台湾做了28年，有上万家的成功实施经 验，现在又把总部放在宁波。不管是从产品 经验实施 服务上面来说，都 是最具有实力的，你看明天或后天我请我们资深顾问来拜访拜访你怎么样？ 客户：明天不行，后天吧。（不行，我要出差） 销售员：非常谢谢您李总，你看我们是上午还是下午比较合适。要不来 之前我给你一个电话？ 客户：好的 销售员： 谢谢您李总，祝你工作愉快！;举例说明（仓库管理） 您是不是非常关心您仓库的管理问题？（问题性询问） 您在仓库管理中遇到了哪些困难或麻烦？（问题性询问） 你们现在是如何管理仓库的？（状况性询问） 对于仓库管理，你们想达到什么样的目的？ （问题性询问） 如果我们的软件能够帮你解决仓库现在的问题，你是否愿意购买？（需求效益询问） ;